E-commerce B2B a Napoli. Gli agenti non perdono niente.
Portali B2B:
E-commerce B2B Napoli:
il prezzo non è uno solo
È la differenza che rende questi progetti diversi da qualsiasi negozio online, e quella che si sottovaluta più spesso.
Nel B2B ogni cliente ha condizioni sue: uno sconto di categoria, magari uno diverso su certi articoli, scaglioni per quantità, promozioni valide solo per lui, un fido concordato, tempi di pagamento propri.
Tutto questo di solito esiste già dentro il gestionale, costruito negli anni. Un e-commerce B2B a Napoli non deve reinventarlo: deve leggerlo e rispettarlo, senza copie che si disallineano.
Quando il portale mostra un prezzo diverso da quello che il cliente si aspetta, il cliente non ordina e telefona. E il progetto ha fallito.
La fiducia sul prezzo si perde una volta sola. Poi tornano tutti al telefono.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
Il gestionale:
è lì che sta il progetto
In un progetto B2B la parte visibile è la punta. Il lavoro vero è il dialogo con il sistema che usate già.
Le condizioni commerciali nascono dal settore, e attorno a Napoli i settori hanno regole proprie.
Intorno a Napoli l’agroalimentare, la moda e la cantieristica convivono con un terziario di servizi giovane e molto digitale. Un mercato dove il passaparola conta ancora quanto la pubblicità.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Napoli.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche clienti con le loro condizioni, listini e sconti, giacenze, storico degli ordini, documenti. Verso il gestionale devono tornare gli ordini, pronti da lavorare senza che nessuno li ricopi.
La difficoltà cambia molto da sistema a sistema. Alcuni gestionali hanno già un modo pulito per scambiare dati, altri richiedono un lavoro su misura, e sui sistemi più vecchi a volte serve un passaggio intermedio che faccia da traduttore.
È la prima verifica che facciamo, prima di qualsiasi cifra: può cambiare il preventivo più di ogni altra scelta.
Un portale B2B scollegato dal gestionale sposta il lavoro manuale, non lo elimina.
Come siamo fatti:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Napoli come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.
Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.
Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.
Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.
Sono due progetti diversi, non lo stesso con qualche impostazione cambiata.
In un negozio al pubblico il prezzo è uguale per tutti, si paga subito, l’obiettivo è convincere chi non vi conosce e ogni cliente compra poche volte.
In un portale B2B ogni cliente ha condizioni sue, spesso paga a scadenza con un fido, vi conosce già, e ordina magari ogni settimana le stesse cose. L’obiettivo non è convincere: è far fare l’ordine in fretta e senza errori.
Cambia tutto: la ricerca deve funzionare per codice, serve il riordino dallo storico, contano i documenti e le scadenze, e servono più utenti per la stessa azienda con permessi diversi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Prezzi:
Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che distingue un portale B2B da un negozio online.
Hai un portale B2B che i clienti non usano? Quasi sempre il motivo è uno solo, e si trova con due telefonate ai clienti.
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