Marketing automation a Monza Brianza. Prima il processo, poi l’automazione.

È far partire da sole le comunicazioni giuste al momento giusto, in base a quello che le persone fanno.

Gli esempi concreti sono semplici: chi lascia i dati riceve subito un messaggio di benvenuto e nei giorni successivi altri due o tre; chi abbandona un acquisto a metà riceve un promemoria; chi non compra da un tempo insolito viene ricontattato; chi ha comprato un prodotto riceve consigli su come usarlo.

Non è niente di misterioso: sono cose che un’azienda piccola farebbe a mano se avesse tempo, e che su numeri grandi si possono far succedere in automatico.

La parte difficile non è la tecnologia. È decidere cosa mandare, a chi e quando, e avere qualcosa di utile da dire.

È un problema tecnico e di comportamento insieme, e va affrontato su entrambi i fronti.

Sul piano tecnico ci sono configurazioni del dominio che autorizzano chi invia per vostro conto. Se non sono impostate correttamente, una parte dei messaggi non arriva, indipendentemente da cosa contengono. È un lavoro una tantum che va fatto bene.

Sul piano del comportamento contano la pulizia della lista e quante persone aprono. Se inviate a migliaia di indirizzi di cui pochi aprono, i fornitori di posta lo notano e cominciano a filtrarvi.

Per questo togliere periodicamente chi non apre da molto tempo migliora la consegna a chi resta. Sembra controintuitivo ridurre la lista, ed è la cosa più utile da fare.

Non è indispensabile all’inizio, ma la combinazione rende molto di più.

Si può partire con una piattaforma di invio collegata al sito o al negozio online: bastano per benvenuto, carrelli abbandonati e riacquisto, che sono già le automazioni con il ritorno migliore.

Il sistema di gestione clienti serve quando la vendita passa da persone: sapere che un contatto è diventato trattativa, o cliente, permette di smettere di mandargli comunicazioni da estraneo, che è uno degli errori più visibili.

Se dovete scegliere da cosa partire e la vostra vendita è gestita dai commerciali, di solito conviene prima il CRM. Se vendete online, prima le automazioni.

Possiamo scriverli noi, o lavorare su quello che producete voi, ma la domanda va risolta prima di cominciare.

È il punto dove questi progetti si fermano più spesso: la piattaforma è configurata, i percorsi sono pronti, e non parte niente perché nessuno ha tempo di scrivere.

Per le automazioni il lavoro è contenuto: sono messaggi che si scrivono una volta e girano per anni. Il problema sono le comunicazioni periodiche, che richiedono argomenti nuovi ogni volta.

La soluzione che funziona è decidere all’inizio da dove arrivano gli argomenti: le domande dei clienti, le novità di prodotto, quello che i tecnici spiegano tutti i giorni. Senza una fonte stabile, dopo due mesi si finisce a mandare promozioni perché è l’unica cosa che si riesce a produrre.

Dipende da come vendete, e la risposta è quasi sempre una di queste due.

Se vendete online, dal recupero dei carrelli abbandonati: è la più rapida da attivare e quella che produce prima. Subito dopo viene il riacquisto, cioè ricontattare chi ha comprato e non torna da un tempo insolito per quel prodotto.

Se vendete servizi o prodotti su preventivo, dalla sequenza che parte dopo una richiesta: un messaggio immediato che conferma e dice cosa succederà, poi due o tre comunicazioni utili nei giorni successivi mentre la persona sta valutando.

In entrambi i casi si parte da una sola, si misura per sei settimane, e solo dopo si aggiunge la seconda. Accenderne cinque insieme rende impossibile capire cosa ha funzionato.

Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.

Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Questo lavoro si fa interamente a distanza: configurazioni, percorsi, contenuti e misura.

Serve una conversazione iniziale con chi conosce i clienti e con chi vende, per capire cosa ha senso comunicare e in che momenti. Quella si fa in videochiamata senza perdere nulla.

Se c’è già una piattaforma attiva, il primo passo è un accesso in lettura per vedere com’è impostata: in mezza giornata si capisce cosa recuperare.

Guardando pochi numeri, e non quelli che si guardano di solito.

Le aperture sono un dato poco affidabile, perché i sistemi di posta le contano in modo scorretto. I clic dicono qualcosa di più, ma restano un passaggio intermedio.

Quello che conta è cosa è successo dopo: quanti acquisti sono stati recuperati, quante richieste di preventivo sono arrivate da una sequenza, quanti contatti fermi sono tornati attivi, e quanto valgono in euro.

Per ogni automazione che accendiamo definiamo prima questo numero e lo confrontiamo con la situazione precedente. È l’unico modo per sapere se il canone della piattaforma si ripaga, che è la domanda vera.

Ci sono due voci e la seconda pesa più della prima, anche se di solito si guarda solo quella.

La piattaforma si paga con un canone che cresce con il numero di contatti. Si può partire con strumenti semplici, che bastano per le prime automazioni, e passare a soluzioni più complete quando servono davvero.

L’altra voce è il lavoro: analisi del processo, pulizia della lista, configurazione tecnica, costruzione dei percorsi, scrittura dei messaggi. All’avvio è la spesa principale.

Il conto sensato si fa così: prendete un’automazione, per esempio il recupero dei carrelli abbandonati, stimate quanti acquisti recupererebbe in un anno e quanto valgono. Nella maggior parte dei negozi online quella sola voce ripaga tutto il resto.