Marketplace a Cagliari. Il cliente resta loro, il magazzino è vostro.

L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.

Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.

Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.

Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.

Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.

Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.

L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.

Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.

Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.

La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.

Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.

Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.

Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.

Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.

Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.

La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.

Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.

Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.

Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.

Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.

Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.

Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.

I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.

La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.

È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.

Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.

Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.

Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.

Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.

La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.

I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.

Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.