Gestione marketplace a Bergamo. Prima il margine, poi il volume.
Canali di vendita:
Gestione marketplace Bergamo:
quando conviene aprirli
I marketplace hanno senso in situazioni riconoscibili, e vale la pena verificarle prima.
Conviene quando il prodotto si cerca per nome o per categoria, quando il margine regge una commissione a doppia cifra, quando avete disponibilità di magazzino e potete spedire in fretta. E conviene quando serve far girare stock fermo.
Conviene meno con prodotti che vanno spiegati, con margini stretti, con articoli su misura o con tempi di consegna lunghi: su quei canali le aspettative di chi compra sono altissime e le penalizzazioni arrivano presto.
C’è poi il caso di chi vuole difendere la propria marca perché altri la rivendono lì senza controllo. È una ragione legittima e frequente.
Facciamo la verifica prima. Aprire e chiudere un canale lascia recensioni e storico che restano.
Come lavoriamo:
pochi prodotti, curati davvero
Partiamo sempre da un gruppo ristretto di prodotti. Di solito fra venti e cinquanta, scelti perché hanno margine e domanda.
Su quelli si lavora sul serio: titoli scritti come le persone cercano, foto a norma del canale, descrizioni e caratteristiche complete, varianti impostate come si deve. È la parte che determina se un prodotto compare nelle ricerche interne, ed è quella che quasi nessuno fa.
Dopo sei o otto settimane si guardano i numeri: cosa vende, cosa resta fermo, dove il margine tiene. Da lì si allarga il catalogo nella direzione che ha funzionato.
È più lento del caricamento massivo, e produce risultati che restano.
La ricerca interna del marketplace è un motore di ricerca: si lavora come tale.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Bergamo le categorie sono diverse.
Nel bergamasco meccanica, tessile, chimica e gomma-plastica formano una filiera che lavora molto per conto terzi. Aziende tecniche, spesso poco conosciute fuori dal loro settore, con un enorme margine da guadagnare sulla riconoscibilità.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Bergamo.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Il team:
Un referente,
e continuità nel tempo
Sui marketplace la continuità conta più che altrove: le regole cambiano spesso e chi segue l’account deve accorgersene prima che arrivi una sospensione.
Da noi ogni progetto ha un referente unico, che conosce il vostro catalogo e i vostri margini. È la persona che vi avvisa quando una tariffa cambia o quando un prodotto viene declassato.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Bergamo come nel resto d’Italia.
Intorno al referente ci sono chi cura i contenuti, chi segue le campagne interne e chi tiene il collegamento con il gestionale.
Un account lasciato solo per tre mesi si degrada da sé: giacenze sbagliate, prezzi vecchi, recensioni non gestite.
Il preventivo:
avvio e gestione, separati
Dividiamo sempre il lavoro in due parti, perché hanno logiche diverse.
L’avvio. Verifica dei margini, scelta dei prodotti, apertura e configurazione dell’account, contenuti delle schede, collegamento con il gestionale se serve. È un lavoro a progetto, con un inizio e una fine.
La gestione. Prezzi, disponibilità, campagne interne, assistenza, nuovi prodotti, controllo dei numeri. È continuativa e si dimensiona su quanti canali e quanti prodotti.
Molte aziende fanno l’avvio con noi e poi gestiscono internamente, tenendoci per il controllo mensile. È una soluzione che funziona, se in azienda c’è una persona dedicata.
Quello che non funziona è aprire e non presidiare: dopo tre mesi l’account si degrada da solo.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Sì, ed è quasi sempre necessario appena si superano poche decine di prodotti.
Il collegamento fa viaggiare disponibilità, prezzi e ordini senza che nessuno li ricopi. Su questi canali è ancora più importante che sul proprio sito: vendere un prodotto che non avete porta a penalizzazioni sull’account, non solo a un cliente scontento.
Per i gestionali diffusi esistono strumenti già pronti che collegano più canali insieme. Per situazioni particolari si costruisce un collegamento su misura.
È una delle prime cose che verifichiamo, perché determina quanto lavoro manuale resterà in azienda ogni settimana.
Sì, e va affrontato su due piani insieme.
Il primo è quello degli strumenti: i canali hanno programmi di tutela del marchio che, registrando il marchio, permettono di controllare le schede dei propri prodotti, correggere contenuti sbagliati e segnalare chi vende in violazione.
Il secondo è commerciale, ed è quello che risolve davvero: stabilire chi può rivendere, a quali condizioni e con quali listini. Molte situazioni fuori controllo nascono da un rivenditore che smaltisce stock e rovina il canale a tutti.
Presidiare il marchio prima è meno faticoso che riprenderselo dopo, quando ci sono già dieci venditori sulla stessa scheda.
Dalle quattro alle otto settimane, se il materiale c’è.
La prima parte è la verifica dei margini e la scelta dei prodotti, che richiede pochi giorni ma va fatta con i vostri numeri veri. Poi c’è l’apertura e la configurazione dell’account, che su alcuni canali comporta verifiche e tempi non comprimibili.
La parte più lunga sono i contenuti dei prodotti: titoli, campi tecnici, immagini a norma. Su cinquanta prodotti sono settimane di lavoro.
Le prime vendite arrivano di solito entro il primo mese dalla pubblicazione, ma i numeri che contano si leggono al secondo o terzo, quando il canale ha smesso di trattarvi da nuovi arrivati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.
La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.
Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.
Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.
Immagini:
Sfondo, proporzioni e numero secondo le regole del canale. Le schede non conformi vengono penalizzate, in silenzio.
Logistica:
Spedite voi o usate il loro magazzino. La seconda vende di più, costa di più e vi lega a quel canale.
Disponibilità:
Andare in rottura di stock fa scendere il venditore per settimane. È la penalizzazione più costosa e la più sottovalutata.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Marchio:
Controllare chi vende i vostri prodotti e a quali prezzi. Chi non presidia il marchio se lo trova presidiato da altri.
Mandaci il listino con i margini e due righe sui prodotti. Ti diciamo quali reggono i marketplace, su quale canale e a che prezzo.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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