Inbound marketing a Catania. Farsi trovare mentre cercano.
Contatti qualificati:
Inbound marketing Catania:
farsi trovare invece di interrompere
La pubblicità interrompe: arriva mentre la persona sta facendo altro e prova a spostarle l’attenzione.
L’inbound fa il contrario. Costruisce contenuti che rispondono a domande che le persone si fanno davvero, e aspetta che siano loro a cercarli. Chi arriva così è già interessato, e questo cambia tutto il resto della conversazione.
Il prezzo di questo approccio è il tempo: i contenuti vanno prodotti, devono farsi trovare, e poi le persone vanno seguite mentre decidono, che nei mercati dove serve può durare mesi.
Un’agenzia inbound marketing a Catania lavora su questo arco lungo, non sulla campagna del mese.
Chi vi cerca è in una posizione diversa da chi vi trova per caso. Il resto discende da lì.
A chi conviene davvero:
e a chi no
Questo è il metodo di lavoro che vendiamo meno volentieri quando non ci sono le condizioni, perché si vede subito se mancano.
Conviene quando la decisione di acquisto è ponderata e lunga: settimane o mesi. Quando il prodotto va spiegato e chi compra ha bisogno di capire prima di scegliere. Quando un cliente vale molto nel tempo, quindi si può investire per acquisirlo. Quando in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non conviene sugli acquisti d’impulso, sui prodotti che si scelgono per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando serve risultato immediato.
Nel primo caso l’inbound è uno dei modi più redditizi di fare marketing. Nel secondo è un impianto costoso che rende meno di una campagna ben fatta.
Se siete nel secondo gruppo ve lo diciamo, e vi proponiamo altro.
I contenuti che funzionano:
e quelli che si scrivono e basta
La differenza fra i due tipi è netta e si riconosce dopo tre righe.
Questo metodo funziona dove la decisione è lunga e ponderata, e attorno a Catania certi mercati lo sono.
Attorno a Catania l’elettronica e il polo tecnologico convivono con agroalimentare e turismo. Chi lavora nell’alta tecnologia ha un pubblico internazionale, chi lavora nel food un pubblico che compra con gli occhi.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Catania.
Funzionano i contenuti che aiutano a decidere: quanto costa una certa soluzione e da cosa dipende, come si confrontano due alternative, cosa si sbaglia più spesso, cosa chiedere a un fornitore prima di firmare, quali sono i limiti di quello che vendete.
Non funzionano le presentazioni aziendali travestite da articoli, le novità di settore riscritte da altri, i contenuti generici che ripetono quello che c’è già ovunque.
La prova è semplice: se il contenuto potrebbe essere pubblicato identico dal vostro concorrente, non serve a niente.
Parlare anche dei limiti sembra controproducente e invece è quello che genera fiducia: chi legge sa già che il prodotto perfetto non esiste.
Il contenuto più letto è quasi sempre quello sui prezzi, e quasi nessuno lo scrive.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
con i vostri tecnici, non al posto loro
I contenuti che funzionano nascono da quello che sapete voi. Il nostro lavoro è tirarlo fuori e metterlo in forma.
In pratica significa interviste periodiche con chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane. Da un’ora di conversazione escono materiali per settimane di lavoro.
È l’impegno che chiediamo, e l’unico su cui non si può transigere: senza, si producono contenuti generici che potrebbero essere di chiunque.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Catania e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un’ora ogni due settimane del vostro tecnico migliore vale più di qualsiasi altra cosa in questo progetto.
Il preventivo:
si parte da un ciclo corto
Non proponiamo impegni lunghi al primo incontro. Si comincia da un ciclo definito e verificabile.
Prima fase. Raccolta delle domande dai vostri commerciali, analisi di cosa cercano le persone, definizione del percorso e accordo con le vendite. Poche settimane, e produce un piano concreto.
Secondo ciclo. Un numero definito di contenuti sui temi più promettenti, con la pagina di raccolta contatti e la sequenza di comunicazioni. Tre o quattro mesi.
A quel punto si guardano i primi numeri: quante persone arrivano su quei contenuti, quante lasciano i dati, che qualità hanno.
