E-commerce B2B a Verona. Un portale, non un negozio.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Verona:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Verona non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Cosa serve in un portale B2B:
le funzioni che contano
Sono sempre le stesse, e sono poche. Il resto è opzionale.
Prezzi personalizzati. Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che divide un portale B2B da un e-commerce normale.
Riordino veloce. Dallo storico, da un ordine precedente, da un file caricato. Chi riassortisce ogni settimana deve poter finire in un minuto.
Disponibilità vera. Quantità a magazzino o tempi di consegna, aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti. Ordini, bolle, fatture, scadenze. Toglie dall’ufficio una quantità di richieste che nessuno conta mai.
Più utenti per azienda. Chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti.
Se mancano le prime tre, il portale non verrà usato, per bello che sia.
Il gestionale:
è lì che sta il progetto
In un progetto B2B la parte visibile è la punta. Il lavoro vero è il dialogo con il sistema che usate già.
Le condizioni commerciali nascono dal settore, e attorno a Verona i settori hanno regole proprie.
Attorno a Verona ruotano il vino della Valpolicella e del Soave, il marmo della Valpantena, uno dei più grandi poli logistici d’Europa e un turismo internazionale. Quattro mercati che cercano cose diverse.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Verona.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche clienti con le loro condizioni, listini e sconti, giacenze, storico degli ordini, documenti. Verso il gestionale devono tornare gli ordini, pronti da lavorare senza che nessuno li ricopi.
La difficoltà cambia molto da sistema a sistema. Alcuni gestionali hanno già un modo pulito per scambiare dati, altri richiedono un lavoro su misura, e sui sistemi più vecchi a volte serve un passaggio intermedio che faccia da traduttore.
È la prima verifica che facciamo, prima di qualsiasi cifra: può cambiare il preventivo più di ogni altra scelta.
Un portale B2B scollegato dal gestionale sposta il lavoro manuale, non lo elimina.
Il team:
Continuità:
un portale B2B dura anni
Un portale di vendita alle aziende non è un progetto che finisce alla consegna: diventa uno strumento di lavoro quotidiano, e va seguito.
Cambiano i listini, si aggiungono categorie di clienti, il gestionale viene aggiornato, arrivano richieste dagli utilizzatori. Serve qualcuno che conosca l’impianto e possa intervenire senza ristudiare tutto.
Da noi il progetto ha un referente unico che resta, e la documentazione tecnica è vostra.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Verona come nel resto d’Italia.
Alcuni portali che abbiamo costruito sono in funzione da più di dieci anni, con il gestionale cambiato sotto nel frattempo.
Cosa chiediamo
prima di fare un preventivo
Quattro informazioni, e le prime due determinano quasi tutto.
Che gestionale usate e se è stato personalizzato. Determina il costo dell’integrazione, che è la voce più pesante.
Come funzionano prezzi e sconti. Serve capire se le condizioni stanno tutte nel gestionale o se una parte è nella testa di qualcuno. Capita più spesso di quanto si creda.
Quanti clienti e quanti codici. Con l’ordine di grandezza degli ordini mensili.
Come lavora la rete commerciale e cosa ne pensa del progetto. Se la risposta è che nessuno gliene ha parlato, è il primo punto da affrontare.
Con queste risposte si fa un piano che regge. Senza, si fanno promesse che si scontrano con il gestionale al secondo mese.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Se il tuo ufficio passa le giornate a ribattere ordini arrivati per email, il primo passo è contare quanto tempo se ne va. Poi ne parliamo.
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