Agenzia CRM a Alessandria. Il software è la parte facile.
Dati commerciali:
Agenzia CRM Alessandria:
cosa cambia quando funziona
Quando un sistema di gestione clienti viene usato davvero, le cose che cambiano sono concrete.
Si sa in ogni momento quante trattative sono aperte, per quale valore e a che punto sono. Si può prevedere il trimestre con una base, invece che a sensazione. Quando un venditore si ammala o cambia lavoro, il suo portafoglio resta in azienda con tutto lo storico.
Si smette di perdere richieste: ogni contatto che arriva dal sito, dalla fiera o dal telefono entra nello stesso posto e qualcuno lo prende in carico.
E si comincia a sapere da dove arrivano i clienti che chiudono, che è il dato che rende misurabile tutto il marketing.
Nessuna di queste cose dipende dal software. Dipendono da come lo si fa entrare in azienda.
Il metodo:
prima si guarda come si vende
Il primo lavoro non si fa su un computer: si fa parlando con chi vende.
Bisogna capire come arriva un contatto, chi lo prende in carico, quali passaggi attraversa prima di diventare cliente, quanto dura in media, cosa fa fallire una trattativa. Ogni azienda ha un percorso suo, ed è quello che il sistema deve rispecchiare.
L’errore comune è il contrario: si installa un sistema con il suo percorso predefinito e si chiede alle persone di adattarsi. È il modo più sicuro per farlo abbandonare.
Da queste conversazioni esce anche la lista di quello che il sistema non deve chiedere: ogni campo obbligatorio in più è un motivo per non aggiornarlo.
Meno campi, più aggiornamenti. È la regola che regge tutto il progetto.
I dati da portare dentro:
la parte che sorprende
Ogni progetto incontra lo stesso ostacolo: i dati che ci sono già sono sporchi.
Chi ha pochi clienti che valgono molto ha bisogni opposti a chi ne ha tanti piccoli, e a Alessandria ci sono entrambi.
L’alessandrino tiene insieme oreficeria di Valenza, meccanica, chimica e vino, con una logistica in forte crescita. Distretti molto diversi che raramente parlano fra loro.
Sulle comunicazioni automatiche verso i contatti c’è una pagina a parte: marketing automation a Alessandria.
Anagrafiche doppie, aziende scritte in tre modi diversi, contatti di persone che non lavorano più lì, indirizzi vecchi, campi riempiti a caso. È normale, succede in tutte le aziende, e va affrontato prima di importare.
Importare dati sporchi significa partire con un sistema di cui nessuno si fida, e la fiducia non si recupera facilmente.
Il lavoro consiste nel decidere quali dati servono davvero, unire i doppioni, correggere quello che si può e buttare il resto. È noioso e si fa una volta sola.
Si comincia sempre dai clienti attivi, che sono pochi. Lo storico si porta dentro dopo, se serve.
Il team:
Come lavoriamo:
con chi vende, non solo con chi decide
La differenza fra un progetto che attecchisce e uno che viene abbandonato sta quasi sempre in chi è stato coinvolto all’inizio.
Se il sistema viene scelto in direzione e calato sulla rete, la rete lo subisce. Se invece due o tre commerciali partecipano alle scelte, diventano loro a spiegarlo agli altri, e cambia tutto.
Per questo chiediamo sempre di poter parlare con chi vende, non solo con chi firma.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Alessandria e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un CRM imposto dall’alto viene compilato il minimo indispensabile, e i dati che produce non servono a niente.
Quanto costa un CRM:
due voci diverse
Il conto ha due parti che vanno guardate separatamente, e la seconda è quella che sorprende.
Le licenze. Si pagano per utente al mese e crescono con il numero di persone. È una spesa prevedibile, e va proiettata a tre anni considerando la crescita: certi sistemi economici all’inizio diventano cari quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto. Analisi di come vendete, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con sito e gestionale, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale, e nella maggior parte dei casi supera il costo delle licenze del primo anno.
La voce più sottovalutata dentro il progetto è la pulizia dei dati.
Un CRM comprato senza progetto costa poco e viene abbandonato: è lo spreco più frequente in questo campo.
Ci sono due voci e vanno guardate insieme, perché prese da sole ingannano.
Le licenze si pagano per utente al mese: è una spesa prevedibile che cresce con il numero di persone. Conviene proiettarla a tre anni considerando quanto crescerete, perché alcuni sistemi convenienti all’inizio diventano costosi quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto comprende analisi, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con i sistemi che avete già, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale che nella maggior parte dei casi supera le licenze del primo anno.
