E-commerce B2B a Vittorio Veneto. Meno ordini per telefono.
Portali B2B:
E-commerce B2B Vittorio Veneto:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Vittorio Veneto non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Vittorio Veneto progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
I dati:
il problema che nessuno si aspetta
Quasi tutti i progetti B2B incontrano lo stesso ostacolo, e non è tecnico: la qualità dei dati dei prodotti.
Chi vende ad altre aziende lo fa in modo diverso a seconda della filiera, e a Vittorio Veneto le filiere sono più di una.
Nel vittoriese meccanica, arredo e agroalimentare convivono con un turismo di collina. Piccole imprese manifatturiere che lavorano molto per conto terzi.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Vittorio Veneto.
Nel gestionale i codici hanno descrizioni pensate per chi lavora in azienda, spesso abbreviate o incomprensibili a chi le legge da fuori. Mancano immagini, misure, schede tecniche, equivalenze. Le categorie sono organizzate secondo la contabilità, non secondo come i clienti cercano.
Finché i dati stanno solo dentro l’azienda funziona, perché chi li legge sa interpretarli. Nel momento in cui li mostrate a un cliente, i buchi si vedono tutti.
Questo lavoro va messo a piano dall’inizio: non è un dettaglio e non si risolve in una settimana.
È anche l’occasione per mettere in ordine il catalogo, che serviva comunque.
Chi ci lavora:
Come lavoriamo:
squadre piccole, passaggi corti
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su un progetto B2B metà del lavoro è capire come funziona la vostra azienda, e non si impara due volte.
La squadra tipica è di quattro persone: chi segue l’integrazione con il gestionale, chi sviluppa il portale, chi lavora su dati e contenuti dei prodotti, più il referente che tiene i rapporti con voi e con la rete.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più o una competenza particolare non si cerca fuori.
Operiamo sul territorio di Vittorio Veneto e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo dopo sei mesi è quanti ordini arrivano dal portale invece che per email.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Sono due progetti diversi, non lo stesso con qualche impostazione cambiata.
In un negozio al pubblico il prezzo è uguale per tutti, si paga subito, l’obiettivo è convincere chi non vi conosce e ogni cliente compra poche volte.
In un portale B2B ogni cliente ha condizioni sue, spesso paga a scadenza con un fido, vi conosce già, e ordina magari ogni settimana le stesse cose. L’obiettivo non è convincere: è far fare l’ordine in fretta e senza errori.
Cambia tutto: la ricerca deve funzionare per codice, serve il riordino dallo storico, contano i documenti e le scadenze, e servono più utenti per la stessa azienda con permessi diversi.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Leggendoli dal gestionale, non ricopiandoli nel portale.
È il punto tecnico più delicato. Le condizioni commerciali, sconti di categoria, scaglioni per quantità, promozioni, accordi individuali, sono state costruite negli anni e vivono nel vostro sistema. Il portale deve interrogarle e mostrare al cliente esattamente quello che vedrebbe in fattura.
Duplicare i listini dentro il portale sembra più semplice e crea il problema peggiore: due verità che si disallineano. Quando il portale mostra un prezzo e la fattura ne mostra un altro, il cliente smette di fidarsi e torna al telefono.
Nei casi in cui il gestionale non regge il carico delle richieste, si lavora con copie aggiornate di frequente e regole di controllo, ma resta chiaro qual è la fonte vera.
Solo se ordinare dal portale è più comodo del modo in cui ordinano adesso. Non c’è altra leva.
Per questo guardiamo prima come arrivano gli ordini oggi: email con elenchi di codici, telefonate, agenti. Ognuno di questi canali ha una sua comodità, e il portale deve batterla.
Le funzioni che spostano davvero le abitudini sono tre: riordinare da un ordine precedente in pochi clic, caricare un elenco di codici e quantità, vedere subito disponibilità e prezzo proprio.
Poi conta il lancio: apertura a un gruppo ristretto, affiancamento, e soprattutto la rete commerciale che lo spiega di persona. Un portale annunciato con una email generica parte con una frazione degli utilizzatori.
Dai quattro agli otto mesi per un progetto completo, ma il portale può essere in uso prima.
Lavoriamo a fasi: analisi, poi il nucleo di funzioni indispensabili aperto a un gruppo ristretto di clienti, poi il resto. Il gruppo di prova può ordinare già dopo tre o quattro mesi nella maggior parte dei casi.
I tempi li determinano due cose: la complessità dell’integrazione con il gestionale e lo stato dei dati dei prodotti. La seconda è quella che sorprende: descrizioni incomprensibili fuori dall’azienda, immagini mancanti, categorie organizzate per la contabilità.
Se il catalogo è già in ordine si risparmiano mesi. Se non lo è, è un lavoro che andava fatto comunque.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Agenti:
Vedono i loro clienti e ordinano per conto loro. Strumento di lavoro, non minaccia. Provvigioni definite prima del lancio.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri ordini e che gestionale usate. Ti diciamo cosa si può collegare e in quanto tempo.
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