E-commerce B2B a Venezia. Un portale, non un negozio.
Portali B2B:
E-commerce B2B Venezia:
toglie lavoro all’ufficio, non agli agenti
Il motivo più comune per cui un progetto B2B si ferma non è tecnico: è il timore che il portale sostituisca la rete commerciale.
Nella pratica funziona diversamente. Quello che si sposta online è il riordino, cioè la parte ripetitiva che oggi arriva per email e che qualcuno in ufficio ribatte a mano. Il lavoro che sparisce è quello, non la relazione.
Gli agenti in un e-commerce B2B a Venezia ben impostato ci guadagnano: vedono lo storico dei loro clienti, possono inserire ordini per conto loro, e smettono di fare da passacarte per i riassortimenti.
Le provvigioni sugli ordini dei propri clienti restano, e va scritto prima, non dopo.
Se la rete non è d’accordo, il portale non viene usato. È una questione di persone prima che di software.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Venezia progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
I dati:
il problema che nessuno si aspetta
Quasi tutti i progetti B2B incontrano lo stesso ostacolo, e non è tecnico: la qualità dei dati dei prodotti.
Chi vende ad altre aziende lo fa in modo diverso a seconda della filiera, e a Venezia le filiere sono più di una.
Nel veneziano turismo internazionale, artigianato d’eccellenza e il polo industriale e portuale convivono a pochi chilometri. Pubblici e stagionalità completamente diversi.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Venezia.
Nel gestionale i codici hanno descrizioni pensate per chi lavora in azienda, spesso abbreviate o incomprensibili a chi le legge da fuori. Mancano immagini, misure, schede tecniche, equivalenze. Le categorie sono organizzate secondo la contabilità, non secondo come i clienti cercano.
Finché i dati stanno solo dentro l’azienda funziona, perché chi li legge sa interpretarli. Nel momento in cui li mostrate a un cliente, i buchi si vedono tutti.
Questo lavoro va messo a piano dall’inizio: non è un dettaglio e non si risolve in una settimana.
È anche l’occasione per mettere in ordine il catalogo, che serviva comunque.
Come siamo fatti:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Venezia come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Cosa chiediamo
prima di fare un preventivo
Quattro informazioni, e le prime due determinano quasi tutto.
Che gestionale usate e se è stato personalizzato. Determina il costo dell’integrazione, che è la voce più pesante.
Come funzionano prezzi e sconti. Serve capire se le condizioni stanno tutte nel gestionale o se una parte è nella testa di qualcuno. Capita più spesso di quanto si creda.
Quanti clienti e quanti codici. Con l’ordine di grandezza degli ordini mensili.
Come lavora la rete commerciale e cosa ne pensa del progetto. Se la risposta è che nessuno gliene ha parlato, è il primo punto da affrontare.
Con queste risposte si fa un piano che regge. Senza, si fanno promesse che si scontrano con il gestionale al secondo mese.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Prezzi:
Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che distingue un portale B2B da un negozio online.
Riordino:
Dallo storico, da un ordine precedente, da un file di codici. Chi riassortisce ogni settimana deve finire in un minuto.
Disponibilità:
Giacenze o tempi di consegna aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Hai un portale B2B che i clienti non usano? Quasi sempre il motivo è uno solo, e si trova con due telefonate ai clienti.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
