Inbound marketing a Pavia. Farsi trovare mentre cercano.
Generazione contatti:
Inbound marketing Pavia:
quello che sapete già è il materiale
La materia prima di un progetto inbound è dentro l’azienda, e quasi sempre nessuno la considera un patrimonio.
Sta nelle risposte che i commerciali danno dieci volte al giorno, nelle domande ricorrenti che arrivano all’assistenza, negli errori che vedete fare ai clienti, nelle spiegazioni che date quando qualcuno chiede perché costate più di un concorrente.
Sono le cose che a voi sembrano ovvie, perché le sapete da vent’anni, e che per chi deve scegliere sono esattamente le informazioni che non trova da nessuna parte.
Il lavoro di un’agenzia inbound marketing a Pavia è in buona parte estrarre quella conoscenza e metterla in forma utilizzabile.
Chi scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che somigliano a quelli di chiunque altro.
A chi conviene davvero:
e a chi no
Questo è il metodo di lavoro che vendiamo meno volentieri quando non ci sono le condizioni, perché si vede subito se mancano.
Conviene quando la decisione di acquisto è ponderata e lunga: settimane o mesi. Quando il prodotto va spiegato e chi compra ha bisogno di capire prima di scegliere. Quando un cliente vale molto nel tempo, quindi si può investire per acquisirlo. Quando in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non conviene sugli acquisti d’impulso, sui prodotti che si scelgono per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando serve risultato immediato.
Nel primo caso l’inbound è uno dei modi più redditizi di fare marketing. Nel secondo è un impianto costoso che rende meno di una campagna ben fatta.
Se siete nel secondo gruppo ve lo diciamo, e vi proponiamo altro.
I contenuti che funzionano:
e quelli che si scrivono e basta
La differenza fra i due tipi è netta e si riconosce dopo tre righe.
Questo metodo funziona dove la decisione è lunga e ponderata, e attorno a Pavia certi mercati lo sono.
Il pavese tiene insieme agroalimentare, risicoltura, vino dell’Oltrepò e una meccanica diffusa, con l’università che porta ricerca e giovani. Mercati molto diversi anche a pochi chilometri di distanza.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Pavia.
Funzionano i contenuti che aiutano a decidere: quanto costa una certa soluzione e da cosa dipende, come si confrontano due alternative, cosa si sbaglia più spesso, cosa chiedere a un fornitore prima di firmare, quali sono i limiti di quello che vendete.
Non funzionano le presentazioni aziendali travestite da articoli, le novità di settore riscritte da altri, i contenuti generici che ripetono quello che c’è già ovunque.
La prova è semplice: se il contenuto potrebbe essere pubblicato identico dal vostro concorrente, non serve a niente.
Parlare anche dei limiti sembra controproducente e invece è quello che genera fiducia: chi legge sa già che il prodotto perfetto non esiste.
Il contenuto più letto è quasi sempre quello sui prezzi, e quasi nessuno lo scrive.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
con i vostri tecnici, non al posto loro
I contenuti che funzionano nascono da quello che sapete voi. Il nostro lavoro è tirarlo fuori e metterlo in forma.
In pratica significa interviste periodiche con chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane. Da un’ora di conversazione escono materiali per settimane di lavoro.
È l’impegno che chiediamo, e l’unico su cui non si può transigere: senza, si producono contenuti generici che potrebbero essere di chiunque.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Pavia e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un’ora ogni due settimane del vostro tecnico migliore vale più di qualsiasi altra cosa in questo progetto.
Cosa chiediamo
prima di cominciare
Quattro cose, e la terza è quella che decide se il progetto può funzionare.
Quanto dura una vostra vendita tipica, dal primo contatto alla firma. Se sono giorni, l’inbound non è lo strumento giusto.
Quanto vale un cliente nel tempo. Serve a capire quanto si può investire per acquisirlo.
Chi in azienda può dedicare un’ora ogni due settimane a raccontarci quello che sa. Senza questa persona il progetto produce contenuti generici e non funziona.
Cosa ne pensano i commerciali. Se i contatti arriveranno a persone che non credono al progetto, verranno trattati male.
Con queste risposte si capisce in un incontro se ha senso. A volte la risposta è no, e si risparmiano mesi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
Sì, e se non lo sono il progetto non regge. È la condizione che verifichiamo per prima.
Servono in tre momenti. All’inizio, per raccogliere le domande vere che i clienti fanno: sono loro a sentirle tutti i giorni. Durante, per definire quando un contatto è pronto per una telefonata. Dopo, per dire quali contatti hanno chiuso, che è l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Quando le vendite non sono coinvolte succede sempre la stessa cosa: i contatti arrivano senza contesto, vengono trattati come chiamate a freddo, e dopo un mese i commerciali smettono di prenderli sul serio.
Bastano poche ore all’inizio e un confronto periodico breve. Ma sono ore che non si possono saltare.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Le interviste ai tecnici, la produzione dei contenuti e la gestione dei percorsi si fanno benissimo a distanza.
Un paio di volte all’anno vale la pena vedersi, soprattutto all’inizio: capire un prodotto tecnico è più facile vedendolo, e certe conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona.
Se ci sono uno stabilimento o una lavorazione da mostrare, veniamo: le immagini vere di come lavorate sono materiale prezioso e nessuno le ha uguali.
Meno di quanti se ne sentono nominare, e scelti meglio.
Il ritmo che consigliamo è di due o tre contenuti solidi al mese, costruiti su domande che le persone fanno davvero. Non serve pubblicare ogni settimana: serve che ogni contenuto abbia una ragione per esistere e risponda meglio di quelli già in circolazione.
Dopo sei mesi si hanno una quindicina di contenuti, e già a quel punto si vede quali portano visite e contatti. Da lì si insiste sulla direzione che funziona, invece di continuare ad allargare.
Una considerazione pratica: quasi sempre il contenuto che rende di più è quello che parla di prezzi e di come si costruisce un preventivo. È anche quello che le aziende esitano di più a scrivere.
Dipende da quattro condizioni, e vale la pena verificarle prima di spendere.
Funziona se la decisione di acquisto è ponderata e richiede tempo, se il prodotto va spiegato, se un cliente vale abbastanza da giustificare un investimento nell’acquisirlo, e se in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non funziona sugli acquisti d’impulso, sui prodotti scelti solo per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando servono risultati nel trimestre.
Nel B2B industriale, nei servizi professionali e nei prodotti tecnici le condizioni ci sono quasi sempre. Nel commercio al dettaglio di prodotti semplici quasi mai.
Lo verifichiamo nel primo incontro con due o tre domande. Se non ci siamo, lo diciamo e proponiamo altro: prendere un progetto inbound che non può funzionare non conviene nemmeno a noi.
Domande:
Raccolte da commerciali e assistenza, non inventate in riunione. Una domanda vera vale dieci idee.
Contenuti:
Materiali che aiutano a decidere: prezzi, confronti, errori comuni, limiti. Se li potrebbe pubblicare un concorrente, non servono.
Interviste:
Un’ora ogni due settimane con chi conosce prodotti e clienti. È l’impegno su cui non si può transigere.
Scambio:
Qualcosa che valga un indirizzo email. La soglia si è alzata: un catalogo travestito da guida non basta più.
Pagine:
Dove si raccolgono i contatti. Poche informazioni chieste, e chiare su cosa succederà dopo.
Coltivazione:
Comunicazioni utili nel tempo a chi non è ancora pronto. È la fase dove sta il valore e quella che salta sempre.
Raccontaci quanto dura una tua vendita tipica e quanto vale un cliente. In un incontro capiamo se l’inbound ha senso per te o se conviene altro.
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