Marketing automation a Parma. Poche cose, che funzionano da sole.
Comunicazioni automatiche:
Marketing automation Parma:
tre automazioni, non venti
Le piattaforme permettono di costruire percorsi complicatissimi. Quasi nessuna azienda ne ha bisogno.
Nella pratica, la quasi totalità del risultato arriva da poche automazioni semplici: il messaggio di benvenuto a chi lascia i dati, il recupero di chi ha abbandonato un acquisto a metà, il richiamo a chi non compra da un po’.
Sono tre cose che si impostano in poche settimane e che continuano a produrre per anni.
I percorsi complessi con decine di diramazioni sono affascinanti da disegnare, difficili da mantenere e quasi impossibili da correggere quando smettono di funzionare, perché nessuno si ricorda più come erano stati pensati.
Un’agenzia marketing automation a Parma utile parte dal poco che rende.
Venti automazioni impostate e mai riviste valgono meno di tre curate.
Come lavoriamo:
prima il database, poi le sequenze
La prima cosa che guardiamo non sono le automazioni: è cosa c’è nel vostro elenco di contatti.
Quanti sono, da dove arrivano, quanti hanno dato un consenso valido, quanti indirizzi sono ancora attivi, se si riesce a distinguere un cliente da chi ha solo chiesto informazioni.
Questo determina tutto: senza poter separare i gruppi, si finisce a mandare la stessa cosa a tutti, che è il motivo principale per cui le persone smettono di aprire.
Spesso il lavoro più utile dei primi mesi è mettere ordine qui: recuperare l’origine dei contatti, marcare chi è cliente e chi no, togliere gli indirizzi morti che rovinano la consegna dei messaggi.
Una lista sporca fa finire nella posta indesiderata anche i messaggi buoni.
Segmentare:
smettere di mandare tutto a tutti
È l’intervento che migliora i risultati più di qualsiasi automazione nuova, e non richiede tecnologia particolare.
Cosa valga la pena automatizzare dipende da come si vende, e attorno a Parma si vende in modi diversi.
Parma tiene insieme il food più riconoscibile d’Italia e un comparto di impiantistica alimentare che esporta in tutto il mondo. Chi produce il prosciutto e chi produce le macchine per affettarlo hanno pubblici opposti.
Se prima dei messaggi automatici serve mettere ordine nei contatti, la pagina è CRM a Parma.
Mandare lo stesso messaggio a chi è cliente da dieci anni e a chi ha chiesto informazioni la settimana scorsa significa dire una cosa poco utile a entrambi. Il primo si sente trattato come un estraneo, il secondo riceve comunicazioni che non capisce.
Le distinzioni che servono sono poche: cliente o non cliente, cosa ha comprato, da quanto tempo è fermo, che tipo di interesse aveva mostrato.
Con quattro gruppi ben fatti si ottiene più che con quaranta segmenti costruiti su comportamenti minuti, che poi nessuno mantiene aggiornati.
Meno messaggi e più pertinenti producono più vendite di più messaggi uguali per tutti.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
numeri prima e dopo
Ogni automazione che accendiamo ha un numero di riferimento deciso prima: quanto valeva quel passaggio senza automazione, quanto dovrebbe valere con.
Per il recupero dei carrelli è la percentuale di acquisti completati; per una sequenza di benvenuto, quante persone fanno il passo successivo; per la riattivazione, quanti contatti fermi tornano a rispondere.
Senza questo confronto si finisce a guardare quante email sono state aperte, che è un numero che non dice se sono arrivati soldi.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Parma e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Le aperture non sono un risultato. Sono un passaggio intermedio, e pure poco affidabile.
Il preventivo:
si parte dal recupero di quello che c’è
Nella maggior parte dei casi il primo intervento non è costruire, è recuperare.
Si guarda cosa avete già: che piattaforma, quanti contatti, quali automazioni attive, cosa funziona. Spesso ci sono strumenti pagati e usati al dieci per cento, e la cosa più redditizia è farli lavorare invece di sostituirli.
Da lì si imposta un ciclo breve: pulizia della lista, una o due automazioni prioritarie, misura dopo sei settimane.
Con quei numeri si decide se ha senso investire di più. Sono dati vostri, quindi la decisione è informata.
Proporre una piattaforma nuova prima di aver verificato perché quella attuale non viene usata è un modo per ripetere lo stesso errore.
È far partire da sole le comunicazioni giuste al momento giusto, in base a quello che le persone fanno.
Gli esempi concreti sono semplici: chi lascia i dati riceve subito un messaggio di benvenuto e nei giorni successivi altri due o tre; chi abbandona un acquisto a metà riceve un promemoria; chi non compra da un tempo insolito viene ricontattato; chi ha comprato un prodotto riceve consigli su come usarlo.
