Gestione marketplace a Padova. Prima il margine, poi il volume.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Padova:
il traffico c’è già, il margine no
Il motivo per cui un marketplace è attraente è evidente: le persone ci sono già. Non serve costruire traffico, serve esserci.
Il prezzo di quel vantaggio si paga in due modi. Il primo è la commissione su ogni vendita, che a seconda della categoria pesa parecchio. Il secondo è meno visibile: chi compra diventa cliente del marketplace, non vostro. Il nome, l’indirizzo e l’abitudine di riacquisto restano lì.
Chi si occupa di gestione marketplace a Padova dovrebbe mettervi davanti questo conto prima di aprire l’account.
Per molti prodotti lo scambio conviene comunque, e molto. Per altri no, e si scopre al terzo mese guardando il margine.
Il volume non è un risultato. Il margine sì.
Il metodo:
si parte dal margine, non dal catalogo
Prima di aprire qualsiasi canale rifacciamo un conto che quasi nessuno rifà: quanto resta su ogni vendita.
Il prezzo di vendita meno la commissione del canale, meno la spedizione, meno l’imballo, meno la quota di resi tipica di quella categoria, meno la pubblicità interna che serve per essere visibili. Quello che resta è il margine vero.
Su molti prodotti quel numero è ancora buono e si procede. Su altri diventa negativo, e l’unica scelta sensata è tenerli fuori o alzare il prezzo su quel canale.
Dal calcolo esce anche la selezione: quali articoli portare, in che ordine, con che prezzo.
Vendere in perdita con entusiasmo è la cosa più facile che si possa fare su un marketplace.
La logistica:
chi spedisce cambia tutto
Su un marketplace la logistica non è un dettaglio operativo: determina quanto vendete.
Il margine per prodotto cambia da filiera a filiera, e il territorio di Padova ne ospita più di una.
Attorno a Padova una delle zone industriali più grandi d’Europa convive con l’università, il biomedicale e un tessuto fittissimo di piccole imprese B2B con cicli di vendita lunghi.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Padova.
Ci sono due strade. Spedite voi, mantenendo il controllo e il margine ma assumendovi tempi e penalizzazioni se sbagliate. Oppure usate il magazzino del marketplace: pagate di più, guadagnate visibilità e consegne rapide, e vi legate a quel canale.
La seconda strada di solito aumenta le vendite in modo evidente. Ha due costi: le tariffe, che vanno ricalcolate stagione per stagione, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
Per molte aziende la scelta sensata è mista: i prodotti che girano nel loro magazzino, il resto spedito da voi.
I tempi di consegna sono il primo motivo per cui un venditore viene declassato, prima ancora del prezzo.
Come siamo fatti:
Chi lavora
ai vostri canali di vendita
Gestire un marketplace è un lavoro quotidiano, non un progetto che finisce.
Servono persone che sappiano leggere i numeri del canale, scrivere schede che compaiano nelle ricerche, seguire prezzi e disponibilità, gestire le campagne interne e rispondere a chi scrive entro i tempi richiesti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la vicinanza fra chi scrive i contenuti e chi guarda i dati fa risparmiare settimane.
Siamo attivi a Padova e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Il lavoro si fa a distanza, tranne quando bisogna vedere il magazzino.
Cosa chiediamo
prima di fare un preventivo
Per dare una cifra sensata ci servono quattro informazioni, e le prime due sono quelle che contano.
Il listino con i margini. Non il prezzo di vendita: quanto vi resta. Senza, qualsiasi piano è un’ipotesi.
Peso e dimensioni dei prodotti. Determinano il costo di spedizione, che su un marketplace si mangia il margine più di ogni altra cosa.
Quanto magazzino potete impegnare. Questi canali puniscono chi va in rottura di stock, e il declassamento dura settimane.
Che gestionale usate. Per capire se disponibilità e prezzi possono viaggiare in automatico o vanno aggiornati a mano.
Con queste quattro cose si fa un conto vero. Senza, si fanno promesse e si verificano al terzo mese.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.
Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.
I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.
È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.
Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.
Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.
Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Marchio:
Controllare chi vende i vostri prodotti e a quali prezzi. Chi non presidia il marchio se lo trova presidiato da altri.
Numeri:
Margine per prodotto, non fatturato del canale. È il numero che guardiamo insieme ogni mese.
Margine:
Prezzo meno commissione, spedizione, imballo, resi e pubblicità interna. Il conto si fa per prodotto, prima di pubblicare.
Selezione:
Quali articoli portare e quali tenere fuori. Caricare tutto il catalogo fa vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Vendi già su Amazon e il margine non torna? Rifacciamo il conto prodotto per prodotto: quasi sempre salta fuori un gruppo di articoli che vende sottocosto.
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