E-commerce B2B a Asti. Gli agenti non perdono niente.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Asti:
toglie lavoro all’ufficio, non agli agenti
Il motivo più comune per cui un progetto B2B si ferma non è tecnico: è il timore che il portale sostituisca la rete commerciale.
Nella pratica funziona diversamente. Quello che si sposta online è il riordino, cioè la parte ripetitiva che oggi arriva per email e che qualcuno in ufficio ribatte a mano. Il lavoro che sparisce è quello, non la relazione.
Gli agenti in un e-commerce B2B a Asti ben impostato ci guadagnano: vedono lo storico dei loro clienti, possono inserire ordini per conto loro, e smettono di fare da passacarte per i riassortimenti.
Le provvigioni sugli ordini dei propri clienti restano, e va scritto prima, non dopo.
Se la rete non è d’accordo, il portale non viene usato. È una questione di persone prima che di software.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Asti progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
Gli agenti:
come farli lavorare con il portale
La rete commerciale può far fallire un progetto B2B senza opporsi apertamente: basta che non ne parli ai clienti.
I listini per cliente sono la norma in certi mercati, e attorno a Asti quei mercati ci sono.
Nell’astigiano il vino guida tutto, accanto a meccanica e agroalimentare. Un territorio che vende all’estero soprattutto raccontando le colline da cui viene il prodotto.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Asti.
Il modo per evitarlo è renderla parte del sistema invece che spettatrice. In pratica significa tre cose.
L’agente vede i suoi clienti. Storico, ordini in corso, scadenze. Diventa uno strumento di lavoro, non una minaccia.
L’agente può ordinare per conto del cliente. Durante la visita, con le condizioni corrette già applicate. Sostituisce il blocchetto e le email di riepilogo.
Le provvigioni restano. Sugli ordini dei propri clienti, anche quando arrivano dal portale. Va deciso e comunicato prima del lancio.
Un portale spiegato dagli agenti parte con il triplo degli utilizzatori rispetto a uno annunciato per email.
Come siamo fatti:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Asti come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Riordino:
Dallo storico, da un ordine precedente, da un file di codici. Chi riassortisce ogni settimana deve finire in un minuto.
Disponibilità:
Giacenze o tempi di consegna aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri ordini e che gestionale usate. Ti diciamo cosa si può collegare e in quanto tempo.
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