Gestione marketplace a Catania. Prima il margine, poi il volume.

L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.

Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.

Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.

Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.

È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.

Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.

Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.

Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.

Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.

La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.

I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.

Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.

Su quasi tutti i canali sì, almeno all’inizio, e conviene metterlo a budget da subito.

Un prodotto nuovo non ha storico di vendite né recensioni, quindi la ricerca interna non ha motivo di mostrarlo. La pubblicità interna serve a dargli le prime vendite, che a loro volta lo fanno salire.

È una spesa che va calcolata dentro il margine del prodotto, non considerata straordinaria. Nei conti che facciamo la mettiamo sempre.

Dopo qualche mese, sui prodotti che hanno preso posizione e recensioni, la spesa si può ridurre. Su altri resta necessaria per sempre, e se il margine non la regge quel prodotto su quel canale non conviene.

Sì, ed è quasi sempre necessario appena si superano poche decine di prodotti.

Il collegamento fa viaggiare disponibilità, prezzi e ordini senza che nessuno li ricopi. Su questi canali è ancora più importante che sul proprio sito: vendere un prodotto che non avete porta a penalizzazioni sull’account, non solo a un cliente scontento.

Per i gestionali diffusi esistono strumenti già pronti che collegano più canali insieme. Per situazioni particolari si costruisce un collegamento su misura.

È una delle prime cose che verifichiamo, perché determina quanto lavoro manuale resterà in azienda ogni settimana.

Sì, e va affrontato su due piani insieme.

Il primo è quello degli strumenti: i canali hanno programmi di tutela del marchio che, registrando il marchio, permettono di controllare le schede dei propri prodotti, correggere contenuti sbagliati e segnalare chi vende in violazione.

Il secondo è commerciale, ed è quello che risolve davvero: stabilire chi può rivendere, a quali condizioni e con quali listini. Molte situazioni fuori controllo nascono da un rivenditore che smaltisce stock e rovina il canale a tutti.

Presidiare il marchio prima è meno faticoso che riprenderselo dopo, quando ci sono già dieci venditori sulla stessa scheda.