E-commerce B2B a Bibione. Un portale, non un negozio.

Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.

Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.

La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.

Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.

Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.

Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.

Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.

Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.

Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.

Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.

I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.

Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.

Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.

Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.

Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.

La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.

C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.

Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.

Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.

Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.

Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.

Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.

Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.

Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.

Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.

Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.

Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.

Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.

Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.

Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.

Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.

Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.

Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.