Gestione marketplace a Bolzano. Prima il margine, poi il volume.
Canali di vendita:
Gestione marketplace Bolzano:
il traffico c’è già, il margine no
Il motivo per cui un marketplace è attraente è evidente: le persone ci sono già. Non serve costruire traffico, serve esserci.
Il prezzo di quel vantaggio si paga in due modi. Il primo è la commissione su ogni vendita, che a seconda della categoria pesa parecchio. Il secondo è meno visibile: chi compra diventa cliente del marketplace, non vostro. Il nome, l’indirizzo e l’abitudine di riacquisto restano lì.
Chi si occupa di gestione marketplace a Bolzano dovrebbe mettervi davanti questo conto prima di aprire l’account.
Per molti prodotti lo scambio conviene comunque, e molto. Per altri no, e si scopre al terzo mese guardando il margine.
Il volume non è un risultato. Il margine sì.
Il metodo:
si parte dal margine, non dal catalogo
Prima di aprire qualsiasi canale rifacciamo un conto che quasi nessuno rifà: quanto resta su ogni vendita.
Il prezzo di vendita meno la commissione del canale, meno la spedizione, meno l’imballo, meno la quota di resi tipica di quella categoria, meno la pubblicità interna che serve per essere visibili. Quello che resta è il margine vero.
Su molti prodotti quel numero è ancora buono e si procede. Su altri diventa negativo, e l’unica scelta sensata è tenerli fuori o alzare il prezzo su quel canale.
Dal calcolo esce anche la selezione: quali articoli portare, in che ordine, con che prezzo.
Vendere in perdita con entusiasmo è la cosa più facile che si possa fare su un marketplace.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Bolzano le categorie sono diverse.
In Alto Adige turismo, agroalimentare e legno-arredo convivono con un bilinguismo che condiziona ogni scelta di comunicazione: quasi tutto va pensato in due lingue fin dall’inizio.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Bolzano.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Il team:
Un referente,
e continuità nel tempo
Sui marketplace la continuità conta più che altrove: le regole cambiano spesso e chi segue l’account deve accorgersene prima che arrivi una sospensione.
Da noi ogni progetto ha un referente unico, che conosce il vostro catalogo e i vostri margini. È la persona che vi avvisa quando una tariffa cambia o quando un prodotto viene declassato.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Bolzano come nel resto d’Italia.
Intorno al referente ci sono chi cura i contenuti, chi segue le campagne interne e chi tiene il collegamento con il gestionale.
Un account lasciato solo per tre mesi si degrada da sé: giacenze sbagliate, prezzi vecchi, recensioni non gestite.
Quanto costa vendere sui marketplace:
quattro voci da mettere in fila
Il costo non è quello dell’abbonamento al canale, che è la voce più piccola.
Le commissioni. Una percentuale su ogni vendita, diversa per categoria. È la voce principale e va inserita nel prezzo prima di pubblicare, non scoperta dopo.
La logistica. Spedizione, imballo e resi. Se usate il magazzino del canale, le tariffe si aggiungono e cambiano nel tempo.
La pubblicità interna. Su molti canali senza spinta a pagamento i prodotti nuovi non si vedono. Va considerata fissa, non straordinaria.
La gestione. Contenuti, prezzi, disponibilità, assistenza a chi scrive. Che la faccia l’azienda o noi, è tempo di qualcuno.
Il conto si fa per prodotto, non sul totale. È l’unico modo per sapere cosa tenere.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. La gestione dei canali si fa interamente a distanza: si lavora su listini, contenuti e numeri.
L’unico momento in cui vale la pena vedersi è all’inizio, quando serve capire come funzionano magazzino e preparazione degli ordini. La logistica è la parte che determina più di ogni altra se il canale reggerà.
Dopo, gli incontri servono quando si decide di aprire un canale nuovo o di cambiare impostazione.
Si può fare, e va fatto in modo ordinato per non lasciare danni.
La parte delicata sono gli ordini in corso e i resi, che vanno gestiti fino alla fine secondo le regole del canale: chiudere lasciando pratiche aperte porta penalizzazioni e trattenute.
Se avete usato il loro magazzino, lo stock va fatto rientrare, e ha un costo che conviene conoscere prima.
Va messo in conto anche un aspetto commerciale: i clienti acquisiti su quel canale non erano vostri, quindi non li portate via. È l’altra faccia dello scambio che si accetta aprendo, e il motivo per cui consigliamo di costruire in parallelo anche un canale proprio.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.
Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.
I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.
È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.
Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.
Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.
Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.
Selezione:
Quali articoli portare e quali tenere fuori. Caricare tutto il catalogo fa vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Amazon:
Volumi alti e regole severe su tempi e resi. Funziona con prodotti riconoscibili e disponibilità costante.
eBay:
Meno rigido, buono per ricambi, articoli tecnici e nicchie. Il pubblico cerca anche il pezzo difficile.
Portali:
Moda, casa, fai da te, elettronica. Meno traffico e molto più mirato: spesso rendono più in proporzione allo sforzo.
Titoli:
Scritti come cercano le persone, non come li chiamate a catalogo. È il campo che pesa di più nella ricerca interna.
Schede:
Campi tecnici compilati tutti, perché alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare a chi filtra per misura.
Se stai valutando di aprire un canale, la prima conversazione serve a capire se il tuo prodotto regge le commissioni. Se non le regge è meglio saperlo adesso.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
