E-commerce B2B a Milano. Gli agenti non perdono niente.
Portali B2B:
E-commerce B2B Milano:
il prezzo non è uno solo
È la differenza che rende questi progetti diversi da qualsiasi negozio online, e quella che si sottovaluta più spesso.
Nel B2B ogni cliente ha condizioni sue: uno sconto di categoria, magari uno diverso su certi articoli, scaglioni per quantità, promozioni valide solo per lui, un fido concordato, tempi di pagamento propri.
Tutto questo di solito esiste già dentro il gestionale, costruito negli anni. Un e-commerce B2B a Milano non deve reinventarlo: deve leggerlo e rispettarlo, senza copie che si disallineano.
Quando il portale mostra un prezzo diverso da quello che il cliente si aspetta, il cliente non ordina e telefona. E il progetto ha fallito.
La fiducia sul prezzo si perde una volta sola. Poi tornano tutti al telefono.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Milano progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
Gli agenti:
come farli lavorare con il portale
La rete commerciale può far fallire un progetto B2B senza opporsi apertamente: basta che non ne parli ai clienti.
I listini per cliente sono la norma in certi mercati, e attorno a Milano quei mercati ci sono.
Attorno a Milano convivono terziario avanzato, moda, editoria, finanza e un tessuto manifatturiero che nell’hinterland resta solidissimo. È anche il mercato più affollato d’Italia: qui la differenza non la fa esserci, la fa distinguersi.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Milano.
Il modo per evitarlo è renderla parte del sistema invece che spettatrice. In pratica significa tre cose.
L’agente vede i suoi clienti. Storico, ordini in corso, scadenze. Diventa uno strumento di lavoro, non una minaccia.
L’agente può ordinare per conto del cliente. Durante la visita, con le condizioni corrette già applicate. Sostituisce il blocchetto e le email di riepilogo.
Le provvigioni restano. Sugli ordini dei propri clienti, anche quando arrivano dal portale. Va deciso e comunicato prima del lancio.
Un portale spiegato dagli agenti parte con il triplo degli utilizzatori rispetto a uno annunciato per email.
Chi ci lavora:
Chi lavora
a un progetto B2B
Un portale B2B è un progetto di integrazione più che di grafica, e le competenze che servono lo riflettono.
Serve chi capisce come lavorano ufficio commerciale e magazzino, chi costruisce il dialogo con il gestionale, chi sviluppa, chi progetta un’interfaccia che un buyer con fretta usi senza istruzioni, chi mette in ordine i dati dei prodotti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti conta: le decisioni tecniche e quelle commerciali si prendono nella stessa stanza.
Siamo attivi a Milano e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti sono quasi tutti altrove.
Su questi progetti però in azienda ci veniamo: bisogna vedere come si lavora.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.
Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.
Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.
Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.
Sono due progetti diversi, non lo stesso con qualche impostazione cambiata.
In un negozio al pubblico il prezzo è uguale per tutti, si paga subito, l’obiettivo è convincere chi non vi conosce e ogni cliente compra poche volte.
In un portale B2B ogni cliente ha condizioni sue, spesso paga a scadenza con un fido, vi conosce già, e ordina magari ogni settimana le stesse cose. L’obiettivo non è convincere: è far fare l’ordine in fretta e senza errori.
Cambia tutto: la ricerca deve funzionare per codice, serve il riordino dallo storico, contano i documenti e le scadenze, e servono più utenti per la stessa azienda con permessi diversi.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Agenti:
Vedono i loro clienti e ordinano per conto loro. Strumento di lavoro, non minaccia. Provvigioni definite prima del lancio.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri ordini e che gestionale usate. Ti diciamo cosa si può collegare e in quanto tempo.
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