Agenzia marketing a Brescia. Prima i numeri, poi le idee.
Marketing per le PMI:
Agenzia marketing Brescia:
farsi notare non basta
La visibilità è la parte facile. Con un budget sufficiente ti vede chiunque.
Il problema è che vedere non è comprare. Fra le due cose ci sono una serie di passaggi che il marketing dovrebbe costruire e che quasi nessuno mette per iscritto: chi è il cliente che vale la pena inseguire, perché dovrebbe scegliere voi, quanto costa convincerlo e quanto vale una volta convinto.
Il lavoro di un’agenzia marketing a Brescia comincia da questi numeri, non dalla campagna.
Perché una campagna su un posizionamento sbagliato porta contatti che non chiudono, e sembra un problema di vendite quando è un problema di partenza.
Prima si decide a chi parlare e perché. Poi si sceglie come, e a quel punto è quasi meccanico.
Come lavoriamo:
tre domande prima di ogni proposta
Prima di proporre qualsiasi attività facciamo tre domande, e le risposte determinano tutto il resto.
Chi vogliamo raggiungere, in concreto. Non “le aziende del settore”, ma che ruolo ha la persona che decide, cosa la preoccupa e dove cerca informazioni quando deve scegliere.
Cosa deve succedere. Una richiesta di preventivo, una visita in azienda, un ordine online, un appuntamento in fiera. Obiettivi diversi richiedono attività diverse, e mescolarli è il modo più comune di non ottenere nessuno dei due.
Come lo sapremo. Quale numero guarderemo fra tre mesi per dire se ha funzionato. Deciso prima, non dopo.
Se una di queste tre risposte non c’è, non partiamo: significa che manca il lavoro a monte, e quello va fatto prima.
Sembra lento. È l’unico modo di non rifare tutto fra un anno.
Conoscere il mercato di Brescia:
perché cambia il piano
Il territorio non è una cornice. Entra nei conti.
Il bresciano è uno dei distretti manifatturieri più densi d’Europa: metalmeccanica, valvolame, siderurgia, macchine utensili, e poi vino e turismo sul lago. Un’industria che esporta molto e si racconta poco.
Sulla parte di identità e contenuti c’è agenzia di comunicazione a Brescia.
Chi esporta ha bisogno di materiali e canali diversi da chi vende entro cinquanta chilometri. Chi lavora su commessa ha pochi clienti che valgono molto, e per lui una campagna di massa è denaro buttato. Chi ha stagionalità marcata deve concentrare tutto in poche settimane.
Sono i vincoli veri del piano, e vengono prima delle preferenze di chiunque.
Come siamo fatti:
Un metodo
che resta all’azienda
L’obiettivo di un buon lavoro di marketing non è rendervi dipendenti dall’agenzia.
I numeri che mettiamo insieme all’inizio restano vostri e continuano a servire anche senza di noi: valore del cliente, costo di acquisizione, tasso di chiusura per canale. Lo stesso vale per il posizionamento: una volta deciso, orienta scelte che prendete voi ogni settimana.
Quello che facciamo dopo è aiutarvi a eseguire, e fin dove ha senso farlo insieme. In Dexa siamo oltre quaranta persone, quindi possiamo occuparci anche della produzione, ma non è obbligatorio.
Alcuni clienti ci seguono da vent’anni. Non per contratto: perché ogni anno c’è qualcosa di nuovo da fare.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e lavoriamo in tutta Italia.
Il budget:
quanto serve davvero per partire
La domanda ricorrente è quanto bisogna investire. La risposta dipende da un numero che potete calcolare prima di sentire qualsiasi agenzia.
Prendete quanto vale un cliente per voi in tre anni e quanti clienti nuovi vorreste in un anno. Quel prodotto è il valore in gioco. Un budget marketing ragionevole è una frazione di quella cifra, non una percentuale astratta del fatturato.
Se il conto non regge, il problema non è il budget: è il modello. Può voler dire che il prezzo è troppo basso, o che state inseguendo il cliente sbagliato. Saperlo prima vale più di qualsiasi campagna.
È anche il motivo per cui a volte diciamo di non spendere ancora, e di sistemare prima altro.
Il primo lavoro utile costa poco. È mettere in fila i numeri che avete già.
Dipende da quattro voci, e vanno sempre tenute separate:
- Analisi e piano: si paga una volta e dura un anno o più. È la voce che costa meno e pesa di più sul risultato.
