E-commerce B2B a Cagliari. Gli agenti non perdono niente.
Commercio elettronico B2B:
E-commerce B2B Cagliari:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Cagliari non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
Gli agenti:
come farli lavorare con il portale
La rete commerciale può far fallire un progetto B2B senza opporsi apertamente: basta che non ne parli ai clienti.
I listini per cliente sono la norma in certi mercati, e attorno a Cagliari quei mercati ci sono.
A Cagliari il turismo, i servizi e un comparto agroalimentare di nicchia convivono con la distanza logistica dal continente, che condiziona il modo di vendere fuori dall’isola.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Cagliari.
Il modo per evitarlo è renderla parte del sistema invece che spettatrice. In pratica significa tre cose.
L’agente vede i suoi clienti. Storico, ordini in corso, scadenze. Diventa uno strumento di lavoro, non una minaccia.
L’agente può ordinare per conto del cliente. Durante la visita, con le condizioni corrette già applicate. Sostituisce il blocchetto e le email di riepilogo.
Le provvigioni restano. Sugli ordini dei propri clienti, anche quando arrivano dal portale. Va deciso e comunicato prima del lancio.
Un portale spiegato dagli agenti parte con il triplo degli utilizzatori rispetto a uno annunciato per email.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
squadre piccole, passaggi corti
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su un progetto B2B metà del lavoro è capire come funziona la vostra azienda, e non si impara due volte.
La squadra tipica è di quattro persone: chi segue l’integrazione con il gestionale, chi sviluppa il portale, chi lavora su dati e contenuti dei prodotti, più il referente che tiene i rapporti con voi e con la rete.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più o una competenza particolare non si cerca fuori.
Operiamo sul territorio di Cagliari e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo dopo sei mesi è quanti ordini arrivano dal portale invece che per email.
Cosa chiediamo
prima di fare un preventivo
Quattro informazioni, e le prime due determinano quasi tutto.
Che gestionale usate e se è stato personalizzato. Determina il costo dell’integrazione, che è la voce più pesante.
Come funzionano prezzi e sconti. Serve capire se le condizioni stanno tutte nel gestionale o se una parte è nella testa di qualcuno. Capita più spesso di quanto si creda.
Quanti clienti e quanti codici. Con l’ordine di grandezza degli ordini mensili.
Come lavora la rete commerciale e cosa ne pensa del progetto. Se la risposta è che nessuno gliene ha parlato, è il primo punto da affrontare.
Con queste risposte si fa un piano che regge. Senza, si fanno promesse che si scontrano con il gestionale al secondo mese.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Agenti:
Vedono i loro clienti e ordinano per conto loro. Strumento di lavoro, non minaccia. Provvigioni definite prima del lancio.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri ordini e che gestionale usate. Ti diciamo cosa si può collegare e in quanto tempo.
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