E-commerce B2B a Treviso. Un portale, non un negozio.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Treviso:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Treviso non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Come lavoriamo:
pochi clienti prima, tutti dopo
Non apriamo mai un portale B2B a tutti i clienti il primo giorno. È il modo più rapido per bruciarlo.
Si parte da un gruppo ristretto, dieci o venti aziende scelte fra quelle che ordinano spesso e che sono disposte a segnalare i problemi. Si lavora con loro per qualche settimana: emergono i dati sbagliati nel gestionale, le condizioni particolari che nessuno ricordava, i passaggi confusi.
Quei problemi ci sono sempre, in ogni progetto. La differenza è se li scoprite con venti clienti o con seicento.
Quando il gruppo di prova ordina senza telefonare, si apre agli altri, di solito per aree o per categoria.
Un portale che al lancio mostra prezzi sbagliati non si recupera: i clienti tornano al telefono e non ci provano più.
I dati:
il problema che nessuno si aspetta
Quasi tutti i progetti B2B incontrano lo stesso ostacolo, e non è tecnico: la qualità dei dati dei prodotti.
Chi vende ad altre aziende lo fa in modo diverso a seconda della filiera, e a Treviso le filiere sono più di una.
Il trevigiano vive di arredo, sportsystem, meccanica e Prosecco. Distretti che hanno costruito marchi noti nel mondo accanto a centinaia di aziende che lavorano per conto terzi e non hanno mai avuto un nome.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Treviso.
Nel gestionale i codici hanno descrizioni pensate per chi lavora in azienda, spesso abbreviate o incomprensibili a chi le legge da fuori. Mancano immagini, misure, schede tecniche, equivalenze. Le categorie sono organizzate secondo la contabilità, non secondo come i clienti cercano.
Finché i dati stanno solo dentro l’azienda funziona, perché chi li legge sa interpretarli. Nel momento in cui li mostrate a un cliente, i buchi si vedono tutti.
Questo lavoro va messo a piano dall’inizio: non è un dettaglio e non si risolve in una settimana.
È anche l’occasione per mettere in ordine il catalogo, che serviva comunque.
Come siamo fatti:
Chi lavora
a un progetto B2B
Un portale B2B è un progetto di integrazione più che di grafica, e le competenze che servono lo riflettono.
Serve chi capisce come lavorano ufficio commerciale e magazzino, chi costruisce il dialogo con il gestionale, chi sviluppa, chi progetta un’interfaccia che un buyer con fretta usi senza istruzioni, chi mette in ordine i dati dei prodotti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti conta: le decisioni tecniche e quelle commerciali si prendono nella stessa stanza.
Siamo attivi a Treviso e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti sono quasi tutti altrove.
Su questi progetti però in azienda ci veniamo: bisogna vedere come si lavora.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Prezzi:
Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che distingue un portale B2B da un negozio online.
Riordino:
Dallo storico, da un ordine precedente, da un file di codici. Chi riassortisce ogni settimana deve finire in un minuto.
Disponibilità:
Giacenze o tempi di consegna aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri ordini e che gestionale usate. Ti diciamo cosa si può collegare e in quanto tempo.
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