Marketing automation a Biella. Prima il processo, poi l’automazione.
Automazioni:
Marketing automation Biella:
il patrimonio che avete già
Quasi ogni azienda ha un elenco di contatti raccolti negli anni: clienti vecchi, richieste mai chiuse, biglietti da visita di fiere, iscritti a una newsletter che non parte da tempo.
È il patrimonio più trascurato che ci capita di vedere. Contattare chi vi conosce già costa una frazione rispetto a trovare qualcuno di nuovo, e la probabilità che risponda è molto più alta.
Il lavoro consiste nel mettere ordine, capire chi è chi, e ricominciare a parlare con qualcosa di utile da dire, senza scusarsi per il silenzio e senza mandare a tutti la stessa cosa.
Un progetto di marketing automation a Biella spesso comincia proprio da qui, perché è dove il ritorno arriva più in fretta.
Prima di cercare contatti nuovi conviene guardare quelli che avete già.
Il metodo:
si comincia da un percorso solo
Impostiamo una automazione per volta, la lasciamo girare qualche settimana e ne misuriamo il risultato prima di aggiungerne un’altra.
Il motivo è pratico: se si accendono cinque percorsi insieme e i numeri si muovono, non si sa quale ha funzionato. E se qualcosa va storto, non si sa dove guardare.
Si parte da quella con il ritorno più rapido, che dipende da cosa fate: per chi vende online è quasi sempre il carrello abbandonato, per chi vende servizi è la sequenza dopo una richiesta.
Ogni percorso ha un numero da raggiungere, deciso prima. Se dopo sei settimane non lo raggiunge, si corregge o si spegne.
Un’automazione che gira da due anni e che nessuno ha mai riletto di solito manda messaggi imbarazzanti.
Segmentare:
smettere di mandare tutto a tutti
È l’intervento che migliora i risultati più di qualsiasi automazione nuova, e non richiede tecnologia particolare.
Cosa valga la pena automatizzare dipende da come si vende, e attorno a Biella si vende in modi diversi.
Il biellese è il distretto laniero d’eccellenza: filature e tessiture che forniscono i grandi marchi della moda internazionale, con una cultura industriale che si racconta poco per abitudine.
Se prima dei messaggi automatici serve mettere ordine nei contatti, la pagina è CRM a Biella.
Mandare lo stesso messaggio a chi è cliente da dieci anni e a chi ha chiesto informazioni la settimana scorsa significa dire una cosa poco utile a entrambi. Il primo si sente trattato come un estraneo, il secondo riceve comunicazioni che non capisce.
Le distinzioni che servono sono poche: cliente o non cliente, cosa ha comprato, da quanto tempo è fermo, che tipo di interesse aveva mostrato.
Con quattro gruppi ben fatti si ottiene più che con quaranta segmenti costruiti su comportamenti minuti, che poi nessuno mantiene aggiornati.
Meno messaggi e più pertinenti producono più vendite di più messaggi uguali per tutti.
Come siamo fatti:
Chi lavora
alle vostre automazioni
Servono tre cose insieme, e la tecnica è la meno rara.
Chi configura la piattaforma e costruisce i percorsi, chi scrive messaggi che una persona apra volentieri, chi legge i numeri e capisce quale passaggio non funziona. Più chi tiene il collegamento con il sito e con il gestionale, perché le automazioni utili si basano su cosa fanno davvero le persone.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, quindi chi scrive e chi imposta i percorsi lavorano insieme invece di passarsi documenti.
Siamo attivi a Biella e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti sono quasi tutti altrove.
È un lavoro che si fa interamente a distanza.
Cosa chiediamo
prima di cominciare
Quattro informazioni, e la terza è quella che decide se il progetto regge.
Quanti contatti avete e in che stato sono: da dove arrivano, con quale consenso, quanti sono ancora attivi.
Cosa usate oggi per inviare comunicazioni, anche se è poco.
Chi scriverà i contenuti. Se la risposta non c’è, il progetto si ferma al secondo mese: la piattaforma resta accesa e non parte niente.
Cosa deve parlare con cosa. Sito, negozio online, gestionale, sistema di gestione clienti: le automazioni utili si basano su comportamenti reali.
Con queste risposte si capisce subito da dove partire. E se la lista è piccola e non c’è chi scrive, lo diciamo: conviene aspettare.
È far partire da sole le comunicazioni giuste al momento giusto, in base a quello che le persone fanno.
Gli esempi concreti sono semplici: chi lascia i dati riceve subito un messaggio di benvenuto e nei giorni successivi altri due o tre; chi abbandona un acquisto a metà riceve un promemoria; chi non compra da un tempo insolito viene ricontattato; chi ha comprato un prodotto riceve consigli su come usarlo.