- Attività ricorrenti: gestione campagne, contenuti, presidio dei canali. È il costo mensile.
- Produzione: materiali, foto, video, pagine. Concentrata nei primi mesi.
- Budget media: va alle piattaforme, non all’agenzia. Si decide a parte.
Una cifra unica a corpo non si può confrontare con nessun’altra offerta. Chiedi la divisione.
Le attività di generazione contatti danno numeri in poche settimane: quante richieste, a che costo, di che qualità.
Il posizionamento è un’altra cosa e si giudica su un anno. I primi segnali arrivano da come cambiano le conversazioni commerciali: meno trattative sul prezzo, clienti che arrivano già informati, meno tempo perso con richieste fuori target.
Quello che si vede subito, spesso al primo mese, sono gli sprechi: attività che costano e non producono, e che nessuno aveva mai misurato.
Sì, ed è gran parte del nostro lavoro.
Le PMI hanno un vantaggio rispetto alle grandi: decidono in fretta e possono cambiare rotta senza tre mesi di approvazioni. Lo svantaggio è che spesso non hanno nessuno dedicato al marketing, e il titolare se ne occupa fra le altre cose.
In quei casi il valore non è la campagna, è avere un metodo e qualcuno che lo porti avanti con continuità.
Sì, e a volte è la cosa giusta.
Se avete già chi esegue, internamente o con altri fornitori, l’analisi e il piano hanno senso da soli: restano vostri e orientano il lavoro di chiunque.
L’unica cosa che chiediamo è che poi qualcuno li usi. Un piano che nessuno esegue è un costo puro, ed è il motivo per cui tanta consulenza ha una cattiva fama.
Su numeri che riguardano le vendite, non la visibilità.
Contatti generati e quanti diventano trattative. Costo per contatto acquisito, per canale. Tasso di chiusura. Valore medio dell’ordine. Tempo fra primo contatto e firma.
Impressioni e visualizzazioni le guardiamo, ma non sono il risultato: servono a capire se un canale sta funzionando, non a dire che il marketing sta funzionando.
Non all’inizio, ma prima o poi sì.
Senza uno strumento che tracci da dove arrivano i contatti e cosa ne è stato, il costo di acquisizione resta una stima. Si può partire anche con un foglio di calcolo tenuto bene: quello che conta è l’abitudine di registrare, non il software.
Quando il volume cresce, un CRM vero diventa necessario. Ce ne occupiamo anche noi, ma solo quando serve davvero.
Nella maggior parte dei casi che vediamo, per uno di tre motivi.
Il pubblico è sbagliato: la campagna raggiunge persone che non compreranno mai. L’offerta non è chiara: chi arriva non capisce in dieci secondi cosa gli state proponendo. Oppure il percorso si interrompe a valle, su una pagina lenta o un modulo troppo lungo.
Sono tutti problemi che si vedono guardando i dati della campagna e la pagina di destinazione. È la prima cosa che facciamo.
Aiuta a partire prima, ma non è la cosa più importante.
Un’agenzia che ha fatto venti progetti nello stesso comparto tende a riproporre le stesse soluzioni, e nel vostro mercato assomigliereste a tutti gli altri.
Quello che conta di più è il metodo con cui si arriva a capire un’azienda, e la disponibilità a passare del tempo in reparto con chi il prodotto lo fa. Il settore si impara.
Mercato:
Chi sono i concorrenti veri, quelli che vi tolgono le trattative, e su cosa competono. Quasi mai è il prezzo, anche quando si è convinti del contrario.
Posizione:
Cosa vendete davvero e a chi conviene proporlo. La decisione che rende facili tutte le altre, e quella che si rimanda più spesso.
Piano:
Cosa si fa nei prossimi dodici mesi, con che budget e per ottenere cosa. Con numeri di riferimento, non con auspici.
Contatti:
Generazione di richieste qualificate, non di volume. Cento contatti che non chiudono costano più di dieci che chiudono.
Canali:
Dove investire e dove smettere. Presidiarne pochi e bene rende più che esserci ovunque a metà.
Prezzo:
Quanto potete chiedere e perché. È la leva più veloce sul margine e la meno usata, per timore più che per analisi.
Raccontaci cosa vendi e a chi. Ti diciamo quali numeri guardare per primi e cosa faremmo, in che ordine, prima di parlare di cifre.
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