Si tratta di una tecnica strategica di marketing che innesca l’interesse dell’utente attirandolo con proposte allettanti. Ad esempio, offrendo “un pezzo alla volta” qualcosa di nuovo e facendo prendere al target confidenza con il prodotto grazie a un articolo/servizio a pagamento ma “no-brainer”, cioè che richiede una decisione talmente semplice e rapida da risultare ovvia al consumatore.
Cosa significa tripwire?
La parola inglese tripwire si traduce in italiano come “filo che fa scattare una trappola o un esplosivo”: si tratta di un filo teso che, se sollecitato, innesca una serie di dinamiche che coinvolgono e convincono l’utente ad acquistare sul tuo e-commerce. Questo concetto applicato al marketing suggerisce un modo per innescare e velocizzare la conversione, convincendo quindi l’utente ad acquistare a partire da un prodotto poco costoso che porta l’utente verso articoli o servizi più cari.
Due tipi di tripwire marketing per vendere di più
Esistono due strategie di tripwire marketing per ottenere più conversioni sul tuo e-commerce:
- Tripwire marketing che attira utenti con offerte low cost allettanti
Se il tuo obiettivo è vendere un servizio dal costo elevato (ad esempio un corso annuale), ma il prezzo scoraggia gli utenti perché non pensi di suddividerlo in moduli offrendo il primo a un prezzo a cui il pubblico non potrà resistere? Il primo acquisto a cifra bassa invoglia l’acquirente ad acquistare altro in futuro, anche per importi più alti: dopo il primo mini-acquisto l’utente potrebbe riceve una mail con i prodotti di suo interesse venduti a prezzi via via più alti. Grazie a questi meccanismi trasformi acquirenti occasionali in consumatori fedeli. Un altro esempio di tripwire è dato dai coupon sconto che attirano il cliente e lo spingono all’acquisto: dopo che l’utente ha inserito la mail e scaricato il coupon puoi stimolare ulteriori acquisti proponendo servizi o prodotti aggiuntivi scontati. Si tratta di un modo per testare l’interesse dell’utente: se è disposto ad accettare le tue proposte aggiuntive è probabile che sia propenso anche ad ulteriori acquisti, a prezzi maggiori. - Tripwire marketing che si concentra sul comportamento dei consumatori
Cercare di capire il perché delle scelte degli utenti ti permette di proporre offerte che assicurano conversioni altissime. Facciamo un esempio: proponi agli utenti un abbonamento alla tua piattaforma di corsi online a € 19 per i primi sei mesi, anziché € 60. Può accadere che al termine dei sei mesi l’utente non rinnovi l’abbonamento. Grazie all’email marketing puoi riagganciare l’utente proponendogli un rinnovo a un prezzo speciale e la possibilità di disdire quando vuole, oppure, ancora, puoi inviare un questionario online per scoprire a quale servizio è interessato.
Per questi due tipi di tripwire marketing il ROI, il ritorno dell’investimento, è davvero elevato.
Tripwire marketing e funnel marketing: quando e come integrarli?
Il tripwire marketing è un metodo versatile, che porta vantaggi alla tua attività in qualsiasi punto del funnel venga inserito. Ad esempio, se decidi di usarlo a monte del funnel, in abbinamento alla SEO e al content marketing, aumenti il traffico e converti in modo rapido. Un’alternativa è inserire azioni tripwire a metà del funnel, per esempio inviando una mail promozionale alla lista contatti che ha già acquistato sul tuo e-commerce per proporre un’offerta a cui non potranno rinunciare. Oppure, il tripwire può essere inserito nella fase di retention, cioè di mantenimento delle relazioni con i clienti.
Crea una strategia di tripwire marketing vincente
Per progettare una strategia tripwire che ti faccia ottenere risultati, cioè conversioni per vendere di più, devi considerare i seguenti aspetti:
- Che prodotti offri? Quanto costano? Rispondere a queste domande ti fa capire cosa muove il tuo target. Inoltre, poniti tutte quelle obiezioni o lamentele che potresti ricevere dagli utenti (costo elevato, poca fiducia, poca esperienza, altro).
- Individua il prodotto/servizio che vendi di più come base della tua strategia
- Pensa a una versione di questo prodotto o servizio che costi meno, ma sia comunque di valore
- Crea una campagna di e-mail marketing per gli utenti che hanno acquistato il prodotto tripwire
- Chiedi un feedback ai clienti che hanno acquistato l’articolo tripwire (utile a migliorare la tua strategia).
E poi? Ci sono molte altre azioni strategiche che puoi sviluppare all’interno del perimetro del tripwire marketing. Vuoi saperne di più? Allora contatta Dexa per raccontarci le tue aspettative e necessità e parla con i nostri professionisti per capire come aumentare le vendite sul tuo e-commerce o sulla tua piattaforma di servizi anche grazie al tripwire.