Gestione marketplace a Monza Brianza. Prima il margine, poi il volume.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Monza Brianza:
quando conviene aprirli
I marketplace hanno senso in situazioni riconoscibili, e vale la pena verificarle prima.
Conviene quando il prodotto si cerca per nome o per categoria, quando il margine regge una commissione a doppia cifra, quando avete disponibilità di magazzino e potete spedire in fretta. E conviene quando serve far girare stock fermo.
Conviene meno con prodotti che vanno spiegati, con margini stretti, con articoli su misura o con tempi di consegna lunghi: su quei canali le aspettative di chi compra sono altissime e le penalizzazioni arrivano presto.
C’è poi il caso di chi vuole difendere la propria marca perché altri la rivendono lì senza controllo. È una ragione legittima e frequente.
Facciamo la verifica prima. Aprire e chiudere un canale lascia recensioni e storico che restano.
Il metodo:
si parte dal margine, non dal catalogo
Prima di aprire qualsiasi canale rifacciamo un conto che quasi nessuno rifà: quanto resta su ogni vendita.
Il prezzo di vendita meno la commissione del canale, meno la spedizione, meno l’imballo, meno la quota di resi tipica di quella categoria, meno la pubblicità interna che serve per essere visibili. Quello che resta è il margine vero.
Su molti prodotti quel numero è ancora buono e si procede. Su altri diventa negativo, e l’unica scelta sensata è tenerli fuori o alzare il prezzo su quel canale.
Dal calcolo esce anche la selezione: quali articoli portare, in che ordine, con che prezzo.
Vendere in perdita con entusiasmo è la cosa più facile che si possa fare su un marketplace.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Monza Brianza le categorie sono diverse.
La Brianza è il distretto del mobile e del design, accanto a una meccanica di precisione che serve mezza Europa. Due mondi con pubblici opposti: uno vende bellezza, l’altro tolleranze al centesimo.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Monza Brianza.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Il team:
Un referente,
e continuità nel tempo
Sui marketplace la continuità conta più che altrove: le regole cambiano spesso e chi segue l’account deve accorgersene prima che arrivi una sospensione.
Da noi ogni progetto ha un referente unico, che conosce il vostro catalogo e i vostri margini. È la persona che vi avvisa quando una tariffa cambia o quando un prodotto viene declassato.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Monza Brianza come nel resto d’Italia.
Intorno al referente ci sono chi cura i contenuti, chi segue le campagne interne e chi tiene il collegamento con il gestionale.
Un account lasciato solo per tre mesi si degrada da sé: giacenze sbagliate, prezzi vecchi, recensioni non gestite.
Il preventivo:
avvio e gestione, separati
Dividiamo sempre il lavoro in due parti, perché hanno logiche diverse.
L’avvio. Verifica dei margini, scelta dei prodotti, apertura e configurazione dell’account, contenuti delle schede, collegamento con il gestionale se serve. È un lavoro a progetto, con un inizio e una fine.
La gestione. Prezzi, disponibilità, campagne interne, assistenza, nuovi prodotti, controllo dei numeri. È continuativa e si dimensiona su quanti canali e quanti prodotti.
Molte aziende fanno l’avvio con noi e poi gestiscono internamente, tenendoci per il controllo mensile. È una soluzione che funziona, se in azienda c’è una persona dedicata.
Quello che non funziona è aprire e non presidiare: dopo tre mesi l’account si degrada da solo.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.
Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.
I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.
È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.
Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.
Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.
Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.
Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.
La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.
I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.
Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.
Su quasi tutti i canali sì, almeno all’inizio, e conviene metterlo a budget da subito.
Un prodotto nuovo non ha storico di vendite né recensioni, quindi la ricerca interna non ha motivo di mostrarlo. La pubblicità interna serve a dargli le prime vendite, che a loro volta lo fanno salire.
È una spesa che va calcolata dentro il margine del prodotto, non considerata straordinaria. Nei conti che facciamo la mettiamo sempre.
Dopo qualche mese, sui prodotti che hanno preso posizione e recensioni, la spesa si può ridurre. Su altri resta necessaria per sempre, e se il margine non la regge quel prodotto su quel canale non conviene.
Immagini:
Sfondo, proporzioni e numero secondo le regole del canale. Le schede non conformi vengono penalizzate, in silenzio.
Logistica:
Spedite voi o usate il loro magazzino. La seconda vende di più, costa di più e vi lega a quel canale.
Disponibilità:
Andare in rottura di stock fa scendere il venditore per settimane. È la penalizzazione più costosa e la più sottovalutata.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Marchio:
Controllare chi vende i vostri prodotti e a quali prezzi. Chi non presidia il marchio se lo trova presidiato da altri.
Se stai valutando di aprire un canale, la prima conversazione serve a capire se il tuo prodotto regge le commissioni. Se non le regge è meglio saperlo adesso.
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