Non è niente di misterioso: sono cose che un’azienda piccola farebbe a mano se avesse tempo, e che su numeri grandi si possono far succedere in automatico.
La parte difficile non è la tecnologia. È decidere cosa mandare, a chi e quando, e avere qualcosa di utile da dire.
Ci sono due voci e la seconda pesa più della prima, anche se di solito si guarda solo quella.
La piattaforma si paga con un canone che cresce con il numero di contatti. Si può partire con strumenti semplici, che bastano per le prime automazioni, e passare a soluzioni più complete quando servono davvero.
L’altra voce è il lavoro: analisi del processo, pulizia della lista, configurazione tecnica, costruzione dei percorsi, scrittura dei messaggi. All’avvio è la spesa principale.
Il conto sensato si fa così: prendete un’automazione, per esempio il recupero dei carrelli abbandonati, stimate quanti acquisti recupererebbe in un anno e quanto valgono. Nella maggior parte dei negozi online quella sola voce ripaga tutto il resto.
Dipende da tre cose: quanti contatti avete, cosa deve parlare con cosa, e chi ci metterà le mani.
Per chi comincia, gli strumenti semplici di invio con qualche automazione bastano e costano poco. Coprono benvenuto, carrelli abbandonati e riattivazione, che è già la maggior parte del valore.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e soprattutto quando il sistema deve collegarsi al gestionale o al CRM.
La cosa che vediamo più spesso è l’opposto: piattaforme importanti pagate da anni e usate per mandare una newsletter ogni tanto. Prima di consigliare uno strumento guardiamo cosa userete davvero, e in genere la risposta è: meno di quanto pensate.
Dipende da come è stata raccolta, e va verificato prima di inviare qualsiasi cosa.
Se i contatti avevano dato un consenso valido e si può dimostrare quando e per cosa, si può riprendere a scrivere. Conviene farlo con un messaggio che riconosca il tempo passato e dia un motivo chiaro per restare.
Se il consenso non c’è o non è dimostrabile, non si usa: oltre al problema legale, quelle persone segnalano i messaggi come indesiderati e questo danneggia tutti i vostri invii successivi.
Una lista ferma da anni ha inoltre molti indirizzi non più attivi: vanno tolti prima di partire, altrimenti la prima spedizione fa danni alla reputazione del vostro dominio.
Il primo invio a una lista vecchia va fatto a scaglioni e con attenzione. È una di quelle cose in cui la fretta costa.
È l’automazione con il ritorno più alto in assoluto per chi vende online, e anche la più semplice da attivare.
Il motivo è ovvio: quelle persone avevano già scelto il prodotto e si sono fermate all’ultimo passo. Un promemoria discreto recupera una parte di quegli acquisti, e sono acquisti che avevate già perso.
Quanto esattamente dipende dal settore e dal prezzo medio, quindi diffidate di chi vi dà una percentuale prima di aver visto i vostri numeri. Quello che possiamo dire è che nella maggior parte dei negozi questa sola automazione ripaga l’intero progetto nel primo anno.
Due accortezze: non più di due o tre messaggi, e non offrire subito uno sconto, altrimenti insegnate ai clienti ad abbandonare il carrello per ottenerlo.
La domanda giusta non è quante, è quanto sono utili.
Una comunicazione al mese che non serve a niente dà più fastidio di una alla settimana che dice qualcosa di utile. Le persone tollerano la frequenza se ricevono qualcosa che le riguarda.
Detto questo, un ritmo ragionevole per la maggior parte delle aziende è fra una e due al mese per le comunicazioni generali, più i messaggi automatici che partono in base a cosa fa la persona e che non contano nello stesso modo.
Il segnale da guardare non è chi si cancella, che è fisiologico e in parte utile: è quanti smettono di aprire. Se quella quota sale, vuol dire che il contenuto non interessa, e mandare di meno non risolve. Bisogna cambiare cosa si manda.
Riacquisto:
Chi ha comprato e non torna da un tempo insolito. Costa una frazione rispetto a trovare un cliente nuovo.
Riattivazione:
Contatti fermi da mesi. Un tentativo fatto bene recupera sempre qualcosa e permette di ripulire il resto.
Consegna:
Configurazioni del dominio fatte come si deve. Senza, una parte dei messaggi non arriva e non lo sapete.
Consenso:
Raccolto in modo valido e dimostrabile. Le liste comprate danneggiano anche gli invii legittimi.
Contenuti:
Il vero collo di bottiglia. Va deciso prima chi scrive e da dove arrivano gli argomenti.
Revisione:
Rileggere le automazioni attive due volte l’anno. Capita di trovarne che citano promozioni finite nel 2022.
Dicci quanti contatti hai in archivio e cosa usi per scrivergli. Ti diciamo da quale automazione partire e quanto potrebbe valere.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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