Agenzia CRM a Bolzano. Prima il processo, poi il programma.
Dati commerciali:
Agenzia CRM Bolzano:
cosa cambia quando funziona
Quando un sistema di gestione clienti viene usato davvero, le cose che cambiano sono concrete.
Si sa in ogni momento quante trattative sono aperte, per quale valore e a che punto sono. Si può prevedere il trimestre con una base, invece che a sensazione. Quando un venditore si ammala o cambia lavoro, il suo portafoglio resta in azienda con tutto lo storico.
Si smette di perdere richieste: ogni contatto che arriva dal sito, dalla fiera o dal telefono entra nello stesso posto e qualcuno lo prende in carico.
E si comincia a sapere da dove arrivano i clienti che chiudono, che è il dato che rende misurabile tutto il marketing.
Nessuna di queste cose dipende dal software. Dipendono da come lo si fa entrare in azienda.
Come lavoriamo:
partire piccoli e allargare
Non avviamo mai un sistema completo il primo giorno. Si comincia da poco e si aggiunge quando il poco viene usato.
La prima fase copre l’essenziale: anagrafiche, contatti, trattative con pochi stati. Si lavora con un gruppo ristretto di persone per qualche settimana, si guarda cosa funziona e cosa viene ignorato, si corregge.
Solo dopo si aggiungono automazioni, rapporti più articolati, collegamenti con gli altri sistemi. Se si parte con tutto acceso, le persone vedono una cosa complicata e tornano all’agenda.
Il momento in cui si capisce se il progetto sta andando è quando qualcuno chiede una funzione in più: vuol dire che lo sta usando.
L’adozione non si ottiene con la formazione. Si ottiene togliendo attrito.
Collegarlo al resto:
sito, gestionale, posta
Un sistema di gestione clienti isolato costringe a inserire tutto a mano, e le cose inserite a mano prima o poi smettono di essere inserite.
La durata di una trattativa dipende dalla filiera, e il territorio di Bolzano ne mette insieme diverse.
In Alto Adige turismo, agroalimentare e legno-arredo convivono con un bilinguismo che condiziona ogni scelta di comunicazione: quasi tutto va pensato in due lingue fin dall’inizio.
Sulle comunicazioni automatiche verso i contatti c’è una pagina a parte: marketing automation a Bolzano.
Il sito. Le richieste dai moduli devono entrare da sole, assegnate a qualcuno, con l’origine registrata. È il collegamento che rende misurabile il marketing.
Il gestionale. Ordini, fatturato e scadenze accanto all’anagrafica del cliente. Serve a chi vende per sapere con chi sta parlando prima di chiamarlo.
La posta e il calendario. Le conversazioni con i clienti si archiviano da sole, senza copiare e incollare.
Ognuno di questi collegamenti toglie lavoro manuale, e ogni lavoro manuale tolto è un motivo in meno per abbandonare il sistema.
Le automazioni utili sono quelle che tolgono lavoro, non quelle che ne aggiungono in cambio di un rapporto più bello.
Il team:
Come lavoriamo:
con chi vende, non solo con chi decide
La differenza fra un progetto che attecchisce e uno che viene abbandonato sta quasi sempre in chi è stato coinvolto all’inizio.
Se il sistema viene scelto in direzione e calato sulla rete, la rete lo subisce. Se invece due o tre commerciali partecipano alle scelte, diventano loro a spiegarlo agli altri, e cambia tutto.
Per questo chiediamo sempre di poter parlare con chi vende, non solo con chi firma.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Bolzano e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un CRM imposto dall’alto viene compilato il minimo indispensabile, e i dati che produce non servono a niente.
Quanto costa un CRM:
due voci diverse
Il conto ha due parti che vanno guardate separatamente, e la seconda è quella che sorprende.
Le licenze. Si pagano per utente al mese e crescono con il numero di persone. È una spesa prevedibile, e va proiettata a tre anni considerando la crescita: certi sistemi economici all’inizio diventano cari quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto. Analisi di come vendete, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con sito e gestionale, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale, e nella maggior parte dei casi supera il costo delle licenze del primo anno.
La voce più sottovalutata dentro il progetto è la pulizia dei dati.
Un CRM comprato senza progetto costa poco e viene abbandonato: è lo spreco più frequente in questo campo.
Ci sono due voci e vanno guardate insieme, perché prese da sole ingannano.
Le licenze si pagano per utente al mese: è una spesa prevedibile che cresce con il numero di persone. Conviene proiettarla a tre anni considerando quanto crescerete, perché alcuni sistemi convenienti all’inizio diventano costosi quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto comprende analisi, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con i sistemi che avete già, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale che nella maggior parte dei casi supera le licenze del primo anno.
