E-commerce B2B a Padova. Gli agenti non perdono niente.
Portali B2B:
E-commerce B2B Padova:
toglie lavoro all’ufficio, non agli agenti
Il motivo più comune per cui un progetto B2B si ferma non è tecnico: è il timore che il portale sostituisca la rete commerciale.
Nella pratica funziona diversamente. Quello che si sposta online è il riordino, cioè la parte ripetitiva che oggi arriva per email e che qualcuno in ufficio ribatte a mano. Il lavoro che sparisce è quello, non la relazione.
Gli agenti in un e-commerce B2B a Padova ben impostato ci guadagnano: vedono lo storico dei loro clienti, possono inserire ordini per conto loro, e smettono di fare da passacarte per i riassortimenti.
Le provvigioni sugli ordini dei propri clienti restano, e va scritto prima, non dopo.
Se la rete non è d’accordo, il portale non viene usato. È una questione di persone prima che di software.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Padova progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
Il gestionale:
è lì che sta il progetto
In un progetto B2B la parte visibile è la punta. Il lavoro vero è il dialogo con il sistema che usate già.
Le condizioni commerciali nascono dal settore, e attorno a Padova i settori hanno regole proprie.
Attorno a Padova una delle zone industriali più grandi d’Europa convive con l’università, il biomedicale e un tessuto fittissimo di piccole imprese B2B con cicli di vendita lunghi.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Padova.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche clienti con le loro condizioni, listini e sconti, giacenze, storico degli ordini, documenti. Verso il gestionale devono tornare gli ordini, pronti da lavorare senza che nessuno li ricopi.
La difficoltà cambia molto da sistema a sistema. Alcuni gestionali hanno già un modo pulito per scambiare dati, altri richiedono un lavoro su misura, e sui sistemi più vecchi a volte serve un passaggio intermedio che faccia da traduttore.
È la prima verifica che facciamo, prima di qualsiasi cifra: può cambiare il preventivo più di ogni altra scelta.
Un portale B2B scollegato dal gestionale sposta il lavoro manuale, non lo elimina.
Il team:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Padova come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.
Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.
Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.
Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Prezzi:
Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che distingue un portale B2B da un negozio online.
Se il tuo ufficio passa le giornate a ribattere ordini arrivati per email, il primo passo è contare quanto tempo se ne va. Poi ne parliamo.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
