Marketplace a Ferrara. Il cliente resta loro, il magazzino è vostro.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Ferrara:
non tutto il catalogo, non tutti i canali
L’errore più comune è caricare tutto e vedere cosa succede. Migliaia di codici riversati su un canale, senza selezione.
Succede che si vende quello con il prezzo più basso, spesso il prodotto su cui guadagnate meno, mentre gli articoli buoni restano invisibili perché nessuno ha lavorato sulle schede. Dopo sei mesi il fatturato è cresciuto e il margine no.
Un lavoro serio di gestione marketplace a Ferrara comincia dal contrario: scegliere pochi prodotti adatti a quel canale, curarne le schede e verificare il margine con dentro commissioni e spedizione.
Poi si allarga, su quello che ha funzionato.
Un catalogo intero caricato male vende meno di trenta prodotti curati.
Come lavoriamo:
pochi prodotti, curati davvero
Partiamo sempre da un gruppo ristretto di prodotti. Di solito fra venti e cinquanta, scelti perché hanno margine e domanda.
Su quelli si lavora sul serio: titoli scritti come le persone cercano, foto a norma del canale, descrizioni e caratteristiche complete, varianti impostate come si deve. È la parte che determina se un prodotto compare nelle ricerche interne, ed è quella che quasi nessuno fa.
Dopo sei o otto settimane si guardano i numeri: cosa vende, cosa resta fermo, dove il margine tiene. Da lì si allarga il catalogo nella direzione che ha funzionato.
È più lento del caricamento massivo, e produce risultati che restano.
La ricerca interna del marketplace è un motore di ricerca: si lavora come tale.
La logistica:
chi spedisce cambia tutto
Su un marketplace la logistica non è un dettaglio operativo: determina quanto vendete.
Il margine per prodotto cambia da filiera a filiera, e il territorio di Ferrara ne ospita più di una.
Il ferrarese tiene insieme chimica, agroalimentare, meccanica e un turismo culturale e fluviale in crescita. Un tessuto dove le grandi realtà industriali convivono con molte piccole imprese di servizi.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Ferrara.
Ci sono due strade. Spedite voi, mantenendo il controllo e il margine ma assumendovi tempi e penalizzazioni se sbagliate. Oppure usate il magazzino del marketplace: pagate di più, guadagnate visibilità e consegne rapide, e vi legate a quel canale.
La seconda strada di solito aumenta le vendite in modo evidente. Ha due costi: le tariffe, che vanno ricalcolate stagione per stagione, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
Per molte aziende la scelta sensata è mista: i prodotti che girano nel loro magazzino, il resto spedito da voi.
I tempi di consegna sono il primo motivo per cui un venditore viene declassato, prima ancora del prezzo.
Il team:
Chi lavora
ai vostri canali di vendita
Gestire un marketplace è un lavoro quotidiano, non un progetto che finisce.
Servono persone che sappiano leggere i numeri del canale, scrivere schede che compaiano nelle ricerche, seguire prezzi e disponibilità, gestire le campagne interne e rispondere a chi scrive entro i tempi richiesti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la vicinanza fra chi scrive i contenuti e chi guarda i dati fa risparmiare settimane.
Siamo attivi a Ferrara e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Il lavoro si fa a distanza, tranne quando bisogna vedere il magazzino.
Quanto costa vendere sui marketplace:
quattro voci da mettere in fila
Il costo non è quello dell’abbonamento al canale, che è la voce più piccola.
Le commissioni. Una percentuale su ogni vendita, diversa per categoria. È la voce principale e va inserita nel prezzo prima di pubblicare, non scoperta dopo.
La logistica. Spedizione, imballo e resi. Se usate il magazzino del canale, le tariffe si aggiungono e cambiano nel tempo.
La pubblicità interna. Su molti canali senza spinta a pagamento i prodotti nuovi non si vedono. Va considerata fissa, non straordinaria.
La gestione. Contenuti, prezzi, disponibilità, assistenza a chi scrive. Che la faccia l’azienda o noi, è tempo di qualcuno.
Il conto si fa per prodotto, non sul totale. È l’unico modo per sapere cosa tenere.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Sì, ed è quasi sempre necessario appena si superano poche decine di prodotti.
Il collegamento fa viaggiare disponibilità, prezzi e ordini senza che nessuno li ricopi. Su questi canali è ancora più importante che sul proprio sito: vendere un prodotto che non avete porta a penalizzazioni sull’account, non solo a un cliente scontento.
Per i gestionali diffusi esistono strumenti già pronti che collegano più canali insieme. Per situazioni particolari si costruisce un collegamento su misura.
È una delle prime cose che verifichiamo, perché determina quanto lavoro manuale resterà in azienda ogni settimana.
Sì, e va affrontato su due piani insieme.
Il primo è quello degli strumenti: i canali hanno programmi di tutela del marchio che, registrando il marchio, permettono di controllare le schede dei propri prodotti, correggere contenuti sbagliati e segnalare chi vende in violazione.
Il secondo è commerciale, ed è quello che risolve davvero: stabilire chi può rivendere, a quali condizioni e con quali listini. Molte situazioni fuori controllo nascono da un rivenditore che smaltisce stock e rovina il canale a tutti.
Presidiare il marchio prima è meno faticoso che riprenderselo dopo, quando ci sono già dieci venditori sulla stessa scheda.
Dalle quattro alle otto settimane, se il materiale c’è.
La prima parte è la verifica dei margini e la scelta dei prodotti, che richiede pochi giorni ma va fatta con i vostri numeri veri. Poi c’è l’apertura e la configurazione dell’account, che su alcuni canali comporta verifiche e tempi non comprimibili.
La parte più lunga sono i contenuti dei prodotti: titoli, campi tecnici, immagini a norma. Su cinquanta prodotti sono settimane di lavoro.
Le prime vendite arrivano di solito entro il primo mese dalla pubblicazione, ma i numeri che contano si leggono al secondo o terzo, quando il canale ha smesso di trattarvi da nuovi arrivati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.
La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.
Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.
Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Marchio:
Controllare chi vende i vostri prodotti e a quali prezzi. Chi non presidia il marchio se lo trova presidiato da altri.
Numeri:
Margine per prodotto, non fatturato del canale. È il numero che guardiamo insieme ogni mese.
Margine:
Prezzo meno commissione, spedizione, imballo, resi e pubblicità interna. Il conto si fa per prodotto, prima di pubblicare.
Selezione:
Quali articoli portare e quali tenere fuori. Caricare tutto il catalogo fa vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Se stai valutando di aprire un canale, la prima conversazione serve a capire se il tuo prodotto regge le commissioni. Se non le regge è meglio saperlo adesso.
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