E-commerce B2B a Parma. Meno ordini per telefono.
Portali B2B:
E-commerce B2B Parma:
il prezzo non è uno solo
È la differenza che rende questi progetti diversi da qualsiasi negozio online, e quella che si sottovaluta più spesso.
Nel B2B ogni cliente ha condizioni sue: uno sconto di categoria, magari uno diverso su certi articoli, scaglioni per quantità, promozioni valide solo per lui, un fido concordato, tempi di pagamento propri.
Tutto questo di solito esiste già dentro il gestionale, costruito negli anni. Un e-commerce B2B a Parma non deve reinventarlo: deve leggerlo e rispettarlo, senza copie che si disallineano.
Quando il portale mostra un prezzo diverso da quello che il cliente si aspetta, il cliente non ordina e telefona. E il progetto ha fallito.
La fiducia sul prezzo si perde una volta sola. Poi tornano tutti al telefono.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
Il gestionale:
è lì che sta il progetto
In un progetto B2B la parte visibile è la punta. Il lavoro vero è il dialogo con il sistema che usate già.
Le condizioni commerciali nascono dal settore, e attorno a Parma i settori hanno regole proprie.
Parma tiene insieme il food più riconoscibile d’Italia e un comparto di impiantistica alimentare che esporta in tutto il mondo. Chi produce il prosciutto e chi produce le macchine per affettarlo hanno pubblici opposti.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Parma.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche clienti con le loro condizioni, listini e sconti, giacenze, storico degli ordini, documenti. Verso il gestionale devono tornare gli ordini, pronti da lavorare senza che nessuno li ricopi.
La difficoltà cambia molto da sistema a sistema. Alcuni gestionali hanno già un modo pulito per scambiare dati, altri richiedono un lavoro su misura, e sui sistemi più vecchi a volte serve un passaggio intermedio che faccia da traduttore.
È la prima verifica che facciamo, prima di qualsiasi cifra: può cambiare il preventivo più di ogni altra scelta.
Un portale B2B scollegato dal gestionale sposta il lavoro manuale, non lo elimina.
Come siamo fatti:
Chi lavora
a un progetto B2B
Un portale B2B è un progetto di integrazione più che di grafica, e le competenze che servono lo riflettono.
Serve chi capisce come lavorano ufficio commerciale e magazzino, chi costruisce il dialogo con il gestionale, chi sviluppa, chi progetta un’interfaccia che un buyer con fretta usi senza istruzioni, chi mette in ordine i dati dei prodotti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti conta: le decisioni tecniche e quelle commerciali si prendono nella stessa stanza.
Siamo attivi a Parma e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti sono quasi tutti altrove.
Su questi progetti però in azienda ci veniamo: bisogna vedere come si lavora.
Cosa chiediamo
prima di fare un preventivo
Quattro informazioni, e le prime due determinano quasi tutto.
Che gestionale usate e se è stato personalizzato. Determina il costo dell’integrazione, che è la voce più pesante.
Come funzionano prezzi e sconti. Serve capire se le condizioni stanno tutte nel gestionale o se una parte è nella testa di qualcuno. Capita più spesso di quanto si creda.
Quanti clienti e quanti codici. Con l’ordine di grandezza degli ordini mensili.
Come lavora la rete commerciale e cosa ne pensa del progetto. Se la risposta è che nessuno gliene ha parlato, è il primo punto da affrontare.
Con queste risposte si fa un piano che regge. Senza, si fanno promesse che si scontrano con il gestionale al secondo mese.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Riordino:
Dallo storico, da un ordine precedente, da un file di codici. Chi riassortisce ogni settimana deve finire in un minuto.
Disponibilità:
Giacenze o tempi di consegna aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Hai un portale B2B che i clienti non usano? Quasi sempre il motivo è uno solo, e si trova con due telefonate ai clienti.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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