Se i segnali ci sono si continua e si accelera. Se non ci sono, si capisce perché prima di aver impegnato un anno.
Un contratto annuale al primo incontro conviene a chi lo propone, non a voi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
La voce principale è la produzione dei contenuti, quindi il costo dipende da quanti se ne producono e da quanto sono impegnativi.
C’è poi l’impostazione iniziale, una volta sola, gli strumenti per gestire contatti e invii, e un eventuale budget pubblicitario per dare visibilità ai contenuti nei primi mesi.
Sugli strumenti si può partire leggeri: esistono soluzioni semplici che bastano per i primi mesi. Le piattaforme complete hanno senso quando i contatti diventano tanti.
Il conto va fatto sull’anno, non sul mese, perché prima non ci sono ritorni. La domanda giusta da farsi è: quanto vale un cliente nuovo, e quanti ne servono in un anno perché questo investimento abbia senso. Di solito bastano pochi clienti per ripagarlo, se il valore per cliente è alto.
Li scriviamo noi, ma le informazioni sono vostre, ed è la condizione perché funzionino.
Il metodo è semplice: interviste periodiche a chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane con un tecnico o un commerciale. Da quella conversazione escono materiali per settimane di lavoro, perché le cose che a voi sembrano ovvie sono esattamente quelle che chi deve scegliere non trova.
Chiediamo questo impegno perché è l’unico che non si può sostituire. Un’agenzia che scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che potrebbero essere di chiunque altro, e quelli non portano contatti.
Se preferite scrivere internamente, possiamo occuparci del resto: struttura, revisione, posizionamento, percorso dei contatti.
Qualcosa che valga davvero il rilascio di un indirizzo, e la soglia si è alzata parecchio negli anni.
Funzionano i materiali che aiutano a decidere: una guida su come si costruisce un preventivo in quel settore, un confronto onesto fra soluzioni alternative, una lista di verifiche da fare prima di scegliere un fornitore, uno strumento di calcolo, un esempio documentato di un progetto reale.
Non funzionano i cataloghi travestiti da guide, le presentazioni aziendali e i contenuti generici scaricabili ovunque.
Una regola pratica: se il documento potrebbe essere pubblicato identico da un concorrente, non vale un indirizzo email. La parte utile di solito è quella che gli altri non scrivono perché la considerano un segreto commerciale, e che invece genera fiducia.
Le cause sono tre e si distinguono guardando cosa succede dopo la raccolta.
La prima: il materiale offerto attira persone che non compreranno mai, tipicamente studenti o curiosi. Si corregge cambiando cosa si offre, rendendolo più specifico del vostro mercato.
La seconda, la più frequente: i contatti sono buoni ma non erano pronti, sono stati chiamati subito da un commerciale, trattati come contatti scadenti e archiviati. Compreranno fra qualche mese, da qualcun altro.
La terza: nessuno li ha più risentiti dopo il primo contatto.
La seconda e la terza si risolvono con la fase di coltivazione, che è quella che quasi tutti saltano. Non serve un impianto complicato: servono poche comunicazioni utili nel tempo e l’accordo con i commerciali su quando vale la pena chiamare.
No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.
Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.
Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.
Coltivazione:
Comunicazioni utili nel tempo a chi non è ancora pronto. È la fase dove sta il valore e quella che salta sempre.
Passaggio:
Quando un contatto va ai commerciali e cosa vedono di lui. Deciso insieme alle vendite, prima di partire.
Ritorno:
Sapere quali contatti hanno chiuso. È l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Tempi:
Primi contatti fra tre e sei mesi, rendimento verso l’anno. Chi promette risultati in sei settimane parla d’altro.
Spinta:
Un po’ di pubblicità sui primi contenuti accorcia l’attesa e dice subito se il materiale interessa.
Strumenti:
Si parte leggeri. Una piattaforma costosa con tre contenuti pubblicati è un canone per un sistema vuoto.
Raccogli già contatti che poi non diventano niente? Guardiamo cosa succede fra la raccolta e la telefonata: quasi sempre si perde lì.
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