Comprare solo le licenze e configurare da soli è possibile, e funziona nelle aziende piccole con una persona motivata che ci dedichi tempo. Nelle altre produce il risultato più comune: un sistema pagato e non usato.
È la preoccupazione giusta, ed è il motivo per cui la maggior parte di questi progetti fallisce.
Le cause dell’abbandono sono quasi sempre tre. Il sistema chiede troppi dati obbligatori, quindi aggiornarlo costa tempo. Non restituisce niente a chi lo compila, quindi sembra un controllo. È stato imposto dall’alto senza coinvolgere chi lo deve usare.
Si lavora su tutte e tre: si riducono i campi al minimo, si fa in modo che chi aggiorna ottenga qualcosa di utile, e si coinvolgono due o tre commerciali nelle scelte fin dall’inizio, così saranno loro a spiegarlo agli altri.
Se in azienda la rete è dichiaratamente contraria, conviene affrontare quello prima di comprare qualsiasi cosa. È una questione di persone, non di software.
Spesso sì, e costa meno di cambiarlo.
Guardiamo prima cosa succede: quali campi vengono compilati e quali no, quante trattative sono registrate rispetto a quelle reali, cosa fanno le persone quando devono cercare un’informazione su un cliente.
Le correzioni più frequenti sono semplici: togliere campi obbligatori che nessuno compila, semplificare gli stati delle trattative, collegare la posta così che le conversazioni si archivino da sole, far entrare le richieste dal sito senza inserimento manuale.
In molti casi il sistema va bene ed è la configurazione a essere sbagliata: costruita su come si pensava di vendere invece che su come si vende.
Cambiare programma senza aver capito perché il primo è stato abbandonato porta a ripetere lo stesso errore con un costo in più.
Sì, ed è uno dei collegamenti che rende di più.
Portare accanto all’anagrafica del cliente gli ordini, il fatturato e le scadenze serve a chi vende: prima di chiamare un cliente si sa cosa ha comprato, quanto ha speso e se ha pagato. Sono informazioni che oggi richiedono di chiedere all’amministrazione.
La complessità dipende dal gestionale. Per quelli diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati serve un lavoro su misura, e a volte conviene limitarsi a portare poche informazioni essenziali invece di collegare tutto.
Di solito il flusso è in una direzione sola: dal gestionale al CRM. Far tornare indietro gli ordini è possibile ma va valutato, perché tocca processi amministrativi delicati.
Sì, ed è uno dei primi collegamenti che facciamo perché costa poco e si nota subito.
Ogni modulo compilato sul sito genera un contatto nel sistema, assegnato a qualcuno secondo regole che decidete voi, con registrata l’origine: da quale pagina arrivava, da quale campagna, con quale ricerca.
Il vantaggio immediato è che nessuna richiesta si perde in una casella di posta condivisa che nessuno controlla. Il vantaggio più grande arriva dopo: sapere quali contatti diventano clienti e da dove erano arrivati.
È il dato che rende misurabile il marketing. Senza, si giudicano le campagne sul numero di contatti, che è il numero sbagliato.
Vanno puliti prima di importarli, e questa è la parte che sorprende sempre.
In ogni azienda i dati esistenti hanno gli stessi problemi: anagrafiche doppie, aziende scritte in modi diversi, contatti di persone che non lavorano più lì, campi riempiti a caso anni fa.
Importarli così com’è significa partire con un sistema di cui nessuno si fida, e la sfiducia iniziale è difficile da recuperare.
Il lavoro consiste nel decidere cosa serve davvero, unire i doppioni, correggere il correggibile e lasciare fuori il resto. Si comincia dai clienti attivi, che sono sempre molti meno di quanti si pensa. Lo storico completo si può portare dentro dopo, se ha un uso.
Campi:
Il minimo indispensabile. Ogni campo obbligatorio in più è un motivo per non aggiornare la scheda.
Avvio:
Prima poche persone, poi tutti. Partire con tutto acceso il primo giorno fa scappare la rete commerciale.
Adozione:
Si ottiene togliendo attrito, non con la formazione. E coinvolgendo chi vende nelle scelte, non solo chi firma.
Referente:
Una persona interna che tenga il sistema in mano, anche poche ore al mese. Senza, il progetto si spegne.
Verifica:
Dopo un anno: quante trattative sono nel sistema rispetto a quante ne sono state fatte davvero.
Processo:
Come si vende oggi, davvero. Il sistema deve rispecchiare il vostro percorso, non imporre il suo.
Raccontaci come arrivano oggi i vostri contatti e dove stanno le informazioni sui clienti. Ti diciamo se serve un CRM o se basta mettere ordine.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
