E-commerce B2B a Firenze. Un portale, non un negozio.
Commercio elettronico B2B:
E-commerce B2B Firenze:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Firenze non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
Gli agenti:
come farli lavorare con il portale
La rete commerciale può far fallire un progetto B2B senza opporsi apertamente: basta che non ne parli ai clienti.
I listini per cliente sono la norma in certi mercati, e attorno a Firenze quei mercati ci sono.
A Firenze convivono la pelletteria e la moda di alta gamma, l’artigianato di qualità e un turismo internazionale che condiziona i tempi di tutti. Chi lavora per i grandi marchi comunica in modo diverso da chi vende in proprio.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Firenze.
Il modo per evitarlo è renderla parte del sistema invece che spettatrice. In pratica significa tre cose.
L’agente vede i suoi clienti. Storico, ordini in corso, scadenze. Diventa uno strumento di lavoro, non una minaccia.
L’agente può ordinare per conto del cliente. Durante la visita, con le condizioni corrette già applicate. Sostituisce il blocchetto e le email di riepilogo.
Le provvigioni restano. Sugli ordini dei propri clienti, anche quando arrivano dal portale. Va deciso e comunicato prima del lancio.
Un portale spiegato dagli agenti parte con il triplo degli utilizzatori rispetto a uno annunciato per email.
Il team:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Firenze come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Quanto costa un portale B2B:
le variabili vere
Il costo di questi progetti dipende poco dalla grafica e molto da quattro cose.
L’integrazione con il gestionale. È la voce principale, quasi sempre. Varia da una configurazione a un lavoro su misura consistente, a seconda di che sistema avete.
La complessità delle condizioni commerciali. Uno sconto per categoria è semplice; scaglioni, promozioni a tempo, condizioni negoziate cliente per cliente e fidi sono un’altra cosa.
Lo stato dei dati dei prodotti. Se descrizioni, immagini e schede tecniche vanno costruite, è un progetto dentro il progetto.
Quanti profili di utente. Cliente, agente, capo area, amministrazione: ogni ruolo ha permessi e viste proprie.
Le prime due decidono il preventivo. Le verifichiamo prima di scrivere qualsiasi numero.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Sono due progetti diversi, non lo stesso con qualche impostazione cambiata.
In un negozio al pubblico il prezzo è uguale per tutti, si paga subito, l’obiettivo è convincere chi non vi conosce e ogni cliente compra poche volte.
In un portale B2B ogni cliente ha condizioni sue, spesso paga a scadenza con un fido, vi conosce già, e ordina magari ogni settimana le stesse cose. L’obiettivo non è convincere: è far fare l’ordine in fretta e senza errori.
Cambia tutto: la ricerca deve funzionare per codice, serve il riordino dallo storico, contano i documenti e le scadenze, e servono più utenti per la stessa azienda con permessi diversi.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Agenti:
Vedono i loro clienti e ordinano per conto loro. Strumento di lavoro, non minaccia. Provvigioni definite prima del lancio.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Se il tuo ufficio passa le giornate a ribattere ordini arrivati per email, il primo passo è contare quanto tempo se ne va. Poi ne parliamo.
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