Marketplace a Roma. Il cliente resta loro, il magazzino è vostro.
Amazon e portali:
Gestione marketplace Roma:
non tutto il catalogo, non tutti i canali
L’errore più comune è caricare tutto e vedere cosa succede. Migliaia di codici riversati su un canale, senza selezione.
Succede che si vende quello con il prezzo più basso, spesso il prodotto su cui guadagnate meno, mentre gli articoli buoni restano invisibili perché nessuno ha lavorato sulle schede. Dopo sei mesi il fatturato è cresciuto e il margine no.
Un lavoro serio di gestione marketplace a Roma comincia dal contrario: scegliere pochi prodotti adatti a quel canale, curarne le schede e verificare il margine con dentro commissioni e spedizione.
Poi si allarga, su quello che ha funzionato.
Un catalogo intero caricato male vende meno di trenta prodotti curati.
Il metodo:
si parte dal margine, non dal catalogo
Prima di aprire qualsiasi canale rifacciamo un conto che quasi nessuno rifà: quanto resta su ogni vendita.
Il prezzo di vendita meno la commissione del canale, meno la spedizione, meno l’imballo, meno la quota di resi tipica di quella categoria, meno la pubblicità interna che serve per essere visibili. Quello che resta è il margine vero.
Su molti prodotti quel numero è ancora buono e si procede. Su altri diventa negativo, e l’unica scelta sensata è tenerli fuori o alzare il prezzo su quel canale.
Dal calcolo esce anche la selezione: quali articoli portare, in che ordine, con che prezzo.
Vendere in perdita con entusiasmo è la cosa più facile che si possa fare su un marketplace.
Le schede prodotto:
dove si vince la visibilità
Dentro un marketplace non esistono campagne che rimedino a una scheda fatta male. La ricerca interna decide quasi tutto.
Quali prodotti reggano un marketplace dipende dalla categoria, e attorno a Roma le categorie sono diverse.
A Roma il peso della pubblica amministrazione, dell’audiovisivo e del turismo convive con un tessuto di piccole imprese di servizi molto frammentato. Due mondi che comunicano in modo completamente diverso.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Roma.
Il titolo. È il campo che pesa di più. Deve contenere come le persone chiamano quel prodotto, non come lo chiamate voi a catalogo. Sono due lingue diverse più spesso di quanto si creda.
Le caratteristiche tecniche. Campi noiosi da compilare che alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare quando qualcuno filtra per misura, e nessuno se ne accorge mai.
Le immagini. Ogni canale ha le sue regole su sfondo, proporzioni e numero. Rispettarle non è formalità: le schede non conformi vengono penalizzate.
Le recensioni. Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e assistenza rapida, non con scorciatoie.
Il lavoro noioso è quello che rende. È anche il motivo per cui viene rimandato.
Come siamo fatti:
Chi lavora
ai vostri canali di vendita
Gestire un marketplace è un lavoro quotidiano, non un progetto che finisce.
Servono persone che sappiano leggere i numeri del canale, scrivere schede che compaiano nelle ricerche, seguire prezzi e disponibilità, gestire le campagne interne e rispondere a chi scrive entro i tempi richiesti.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la vicinanza fra chi scrive i contenuti e chi guarda i dati fa risparmiare settimane.
Siamo attivi a Roma e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Il lavoro si fa a distanza, tranne quando bisogna vedere il magazzino.
Quanto costa vendere sui marketplace:
quattro voci da mettere in fila
Il costo non è quello dell’abbonamento al canale, che è la voce più piccola.
Le commissioni. Una percentuale su ogni vendita, diversa per categoria. È la voce principale e va inserita nel prezzo prima di pubblicare, non scoperta dopo.
La logistica. Spedizione, imballo e resi. Se usate il magazzino del canale, le tariffe si aggiungono e cambiano nel tempo.
La pubblicità interna. Su molti canali senza spinta a pagamento i prodotti nuovi non si vedono. Va considerata fissa, non straordinaria.
La gestione. Contenuti, prezzi, disponibilità, assistenza a chi scrive. Che la faccia l’azienda o noi, è tempo di qualcuno.
Il conto si fa per prodotto, non sul totale. È l’unico modo per sapere cosa tenere.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.
Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.
Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.
Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.
Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.
La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.
I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.
Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.
Su quasi tutti i canali sì, almeno all’inizio, e conviene metterlo a budget da subito.
Un prodotto nuovo non ha storico di vendite né recensioni, quindi la ricerca interna non ha motivo di mostrarlo. La pubblicità interna serve a dargli le prime vendite, che a loro volta lo fanno salire.
È una spesa che va calcolata dentro il margine del prodotto, non considerata straordinaria. Nei conti che facciamo la mettiamo sempre.
Dopo qualche mese, sui prodotti che hanno preso posizione e recensioni, la spesa si può ridurre. Su altri resta necessaria per sempre, e se il margine non la regge quel prodotto su quel canale non conviene.
Sì, ed è quasi sempre necessario appena si superano poche decine di prodotti.
Il collegamento fa viaggiare disponibilità, prezzi e ordini senza che nessuno li ricopi. Su questi canali è ancora più importante che sul proprio sito: vendere un prodotto che non avete porta a penalizzazioni sull’account, non solo a un cliente scontento.
Per i gestionali diffusi esistono strumenti già pronti che collegano più canali insieme. Per situazioni particolari si costruisce un collegamento su misura.
È una delle prime cose che verifichiamo, perché determina quanto lavoro manuale resterà in azienda ogni settimana.
Schede:
Campi tecnici compilati tutti, perché alimentano i filtri. Un prodotto senza misure non compare a chi filtra per misura.
Immagini:
Sfondo, proporzioni e numero secondo le regole del canale. Le schede non conformi vengono penalizzate, in silenzio.
Logistica:
Spedite voi o usate il loro magazzino. La seconda vende di più, costa di più e vi lega a quel canale.
Disponibilità:
Andare in rottura di stock fa scendere il venditore per settimane. È la penalizzazione più costosa e la più sottovalutata.
Pubblicità:
Dentro il canale, per dare le prime vendite ai prodotti nuovi. Va messa nel margine, non considerata straordinaria.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Vendi già su Amazon e il margine non torna? Rifacciamo il conto prodotto per prodotto: quasi sempre salta fuori un gruppo di articoli che vende sottocosto.
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