Gestione marketplace a Pavia. Un canale, non una discarica di codici.
Amazon e portali:
Gestione marketplace Pavia:
il traffico c’è già, il margine no
Il motivo per cui un marketplace è attraente è evidente: le persone ci sono già. Non serve costruire traffico, serve esserci.
Il prezzo di quel vantaggio si paga in due modi. Il primo è la commissione su ogni vendita, che a seconda della categoria pesa parecchio. Il secondo è meno visibile: chi compra diventa cliente del marketplace, non vostro. Il nome, l’indirizzo e l’abitudine di riacquisto restano lì.
Chi si occupa di gestione marketplace a Pavia dovrebbe mettervi davanti questo conto prima di aprire l’account.
Per molti prodotti lo scambio conviene comunque, e molto. Per altri no, e si scopre al terzo mese guardando il margine.
Il volume non è un risultato. Il margine sì.
Come lavoriamo:
pochi prodotti, curati davvero
Partiamo sempre da un gruppo ristretto di prodotti. Di solito fra venti e cinquanta, scelti perché hanno margine e domanda.
Su quelli si lavora sul serio: titoli scritti come le persone cercano, foto a norma del canale, descrizioni e caratteristiche complete, varianti impostate come si deve. È la parte che determina se un prodotto compare nelle ricerche interne, ed è quella che quasi nessuno fa.
Dopo sei o otto settimane si guardano i numeri: cosa vende, cosa resta fermo, dove il margine tiene. Da lì si allarga il catalogo nella direzione che ha funzionato.
È più lento del caricamento massivo, e produce risultati che restano.
La ricerca interna del marketplace è un motore di ricerca: si lavora come tale.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Pavia le categorie sono diverse.
Il pavese tiene insieme agroalimentare, risicoltura, vino dell’Oltrepò e una meccanica diffusa, con l’università che porta ricerca e giovani. Mercati molto diversi anche a pochi chilometri di distanza.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Pavia.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
squadre piccole, numeri alla mano
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su questi canali metà del lavoro è conoscere il catalogo e i margini a memoria.
La squadra tipica è di tre persone: chi gestisce il canale giorno per giorno, chi scrive e cura i contenuti dei prodotti, chi segue pubblicità interna e numeri. Più il referente che tiene i rapporti.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più, un collegamento al gestionale o una sessione fotografica non serve cercare fuori.
Operiamo sul territorio di Pavia e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo insieme ogni mese è il margine per prodotto, non il fatturato del canale.
Il preventivo:
avvio e gestione, separati
Dividiamo sempre il lavoro in due parti, perché hanno logiche diverse.
L’avvio. Verifica dei margini, scelta dei prodotti, apertura e configurazione dell’account, contenuti delle schede, collegamento con il gestionale se serve. È un lavoro a progetto, con un inizio e una fine.
La gestione. Prezzi, disponibilità, campagne interne, assistenza, nuovi prodotti, controllo dei numeri. È continuativa e si dimensiona su quanti canali e quanti prodotti.
Molte aziende fanno l’avvio con noi e poi gestiscono internamente, tenendoci per il controllo mensile. È una soluzione che funziona, se in azienda c’è una persona dedicata.
Quello che non funziona è aprire e non presidiare: dopo tre mesi l’account si degrada da solo.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Dalle quattro alle otto settimane, se il materiale c’è.
La prima parte è la verifica dei margini e la scelta dei prodotti, che richiede pochi giorni ma va fatta con i vostri numeri veri. Poi c’è l’apertura e la configurazione dell’account, che su alcuni canali comporta verifiche e tempi non comprimibili.
La parte più lunga sono i contenuti dei prodotti: titoli, campi tecnici, immagini a norma. Su cinquanta prodotti sono settimane di lavoro.
Le prime vendite arrivano di solito entro il primo mese dalla pubblicazione, ma i numeri che contano si leggono al secondo o terzo, quando il canale ha smesso di trattarvi da nuovi arrivati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.
La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.
Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.
Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.
Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.
I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.
Numeri:
Margine per prodotto, non fatturato del canale. È il numero che guardiamo insieme ogni mese.
Margine:
Prezzo meno commissione, spedizione, imballo, resi e pubblicità interna. Il conto si fa per prodotto, prima di pubblicare.
Selezione:
Quali articoli portare e quali tenere fuori. Caricare tutto il catalogo fa vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Amazon:
Volumi alti e regole severe su tempi e resi. Funziona con prodotti riconoscibili e disponibilità costante.
eBay:
Meno rigido, buono per ricambi, articoli tecnici e nicchie. Il pubblico cerca anche il pezzo difficile.
Portali:
Moda, casa, fai da te, elettronica. Meno traffico e molto più mirato: spesso rendono più in proporzione allo sforzo.
Vendi già su Amazon e il margine non torna? Rifacciamo il conto prodotto per prodotto: quasi sempre salta fuori un gruppo di articoli che vende sottocosto.
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