Inbound marketing a Brescia. Farsi trovare mentre cercano.

È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.

In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.

La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.

La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.

La voce principale è la produzione dei contenuti, quindi il costo dipende da quanti se ne producono e da quanto sono impegnativi.

C’è poi l’impostazione iniziale, una volta sola, gli strumenti per gestire contatti e invii, e un eventuale budget pubblicitario per dare visibilità ai contenuti nei primi mesi.

Sugli strumenti si può partire leggeri: esistono soluzioni semplici che bastano per i primi mesi. Le piattaforme complete hanno senso quando i contatti diventano tanti.

Il conto va fatto sull’anno, non sul mese, perché prima non ci sono ritorni. La domanda giusta da farsi è: quanto vale un cliente nuovo, e quanti ne servono in un anno perché questo investimento abbia senso. Di solito bastano pochi clienti per ripagarlo, se il valore per cliente è alto.

Li scriviamo noi, ma le informazioni sono vostre, ed è la condizione perché funzionino.

Il metodo è semplice: interviste periodiche a chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane con un tecnico o un commerciale. Da quella conversazione escono materiali per settimane di lavoro, perché le cose che a voi sembrano ovvie sono esattamente quelle che chi deve scegliere non trova.

Chiediamo questo impegno perché è l’unico che non si può sostituire. Un’agenzia che scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che potrebbero essere di chiunque altro, e quelli non portano contatti.

Se preferite scrivere internamente, possiamo occuparci del resto: struttura, revisione, posizionamento, percorso dei contatti.

Qualcosa che valga davvero il rilascio di un indirizzo, e la soglia si è alzata parecchio negli anni.

Funzionano i materiali che aiutano a decidere: una guida su come si costruisce un preventivo in quel settore, un confronto onesto fra soluzioni alternative, una lista di verifiche da fare prima di scegliere un fornitore, uno strumento di calcolo, un esempio documentato di un progetto reale.

Non funzionano i cataloghi travestiti da guide, le presentazioni aziendali e i contenuti generici scaricabili ovunque.

Una regola pratica: se il documento potrebbe essere pubblicato identico da un concorrente, non vale un indirizzo email. La parte utile di solito è quella che gli altri non scrivono perché la considerano un segreto commerciale, e che invece genera fiducia.

Le cause sono tre e si distinguono guardando cosa succede dopo la raccolta.

La prima: il materiale offerto attira persone che non compreranno mai, tipicamente studenti o curiosi. Si corregge cambiando cosa si offre, rendendolo più specifico del vostro mercato.

La seconda, la più frequente: i contatti sono buoni ma non erano pronti, sono stati chiamati subito da un commerciale, trattati come contatti scadenti e archiviati. Compreranno fra qualche mese, da qualcun altro.

La terza: nessuno li ha più risentiti dopo il primo contatto.

La seconda e la terza si risolvono con la fase di coltivazione, che è quella che quasi tutti saltano. Non serve un impianto complicato: servono poche comunicazioni utili nel tempo e l’accordo con i commerciali su quando vale la pena chiamare.

No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.

Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.

Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.

Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.

Si sovrappongono in parte, e la differenza sta in dove si ferma il lavoro.

Il posizionamento sui motori porta le persone sul sito: è il primo pezzo, e in un progetto inbound è indispensabile, perché senza visite non si raccoglie niente.

L’inbound continua dopo: raccoglie un contatto, lo segue nel tempo con comunicazioni utili, lo prepara alla conversazione commerciale e lo passa alle vendite al momento giusto.

Detto altrimenti: si può fare posizionamento senza inbound, ottenendo visite e qualche richiesta spontanea. Non si può fare inbound senza posizionamento, o senza pagare per portare traffico.

Nei progetti che seguiamo le due cose sono la stessa squadra, perché i contenuti devono funzionare per entrambe le finalità.