Comprare solo le licenze e configurare da soli è possibile, e funziona nelle aziende piccole con una persona motivata che ci dedichi tempo. Nelle altre produce il risultato più comune: un sistema pagato e non usato.
I dati sono vostri e restano esportabili, su qualsiasi sistema serio.
Le licenze sono intestate alla vostra azienda, non a noi: se decidete di cambiare fornitore o di gestirlo internamente, il sistema resta dov’è e continua a funzionare.
La configurazione e i collegamenti che costruiamo vengono documentati, così chi subentra capisce cosa è stato fatto e perché.
Lo diciamo perché in questo campo capita di trovare situazioni in cui l’accesso amministrativo è del fornitore e il cliente non può nemmeno esportare i propri dati. È una condizione da verificare sempre, con noi come con chiunque altro.
Non c’è una risposta valida per tutti, e la scelta incide meno sul risultato di quanto si creda.
I sistemi diffusi fanno tutti le stesse cose di base. Le differenze che contano sono tre: quanto costa per utente man mano che crescete, quanto è facile collegarlo a quello che usate già, e quanto è semplice per chi non ha dimestichezza con i computer.
L’ultima è quella che determina se il progetto funziona, ed è quella che nessuno valuta seriamente: nelle dimostrazioni tutto sembra facile.
Il nostro criterio è far provare i sistemi candidati a un commerciale vero, sui suoi clienti veri, per qualche giorno. Quello che sceglie lui è quasi sempre quello giusto, perché è quello che aggiornerà.
Dalle sei alle dodici settimane per arrivare a un sistema usato quotidianamente da un primo gruppo di persone.
Le prime due o tre settimane servono a capire come vendete e in che stato sono i dati. Poi c’è la configurazione, che è relativamente rapida, e la pulizia dei dati, che è la parte lunga e imprevedibile.
L’avvio vero si fa con poche persone, non con tutti. Si lavora con loro per qualche settimana, si corregge quello che non torna, e solo dopo si allarga.
Il sistema completo, con tutte le automazioni e i collegamenti, arriva nei mesi successivi. Partire con tutto acceso il primo giorno è il modo più comune di far scappare le persone.
È la preoccupazione giusta, ed è il motivo per cui la maggior parte di questi progetti fallisce.
Le cause dell’abbandono sono quasi sempre tre. Il sistema chiede troppi dati obbligatori, quindi aggiornarlo costa tempo. Non restituisce niente a chi lo compila, quindi sembra un controllo. È stato imposto dall’alto senza coinvolgere chi lo deve usare.
Si lavora su tutte e tre: si riducono i campi al minimo, si fa in modo che chi aggiorna ottenga qualcosa di utile, e si coinvolgono due o tre commerciali nelle scelte fin dall’inizio, così saranno loro a spiegarlo agli altri.
Se in azienda la rete è dichiaratamente contraria, conviene affrontare quello prima di comprare qualsiasi cosa. È una questione di persone, non di software.
Spesso sì, e costa meno di cambiarlo.
Guardiamo prima cosa succede: quali campi vengono compilati e quali no, quante trattative sono registrate rispetto a quelle reali, cosa fanno le persone quando devono cercare un’informazione su un cliente.
Le correzioni più frequenti sono semplici: togliere campi obbligatori che nessuno compila, semplificare gli stati delle trattative, collegare la posta così che le conversazioni si archivino da sole, far entrare le richieste dal sito senza inserimento manuale.
In molti casi il sistema va bene ed è la configurazione a essere sbagliata: costruita su come si pensava di vendere invece che su come si vende.
Cambiare programma senza aver capito perché il primo è stato abbandonato porta a ripetere lo stesso errore con un costo in più.
Verifica:
Dopo un anno: quante trattative sono nel sistema rispetto a quante ne sono state fatte davvero.
Processo:
Come si vende oggi, davvero. Il sistema deve rispecchiare il vostro percorso, non imporre il suo.
Scelta:
Il sistema migliore è quello che i vostri venditori aggiornano il venerdì sera. Gli altri criteri vengono dopo.
Dati:
Pulizia prima dell’importazione. Partire con anagrafiche doppie significa partire con un sistema di cui nessuno si fida.
Trattative:
Quante sono aperte, per quanto, da quanto ferme. Senza, la previsione di vendita è un’opinione.
Contatti:
Richieste dal sito, fiere, telefonate: tutto in un punto solo, assegnato a qualcuno. Nessuna si perde.
Se non sai dire quante trattative sono aperte in questo momento, quello è il punto di partenza. La prima conversazione serve a capire quanto lavoro c’è.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
