Come seguire i tuoi clienti online: il remarketing e il retargeting.

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Cosa fa una persona quando compra online? Si stima che in rete un acquisto su tre venga eseguito da mobile, in un contesto pieno di stimoli e di distrazioni. Immagina un tuo potenziale cliente: si sta preparando la colazione, con lo smartphone in mano inizia a navigare fra i tuoi prodotti. Poi però il caffè è finalmente pronto, lui blocca il telefono e si dimentica di finalizzare l’acquisto.

Le statistiche dimostrano che meno del 2% delle persone converte, quindi compra effettivamente, durante la prima visita a un sito e-commerce. Tuttavia, se il tuo potenziale cliente viene invitato a tornare sulla piattaforma, mediante banner personalizzati mostrati durante la navigazione, la percentuale di acquisti andati a buon fine aumenta. È questo il potere del remarketing e retargeting, due strategie di advertising online, due strade diverse in grado di portare, o meglio riportare, sulla piattaforma le persone che hanno già visitato il sito senza però terminare il loro acquisto.

Fare remarketing oppure retargeting? Ecco le differenze.

Le tecniche di remarketing e retargeting sono due attività ben distinte che spesso vengono assimilate, confuse o utilizzate indistintamente. Entrambe aiutano a far tornare su un sito web gli utenti che l’hanno già navigato. Tuttavia, esistono delle differenze sostanziali fra le due tecniche.

Per fare retargeting sono necessari i cookies, file di testo in cui sono scritte informazioni in merito alla piattaforma visitata e al dispositivo utilizzato per navigare. I cookies permettono di analizzare i dati relativi alle azioni delle persone online, di conoscere il loro comportamento sulla piattaforma e di proporre, così, messaggi o annunci pubblicitari dedicati. Pensa, per esempio, al tuo cliente che aspetta il suo caffè, al momento dell’accesso al tuo sito web accetta il trattamento dei dati e inizia la navigazione; il retargeting, attraverso i cookies, analizza ciò che fa, come si muove e dove va online: ha scaricato il catalogo? Ha inviato una richiesta di informazioni? Ha aggiunto al carrello alcuni prodotti? Il retargeting ha la risposta a tutte queste e altre domande.

Ampio è il dibattito intorno ai cookies, contrastanti sono le opinioni a riguardo: c’è chi li reputa assolutamente innocui e chi, invece, da tempo chiede di ridurre le capacità di tracciamento automatico degli utenti. Quel che è certo è il risultato di una recente ricerca dedicata proprio ai cookies, eseguita da tre accademici dell’Università del Minnesota, della Irvine – California, e della Carnegie Mellon. I ricercatori hanno analizzato milioni di banner, inserzioni pubblicitarie e relativi incassi di una grande azienda, evidenziando che l’aumento dei ricavi offerto dall’utilizzo dei cookies è solo del 4% per l’editore. Hanno così riaperto il dibattito sull’efficacia di tali strumenti. (fonte: Repubblica.it)

Anche Google sta progressivamente abbandonando i cookies, sperimentando nuovi strumenti in grado di tracciare i diversi comportamenti degli utenti sui vari dispositivi: cosa fanno le persone quando navigano dai loro smartphone? Cosa cercano attraverso i tablet? Quali contenuti consultano, invece, da desktop? Per rispondere a queste e altre domande, Google sta cercando e sperimentando nuove tecniche in grado di recuperare informazioni puntuali in merito agli utenti e alle loro azioni online.

Più in generale, comunque, con il progressivo declino delle tecniche di retargeting, stanno assumendo sempre più rilevanza le attività di remarketing. Queste, al contrario delle prime, non analizzano i comportamenti in modo “anonimo” ma sfruttano contatti presenti nei database, forniti quindi direttamente dai naviganti attraverso la loro stessa registrazione, per recapitare comunicazioni promozionali, invitando chi le riceve a tornare sulla piattaforma.

Fare remarketing e retargeting

Come fare remarketing: le tecniche principali.

Le tecniche di remarketing, a differenza di quelle di retargeting, considerano chi naviga non come semplice utente ma come persona vera e propria, con un nome e un cognome e con informazioni di contatto. Partendo da questi dati, che la persona ha fornito consensualmente, è possibile strutturare attività di remarketing di vario tipo.

La più comune fra le tecniche di remarketing è il Direct Email Marketing (DEM), che permette di inviare tramite e-mail messaggi promozionali e accattivanti che propongono sconti, raccontano novità, invitano le persone a tornare sul sito e-commerce.

Ci sono poi tre tecniche di remarketing mirate a favorire l’acquisto:

  • Il Cross Selling, strategia con cui si cerca di vendere al cliente più prodotti correlati fra loro (il classico “Potrebbe interessarti anche”).
  • L’Up Selling, tecnica con cui si propone al cliente un prodotto di prezzo maggiore rispetto a quello di suo interesse. All’interno di una scheda prodotto, sul fondo della pagina per non distrarlo dall’acquisto, si può inserire una selezione di prodotti dello stesso tipo ma più costosi, accompagnata da una frase come “Gli utenti che hanno visto questo prodotto poi hanno acquistato”.
  • Il Down Selling, procedura con cui si tenta di vendere a un cliente che ha cambiato idea e sta per abbandonare il sito web un prodotto di prezzo più basso rispetto a quello a cui era interessato.

È possibile fare remarketing anche sui Social Media, sfruttando le campagne dedicate offerte dalla piattaforma, intercettando così le persone tra un like, un commento e una condivisione. Questo argomento merita però un ampio approfondimento, a cui ci dedicheremo prossimamente.

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