Inbound marketing a Belluno. Lento, e poi non si ferma.
Contatti qualificati:
Inbound marketing Belluno:
quello che sapete già è il materiale
La materia prima di un progetto inbound è dentro l’azienda, e quasi sempre nessuno la considera un patrimonio.
Sta nelle risposte che i commerciali danno dieci volte al giorno, nelle domande ricorrenti che arrivano all’assistenza, negli errori che vedete fare ai clienti, nelle spiegazioni che date quando qualcuno chiede perché costate più di un concorrente.
Sono le cose che a voi sembrano ovvie, perché le sapete da vent’anni, e che per chi deve scegliere sono esattamente le informazioni che non trova da nessuna parte.
Il lavoro di un’agenzia inbound marketing a Belluno è in buona parte estrarre quella conoscenza e metterla in forma utilizzabile.
Chi scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che somigliano a quelli di chiunque altro.
Come funziona:
quattro passaggi, non tre articoli
Il meccanismo è semplice da descrivere e richiede costanza per funzionare.
Farsi trovare. Contenuti costruiti sulle domande che le persone fanno davvero prima di comprare, posizionati sui motori di ricerca.
Ottenere un contatto. Offrire qualcosa che valga il rilascio di un indirizzo: una guida pratica, un confronto fra soluzioni, uno strumento di calcolo. Non un catalogo travestito.
Coltivare. Chi ha lasciato i dati quasi mai è pronto a comprare. Va seguito con comunicazioni utili finché non lo è, senza fretta e senza insistere.
Passare ai commerciali. Al momento giusto, con la storia di quella persona: cosa ha letto, cosa ha scaricato, quando.
Il passaggio che salta sempre è il terzo. Si raccolgono contatti e poi nessuno li risente più.
I contenuti che funzionano:
e quelli che si scrivono e basta
La differenza fra i due tipi è netta e si riconosce dopo tre righe.
Questo metodo funziona dove la decisione è lunga e ponderata, e attorno a Belluno certi mercati lo sono.
Il bellunese è il distretto mondiale dell’occhialeria, accanto al turismo dolomitico. Chi produce montature parla a buyer internazionali, chi lavora nel turismo a un pubblico che prenota con mesi di anticipo.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Belluno.
Funzionano i contenuti che aiutano a decidere: quanto costa una certa soluzione e da cosa dipende, come si confrontano due alternative, cosa si sbaglia più spesso, cosa chiedere a un fornitore prima di firmare, quali sono i limiti di quello che vendete.
Non funzionano le presentazioni aziendali travestite da articoli, le novità di settore riscritte da altri, i contenuti generici che ripetono quello che c’è già ovunque.
La prova è semplice: se il contenuto potrebbe essere pubblicato identico dal vostro concorrente, non serve a niente.
Parlare anche dei limiti sembra controproducente e invece è quello che genera fiducia: chi legge sa già che il prodotto perfetto non esiste.
Il contenuto più letto è quasi sempre quello sui prezzi, e quasi nessuno lo scrive.
Il team:
Continuità:
un progetto che si giudica a un anno
Su un lavoro che rende dopo mesi, cambiare direzione ogni trimestre significa non arrivare mai.
I progetti inbound che abbiamo visto fallire sono quasi tutti finiti così: interrotti al quinto mese, quando i contenuti cominciavano a farsi trovare e i primi contatti stavano arrivando.
Per questo diciamo prima quali sono i tempi e quali segnali guardare nel frattempo, così i mesi di attesa non sembrano mesi vuoti.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Belluno come nel resto d’Italia.
Se non avete un anno davanti, conviene partire da altro. Ve lo diciamo prima di cominciare.
Cosa chiediamo
prima di cominciare
Quattro cose, e la terza è quella che decide se il progetto può funzionare.
Quanto dura una vostra vendita tipica, dal primo contatto alla firma. Se sono giorni, l’inbound non è lo strumento giusto.
Quanto vale un cliente nel tempo. Serve a capire quanto si può investire per acquisirlo.
Chi in azienda può dedicare un’ora ogni due settimane a raccontarci quello che sa. Senza questa persona il progetto produce contenuti generici e non funziona.
Cosa ne pensano i commerciali. Se i contatti arriveranno a persone che non credono al progetto, verranno trattati male.
Con queste risposte si capisce in un incontro se ha senso. A volte la risposta è no, e si risparmiano mesi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
Qualcosa che valga davvero il rilascio di un indirizzo, e la soglia si è alzata parecchio negli anni.
Funzionano i materiali che aiutano a decidere: una guida su come si costruisce un preventivo in quel settore, un confronto onesto fra soluzioni alternative, una lista di verifiche da fare prima di scegliere un fornitore, uno strumento di calcolo, un esempio documentato di un progetto reale.
Non funzionano i cataloghi travestiti da guide, le presentazioni aziendali e i contenuti generici scaricabili ovunque.
Una regola pratica: se il documento potrebbe essere pubblicato identico da un concorrente, non vale un indirizzo email. La parte utile di solito è quella che gli altri non scrivono perché la considerano un segreto commerciale, e che invece genera fiducia.
Le cause sono tre e si distinguono guardando cosa succede dopo la raccolta.
La prima: il materiale offerto attira persone che non compreranno mai, tipicamente studenti o curiosi. Si corregge cambiando cosa si offre, rendendolo più specifico del vostro mercato.
La seconda, la più frequente: i contatti sono buoni ma non erano pronti, sono stati chiamati subito da un commerciale, trattati come contatti scadenti e archiviati. Compreranno fra qualche mese, da qualcun altro.
La terza: nessuno li ha più risentiti dopo il primo contatto.
La seconda e la terza si risolvono con la fase di coltivazione, che è quella che quasi tutti saltano. Non serve un impianto complicato: servono poche comunicazioni utili nel tempo e l’accordo con i commerciali su quando vale la pena chiamare.
No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.
Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.
Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.
Si sovrappongono in parte, e la differenza sta in dove si ferma il lavoro.
Il posizionamento sui motori porta le persone sul sito: è il primo pezzo, e in un progetto inbound è indispensabile, perché senza visite non si raccoglie niente.
L’inbound continua dopo: raccoglie un contatto, lo segue nel tempo con comunicazioni utili, lo prepara alla conversazione commerciale e lo passa alle vendite al momento giusto.
Detto altrimenti: si può fare posizionamento senza inbound, ottenendo visite e qualche richiesta spontanea. Non si può fare inbound senza posizionamento, o senza pagare per portare traffico.
Nei progetti che seguiamo le due cose sono la stessa squadra, perché i contenuti devono funzionare per entrambe le finalità.
Coltivazione:
Comunicazioni utili nel tempo a chi non è ancora pronto. È la fase dove sta il valore e quella che salta sempre.
Passaggio:
Quando un contatto va ai commerciali e cosa vedono di lui. Deciso insieme alle vendite, prima di partire.
Ritorno:
Sapere quali contatti hanno chiuso. È l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Tempi:
Primi contatti fra tre e sei mesi, rendimento verso l’anno. Chi promette risultati in sei settimane parla d’altro.
Spinta:
Un po’ di pubblicità sui primi contenuti accorcia l’attesa e dice subito se il materiale interessa.
Strumenti:
Si parte leggeri. Una piattaforma costosa con tre contenuti pubblicati è un canone per un sistema vuoto.
Raccogli già contatti che poi non diventano niente? Guardiamo cosa succede fra la raccolta e la telefonata: quasi sempre si perde lì.
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