Inbound marketing a Vittorio Veneto. Farsi trovare mentre cercano.
Marketing di contenuto:
Inbound marketing Vittorio Veneto:
quello che sapete già è il materiale
La materia prima di un progetto inbound è dentro l’azienda, e quasi sempre nessuno la considera un patrimonio.
Sta nelle risposte che i commerciali danno dieci volte al giorno, nelle domande ricorrenti che arrivano all’assistenza, negli errori che vedete fare ai clienti, nelle spiegazioni che date quando qualcuno chiede perché costate più di un concorrente.
Sono le cose che a voi sembrano ovvie, perché le sapete da vent’anni, e che per chi deve scegliere sono esattamente le informazioni che non trova da nessuna parte.
Il lavoro di un’agenzia inbound marketing a Vittorio Veneto è in buona parte estrarre quella conoscenza e metterla in forma utilizzabile.
Chi scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che somigliano a quelli di chiunque altro.
A chi conviene davvero:
e a chi no
Questo è il metodo di lavoro che vendiamo meno volentieri quando non ci sono le condizioni, perché si vede subito se mancano.
Conviene quando la decisione di acquisto è ponderata e lunga: settimane o mesi. Quando il prodotto va spiegato e chi compra ha bisogno di capire prima di scegliere. Quando un cliente vale molto nel tempo, quindi si può investire per acquisirlo. Quando in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non conviene sugli acquisti d’impulso, sui prodotti che si scelgono per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando serve risultato immediato.
Nel primo caso l’inbound è uno dei modi più redditizi di fare marketing. Nel secondo è un impianto costoso che rende meno di una campagna ben fatta.
Se siete nel secondo gruppo ve lo diciamo, e vi proponiamo altro.
Il passaggio ai commerciali:
dove si rompe tutto
Il punto in cui i progetti falliscono più spesso non è la produzione dei contenuti: è il passaggio fra marketing e vendite.
La competenza tecnica da raccontare ce l’ha chi produce qualcosa di specifico, e il territorio di Vittorio Veneto ne è pieno.
Nel vittoriese meccanica, arredo e agroalimentare convivono con un turismo di collina. Piccole imprese manifatturiere che lavorano molto per conto terzi.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Vittorio Veneto.
Gli schemi ricorrenti sono due. I contatti arrivano ai commerciali senza contesto, quindi vengono trattati come chiamate a freddo e chiusi in fretta. Oppure ne arrivano troppi e non qualificati, i commerciali perdono tempo, e dopo un mese smettono di considerarli.
Si risolve con due accordi, presi prima di partire. Il primo: cosa rende un contatto pronto per una telefonata, deciso insieme a chi vende. Il secondo: cosa vede il commerciale quando riceve il contatto, cioè cosa ha letto e scaricato quella persona e quando.
E poi un ritorno: sapere quali contatti hanno chiuso serve a capire quali contenuti generano clienti veri.
Se le vendite non sono nella stanza all’inizio, il progetto non regge.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
con i vostri tecnici, non al posto loro
I contenuti che funzionano nascono da quello che sapete voi. Il nostro lavoro è tirarlo fuori e metterlo in forma.
In pratica significa interviste periodiche con chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane. Da un’ora di conversazione escono materiali per settimane di lavoro.
È l’impegno che chiediamo, e l’unico su cui non si può transigere: senza, si producono contenuti generici che potrebbero essere di chiunque.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Vittorio Veneto e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un’ora ogni due settimane del vostro tecnico migliore vale più di qualsiasi altra cosa in questo progetto.
Quanto costa:
le voci di un progetto inbound
Il grosso della spesa è produzione di contenuti, quindi il costo dipende da quanto se ne produce e da quanto sono complessi.
L’impostazione. Raccolta delle domande, definizione del percorso, scelta dei materiali da offrire in cambio dei contatti, accordo con i commerciali. Una volta sola, all’inizio.
