E-commerce B2B a Bergamo. Gli agenti non perdono niente.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Bergamo:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Bergamo non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
I dati:
il problema che nessuno si aspetta
Quasi tutti i progetti B2B incontrano lo stesso ostacolo, e non è tecnico: la qualità dei dati dei prodotti.
Chi vende ad altre aziende lo fa in modo diverso a seconda della filiera, e a Bergamo le filiere sono più di una.
Nel bergamasco meccanica, tessile, chimica e gomma-plastica formano una filiera che lavora molto per conto terzi. Aziende tecniche, spesso poco conosciute fuori dal loro settore, con un enorme margine da guadagnare sulla riconoscibilità.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Bergamo.
Nel gestionale i codici hanno descrizioni pensate per chi lavora in azienda, spesso abbreviate o incomprensibili a chi le legge da fuori. Mancano immagini, misure, schede tecniche, equivalenze. Le categorie sono organizzate secondo la contabilità, non secondo come i clienti cercano.
Finché i dati stanno solo dentro l’azienda funziona, perché chi li legge sa interpretarli. Nel momento in cui li mostrate a un cliente, i buchi si vedono tutti.
Questo lavoro va messo a piano dall’inizio: non è un dettaglio e non si risolve in una settimana.
È anche l’occasione per mettere in ordine il catalogo, che serviva comunque.
Il team:
Come lavoriamo:
squadre piccole, passaggi corti
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su un progetto B2B metà del lavoro è capire come funziona la vostra azienda, e non si impara due volte.
La squadra tipica è di quattro persone: chi segue l’integrazione con il gestionale, chi sviluppa il portale, chi lavora su dati e contenuti dei prodotti, più il referente che tiene i rapporti con voi e con la rete.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più o una competenza particolare non si cerca fuori.
Operiamo sul territorio di Bergamo e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo dopo sei mesi è quanti ordini arrivano dal portale invece che per email.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.
Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.
Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.
Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Se il tuo ufficio passa le giornate a ribattere ordini arrivati per email, il primo passo è contare quanto tempo se ne va. Poi ne parliamo.
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