Non è niente di misterioso: sono cose che un’azienda piccola farebbe a mano se avesse tempo, e che su numeri grandi si possono far succedere in automatico.
La parte difficile non è la tecnologia. È decidere cosa mandare, a chi e quando, e avere qualcosa di utile da dire.
Non è indispensabile all’inizio, ma la combinazione rende molto di più.
Si può partire con una piattaforma di invio collegata al sito o al negozio online: bastano per benvenuto, carrelli abbandonati e riacquisto, che sono già le automazioni con il ritorno migliore.
Il sistema di gestione clienti serve quando la vendita passa da persone: sapere che un contatto è diventato trattativa, o cliente, permette di smettere di mandargli comunicazioni da estraneo, che è uno degli errori più visibili.
Se dovete scegliere da cosa partire e la vostra vendita è gestita dai commerciali, di solito conviene prima il CRM. Se vendete online, prima le automazioni.
Possiamo scriverli noi, o lavorare su quello che producete voi, ma la domanda va risolta prima di cominciare.
È il punto dove questi progetti si fermano più spesso: la piattaforma è configurata, i percorsi sono pronti, e non parte niente perché nessuno ha tempo di scrivere.
Per le automazioni il lavoro è contenuto: sono messaggi che si scrivono una volta e girano per anni. Il problema sono le comunicazioni periodiche, che richiedono argomenti nuovi ogni volta.
La soluzione che funziona è decidere all’inizio da dove arrivano gli argomenti: le domande dei clienti, le novità di prodotto, quello che i tecnici spiegano tutti i giorni. Senza una fonte stabile, dopo due mesi si finisce a mandare promozioni perché è l’unica cosa che si riesce a produrre.
Dipende da come vendete, e la risposta è quasi sempre una di queste due.
Se vendete online, dal recupero dei carrelli abbandonati: è la più rapida da attivare e quella che produce prima. Subito dopo viene il riacquisto, cioè ricontattare chi ha comprato e non torna da un tempo insolito per quel prodotto.
Se vendete servizi o prodotti su preventivo, dalla sequenza che parte dopo una richiesta: un messaggio immediato che conferma e dice cosa succederà, poi due o tre comunicazioni utili nei giorni successivi mentre la persona sta valutando.
In entrambi i casi si parte da una sola, si misura per sei settimane, e solo dopo si aggiunge la seconda. Accenderne cinque insieme rende impossibile capire cosa ha funzionato.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Questo lavoro si fa interamente a distanza: configurazioni, percorsi, contenuti e misura.
Serve una conversazione iniziale con chi conosce i clienti e con chi vende, per capire cosa ha senso comunicare e in che momenti. Quella si fa in videochiamata senza perdere nulla.
Se c’è già una piattaforma attiva, il primo passo è un accesso in lettura per vedere com’è impostata: in mezza giornata si capisce cosa recuperare.
Guardando pochi numeri, e non quelli che si guardano di solito.
Le aperture sono un dato poco affidabile, perché i sistemi di posta le contano in modo scorretto. I clic dicono qualcosa di più, ma restano un passaggio intermedio.
Quello che conta è cosa è successo dopo: quanti acquisti sono stati recuperati, quante richieste di preventivo sono arrivate da una sequenza, quanti contatti fermi sono tornati attivi, e quanto valgono in euro.
Per ogni automazione che accendiamo definiamo prima questo numero e lo confrontiamo con la situazione precedente. È l’unico modo per sapere se il canone della piattaforma si ripaga, che è la domanda vera.
Processo:
Prima si guarda cosa succede oggi. Automatizzare una cosa che non funziona la rende solo più veloce.
Lista:
Quanti contatti, da dove, con quale consenso, quanti ancora attivi. Determina tutto quello che si può fare.
Pulizia:
Togliere indirizzi morti e chi non apre da un anno. Riduce la lista e migliora la consegna a chi resta.
Segmenti:
Quattro gruppi ben fatti valgono più di quaranta segmenti che nessuno aggiorna. Cliente o no, cosa ha comprato, da quanto è fermo.
Benvenuto:
I primi giorni dopo che qualcuno lascia i dati sono quelli di massima attenzione. Quasi nessuno li sfrutta.
Carrelli:
Per chi vende online è l’automazione con il ritorno più alto. Due o tre messaggi, e nessuno sconto immediato.
Dicci quanti contatti hai in archivio e cosa usi per scrivergli. Ti diciamo da quale automazione partire e quanto potrebbe valere.
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