La produzione continuativa. Contenuti, pagine di raccolta contatti, sequenze di comunicazione. È la voce principale e ricorrente.
Gli strumenti. Un sistema per gestire contatti e invii. Si può partire con strumenti semplici e contenuti, senza piattaforme costose.
Eventuale budget pubblicitario per dare visibilità ai contenuti nei primi mesi, mentre il posizionamento cresce.
Il conto va fatto sull’anno, perché prima non si vedono ritorni. Se l’orizzonte è più corto, conviene un’altra strada.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.
Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.
Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.
Si sovrappongono in parte, e la differenza sta in dove si ferma il lavoro.
Il posizionamento sui motori porta le persone sul sito: è il primo pezzo, e in un progetto inbound è indispensabile, perché senza visite non si raccoglie niente.
L’inbound continua dopo: raccoglie un contatto, lo segue nel tempo con comunicazioni utili, lo prepara alla conversazione commerciale e lo passa alle vendite al momento giusto.
Detto altrimenti: si può fare posizionamento senza inbound, ottenendo visite e qualche richiesta spontanea. Non si può fare inbound senza posizionamento, o senza pagare per portare traffico.
Nei progetti che seguiamo le due cose sono la stessa squadra, perché i contenuti devono funzionare per entrambe le finalità.
Sì, e se non lo sono il progetto non regge. È la condizione che verifichiamo per prima.
Servono in tre momenti. All’inizio, per raccogliere le domande vere che i clienti fanno: sono loro a sentirle tutti i giorni. Durante, per definire quando un contatto è pronto per una telefonata. Dopo, per dire quali contatti hanno chiuso, che è l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Quando le vendite non sono coinvolte succede sempre la stessa cosa: i contatti arrivano senza contesto, vengono trattati come chiamate a freddo, e dopo un mese i commerciali smettono di prenderli sul serio.
Bastano poche ore all’inizio e un confronto periodico breve. Ma sono ore che non si possono saltare.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Le interviste ai tecnici, la produzione dei contenuti e la gestione dei percorsi si fanno benissimo a distanza.
Un paio di volte all’anno vale la pena vedersi, soprattutto all’inizio: capire un prodotto tecnico è più facile vedendolo, e certe conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona.
Se ci sono uno stabilimento o una lavorazione da mostrare, veniamo: le immagini vere di come lavorate sono materiale prezioso e nessuno le ha uguali.
Meno di quanti se ne sentono nominare, e scelti meglio.
Il ritmo che consigliamo è di due o tre contenuti solidi al mese, costruiti su domande che le persone fanno davvero. Non serve pubblicare ogni settimana: serve che ogni contenuto abbia una ragione per esistere e risponda meglio di quelli già in circolazione.
Dopo sei mesi si hanno una quindicina di contenuti, e già a quel punto si vede quali portano visite e contatti. Da lì si insiste sulla direzione che funziona, invece di continuare ad allargare.
Una considerazione pratica: quasi sempre il contenuto che rende di più è quello che parla di prezzi e di come si costruisce un preventivo. È anche quello che le aziende esitano di più a scrivere.
Scambio:
Qualcosa che valga un indirizzo email. La soglia si è alzata: un catalogo travestito da guida non basta più.
Pagine:
Dove si raccolgono i contatti. Poche informazioni chieste, e chiare su cosa succederà dopo.
Coltivazione:
Comunicazioni utili nel tempo a chi non è ancora pronto. È la fase dove sta il valore e quella che salta sempre.
Passaggio:
Quando un contatto va ai commerciali e cosa vedono di lui. Deciso insieme alle vendite, prima di partire.
Ritorno:
Sapere quali contatti hanno chiuso. È l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Tempi:
Primi contatti fra tre e sei mesi, rendimento verso l’anno. Chi promette risultati in sei settimane parla d’altro.
Raccontaci quanto dura una tua vendita tipica e quanto vale un cliente. In un incontro capiamo se l’inbound ha senso per te o se conviene altro.
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