Gestione marketplace a Napoli. Un canale, non una discarica di codici.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Napoli:
quando conviene aprirli
I marketplace hanno senso in situazioni riconoscibili, e vale la pena verificarle prima.
Conviene quando il prodotto si cerca per nome o per categoria, quando il margine regge una commissione a doppia cifra, quando avete disponibilità di magazzino e potete spedire in fretta. E conviene quando serve far girare stock fermo.
Conviene meno con prodotti che vanno spiegati, con margini stretti, con articoli su misura o con tempi di consegna lunghi: su quei canali le aspettative di chi compra sono altissime e le penalizzazioni arrivano presto.
C’è poi il caso di chi vuole difendere la propria marca perché altri la rivendono lì senza controllo. È una ragione legittima e frequente.
Facciamo la verifica prima. Aprire e chiudere un canale lascia recensioni e storico che restano.
Il metodo:
si parte dal margine, non dal catalogo
Prima di aprire qualsiasi canale rifacciamo un conto che quasi nessuno rifà: quanto resta su ogni vendita.
Il prezzo di vendita meno la commissione del canale, meno la spedizione, meno l’imballo, meno la quota di resi tipica di quella categoria, meno la pubblicità interna che serve per essere visibili. Quello che resta è il margine vero.
Su molti prodotti quel numero è ancora buono e si procede. Su altri diventa negativo, e l’unica scelta sensata è tenerli fuori o alzare il prezzo su quel canale.
Dal calcolo esce anche la selezione: quali articoli portare, in che ordine, con che prezzo.
Vendere in perdita con entusiasmo è la cosa più facile che si possa fare su un marketplace.
Prezzo e marca:
due problemi che arrivano insieme
Chi vende sui marketplace prima o poi incontra due situazioni, ed è meglio arrivarci preparati.
Su questi canali certe merceologie funzionano e altre no, e a Napoli ci sono le une e le altre.
Intorno a Napoli l’agroalimentare, la moda e la cantieristica convivono con un terziario di servizi giovane e molto digitale. Un mercato dove il passaparola conta ancora quanto la pubblicità.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Napoli.
La guerra di prezzo. La ricerca interna premia il prezzo basso e qualcuno scenderà sempre. Inseguire fino a margine zero è una strada senza fondo. Si esce con prodotti che gli altri non hanno, confezioni diverse, servizio migliore o schede che spiegano perché costate di più.
I rivenditori non autorizzati. Se la vostra marca è già lì venduta da altri, spesso a prezzi che rovinano il canale, serve una politica: chi può vendere, a quali condizioni, con quali listini.
Su questo si può intervenire, con gli strumenti di tutela del marchio previsti dai canali e con accordi commerciali a monte.
Chi non presidia il proprio marchio sui marketplace lo trova presidiato da altri, e alle loro condizioni.
Il team:
Chi lavora
ai vostri canali di vendita
Gestire un marketplace è un lavoro quotidiano, non un progetto che finisce.
Servono persone che sappiano leggere i numeri del canale, scrivere schede che compaiano nelle ricerche, seguire prezzi e disponibilità, gestire le campagne interne e rispondere a chi scrive entro i tempi richiesti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la vicinanza fra chi scrive i contenuti e chi guarda i dati fa risparmiare settimane.
Siamo attivi a Napoli e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Il lavoro si fa a distanza, tranne quando bisogna vedere il magazzino.
Il preventivo:
avvio e gestione, separati
Dividiamo sempre il lavoro in due parti, perché hanno logiche diverse.
L’avvio. Verifica dei margini, scelta dei prodotti, apertura e configurazione dell’account, contenuti delle schede, collegamento con il gestionale se serve. È un lavoro a progetto, con un inizio e una fine.
La gestione. Prezzi, disponibilità, campagne interne, assistenza, nuovi prodotti, controllo dei numeri. È continuativa e si dimensiona su quanti canali e quanti prodotti.
Molte aziende fanno l’avvio con noi e poi gestiscono internamente, tenendoci per il controllo mensile. È una soluzione che funziona, se in azienda c’è una persona dedicata.
Quello che non funziona è aprire e non presidiare: dopo tre mesi l’account si degrada da solo.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Sì, e va affrontato su due piani insieme.
Il primo è quello degli strumenti: i canali hanno programmi di tutela del marchio che, registrando il marchio, permettono di controllare le schede dei propri prodotti, correggere contenuti sbagliati e segnalare chi vende in violazione.
Il secondo è commerciale, ed è quello che risolve davvero: stabilire chi può rivendere, a quali condizioni e con quali listini. Molte situazioni fuori controllo nascono da un rivenditore che smaltisce stock e rovina il canale a tutti.
Presidiare il marchio prima è meno faticoso che riprenderselo dopo, quando ci sono già dieci venditori sulla stessa scheda.
Dalle quattro alle otto settimane, se il materiale c’è.
La prima parte è la verifica dei margini e la scelta dei prodotti, che richiede pochi giorni ma va fatta con i vostri numeri veri. Poi c’è l’apertura e la configurazione dell’account, che su alcuni canali comporta verifiche e tempi non comprimibili.
La parte più lunga sono i contenuti dei prodotti: titoli, campi tecnici, immagini a norma. Su cinquanta prodotti sono settimane di lavoro.
Le prime vendite arrivano di solito entro il primo mese dalla pubblicazione, ma i numeri che contano si leggono al secondo o terzo, quando il canale ha smesso di trattarvi da nuovi arrivati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.
La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.
Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.
Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Schede:
Campi tecnici compilati tutti, perché alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare a chi filtra per misura.
Immagini:
Sfondo, proporzioni e numero secondo le regole del canale. Le schede non conformi vengono penalizzate, in silenzio.
Logistica:
Spedite voi o usate il loro magazzino. La seconda vende di più, costa di più e vi lega a quel canale.
Disponibilità:
Andare in rottura di stock fa scendere il venditore per settimane. È la penalizzazione più costosa e la più sottovalutata.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Mandaci il listino con i margini e due righe sui prodotti. Ti diciamo quali reggono i marketplace, su quale canale e a che prezzo.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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