Gestione marketplace a Torino. Prima il margine, poi il volume.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Torino:
non tutto il catalogo, non tutti i canali
L’errore più comune è caricare tutto e vedere cosa succede. Migliaia di codici riversati su un canale, senza selezione.
Succede che si vende quello con il prezzo più basso, spesso il prodotto su cui guadagnate meno, mentre gli articoli buoni restano invisibili perché nessuno ha lavorato sulle schede. Dopo sei mesi il fatturato è cresciuto e il margine no.
Un lavoro serio di gestione marketplace a Torino comincia dal contrario: scegliere pochi prodotti adatti a quel canale, curarne le schede e verificare il margine con dentro commissioni e spedizione.
Poi si allarga, su quello che ha funzionato.
Un catalogo intero caricato male vende meno di trenta prodotti curati.
Come lavoriamo:
pochi prodotti, curati davvero
Partiamo sempre da un gruppo ristretto di prodotti. Di solito fra venti e cinquanta, scelti perché hanno margine e domanda.
Su quelli si lavora sul serio: titoli scritti come le persone cercano, foto a norma del canale, descrizioni e caratteristiche complete, varianti impostate come si deve. È la parte che determina se un prodotto compare nelle ricerche interne, ed è quella che quasi nessuno fa.
Dopo sei o otto settimane si guardano i numeri: cosa vende, cosa resta fermo, dove il margine tiene. Da lì si allarga il catalogo nella direzione che ha funzionato.
È più lento del caricamento massivo, e produce risultati che restano.
La ricerca interna del marketplace è un motore di ricerca: si lavora come tale.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Torino le categorie sono diverse.
Intorno a Torino l’automotive e la componentistica hanno lasciato una filiera di meccanica di precisione che oggi lavora per settori diversissimi, accanto a un polo di design e innovazione cresciuto negli ultimi anni.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Torino.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Il team:
Un referente,
e continuità nel tempo
Sui marketplace la continuità conta più che altrove: le regole cambiano spesso e chi segue l’account deve accorgersene prima che arrivi una sospensione.
Da noi ogni progetto ha un referente unico, che conosce il vostro catalogo e i vostri margini. È la persona che vi avvisa quando una tariffa cambia o quando un prodotto viene declassato.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Torino come nel resto d’Italia.
Intorno al referente ci sono chi cura i contenuti, chi segue le campagne interne e chi tiene il collegamento con il gestionale.
Un account lasciato solo per tre mesi si degrada da sé: giacenze sbagliate, prezzi vecchi, recensioni non gestite.
Quanto costa vendere sui marketplace:
quattro voci da mettere in fila
Il costo non è quello dell’abbonamento al canale, che è la voce più piccola.
Le commissioni. Una percentuale su ogni vendita, diversa per categoria. È la voce principale e va inserita nel prezzo prima di pubblicare, non scoperta dopo.
La logistica. Spedizione, imballo e resi. Se usate il magazzino del canale, le tariffe si aggiungono e cambiano nel tempo.
La pubblicità interna. Su molti canali senza spinta a pagamento i prodotti nuovi non si vedono. Va considerata fissa, non straordinaria.
La gestione. Contenuti, prezzi, disponibilità, assistenza a chi scrive. Che la faccia l’azienda o noi, è tempo di qualcuno.
Il conto si fa per prodotto, non sul totale. È l’unico modo per sapere cosa tenere.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.
La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.
I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.
Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.
Su quasi tutti i canali sì, almeno all’inizio, e conviene metterlo a budget da subito.
Un prodotto nuovo non ha storico di vendite né recensioni, quindi la ricerca interna non ha motivo di mostrarlo. La pubblicità interna serve a dargli le prime vendite, che a loro volta lo fanno salire.
È una spesa che va calcolata dentro il margine del prodotto, non considerata straordinaria. Nei conti che facciamo la mettiamo sempre.
Dopo qualche mese, sui prodotti che hanno preso posizione e recensioni, la spesa si può ridurre. Su altri resta necessaria per sempre, e se il margine non la regge quel prodotto su quel canale non conviene.
Sì, ed è quasi sempre necessario appena si superano poche decine di prodotti.
Il collegamento fa viaggiare disponibilità, prezzi e ordini senza che nessuno li ricopi. Su questi canali è ancora più importante che sul proprio sito: vendere un prodotto che non avete porta a penalizzazioni sull’account, non solo a un cliente scontento.
Per i gestionali diffusi esistono strumenti già pronti che collegano più canali insieme. Per situazioni particolari si costruisce un collegamento su misura.
È una delle prime cose che verifichiamo, perché determina quanto lavoro manuale resterà in azienda ogni settimana.
Sì, e va affrontato su due piani insieme.
Il primo è quello degli strumenti: i canali hanno programmi di tutela del marchio che, registrando il marchio, permettono di controllare le schede dei propri prodotti, correggere contenuti sbagliati e segnalare chi vende in violazione.
Il secondo è commerciale, ed è quello che risolve davvero: stabilire chi può rivendere, a quali condizioni e con quali listini. Molte situazioni fuori controllo nascono da un rivenditore che smaltisce stock e rovina il canale a tutti.
Presidiare il marchio prima è meno faticoso che riprenderselo dopo, quando ci sono già dieci venditori sulla stessa scheda.
Dalle quattro alle otto settimane, se il materiale c’è.
La prima parte è la verifica dei margini e la scelta dei prodotti, che richiede pochi giorni ma va fatta con i vostri numeri veri. Poi c’è l’apertura e la configurazione dell’account, che su alcuni canali comporta verifiche e tempi non comprimibili.
La parte più lunga sono i contenuti dei prodotti: titoli, campi tecnici, immagini a norma. Su cinquanta prodotti sono settimane di lavoro.
Le prime vendite arrivano di solito entro il primo mese dalla pubblicazione, ma i numeri che contano si leggono al secondo o terzo, quando il canale ha smesso di trattarvi da nuovi arrivati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Titoli:
Scritti come cercano le persone, non come li chiamate a catalogo. È il campo che pesa di più nella ricerca interna.
Schede:
Campi tecnici compilati tutti, perché alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare a chi filtra per misura.
Immagini:
Sfondo, proporzioni e numero secondo le regole del canale. Le schede non conformi vengono penalizzate, in silenzio.
Logistica:
Spedite voi o usate il loro magazzino. La seconda vende di più, costa di più e vi lega a quel canale.
Disponibilità:
Andare in rottura di stock fa scendere il venditore per settimane. È la penalizzazione più costosa e la più sottovalutata.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Se stai valutando di aprire un canale, la prima conversazione serve a capire se il tuo prodotto regge le commissioni. Se non le regge è meglio saperlo adesso.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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