E-commerce B2B a Valdobbiadene. Gli agenti non perdono niente.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Valdobbiadene:
toglie lavoro all’ufficio, non agli agenti
Il motivo più comune per cui un progetto B2B si ferma non è tecnico: è il timore che il portale sostituisca la rete commerciale.
Nella pratica funziona diversamente. Quello che si sposta online è il riordino, cioè la parte ripetitiva che oggi arriva per email e che qualcuno in ufficio ribatte a mano. Il lavoro che sparisce è quello, non la relazione.
Gli agenti in un e-commerce B2B a Valdobbiadene ben impostato ci guadagnano: vedono lo storico dei loro clienti, possono inserire ordini per conto loro, e smettono di fare da passacarte per i riassortimenti.
Le provvigioni sugli ordini dei propri clienti restano, e va scritto prima, non dopo.
Se la rete non è d’accordo, il portale non viene usato. È una questione di persone prima che di software.
Il metodo:
si parte da come ordinano oggi
Prima di progettare guardiamo come arrivano gli ordini adesso. Non come dovrebbero arrivare: come arrivano davvero.
Di solito è un misto: email con un elenco di codici, telefonate all’ufficio, ordini raccolti dagli agenti, qualche fax che resiste. Ognuno di questi canali ha una logica, e il portale deve batterla in comodità, altrimenti nessuno cambia abitudine.
Si guarda anche chi ordina: quanti clienti abituali, quanti codici prendono di solito, ogni quanto tornano. Da lì si capisce su cosa concentrare il lavoro.
Un e-commerce B2B a Valdobbiadene progettato senza questa osservazione finisce per essere un catalogo online che nessuno apre.
Le abitudini di acquisto si cambiano solo rendendo la strada nuova più comoda della vecchia.
Gli agenti:
come farli lavorare con il portale
La rete commerciale può far fallire un progetto B2B senza opporsi apertamente: basta che non ne parli ai clienti.
I listini per cliente sono la norma in certi mercati, e attorno a Valdobbiadene quei mercati ci sono.
Valdobbiadene vive del Prosecco Superiore e del turismo che le colline UNESCO portano con sé. Un territorio che vende un nome prima ancora di una bottiglia.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Valdobbiadene.
Il modo per evitarlo è renderla parte del sistema invece che spettatrice. In pratica significa tre cose.
L’agente vede i suoi clienti. Storico, ordini in corso, scadenze. Diventa uno strumento di lavoro, non una minaccia.
L’agente può ordinare per conto del cliente. Durante la visita, con le condizioni corrette già applicate. Sostituisce il blocchetto e le email di riepilogo.
Le provvigioni restano. Sugli ordini dei propri clienti, anche quando arrivano dal portale. Va deciso e comunicato prima del lancio.
Un portale spiegato dagli agenti parte con il triplo degli utilizzatori rispetto a uno annunciato per email.
Chi ci lavora:
Come lavoriamo:
squadre piccole, passaggi corti
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su un progetto B2B metà del lavoro è capire come funziona la vostra azienda, e non si impara due volte.
La squadra tipica è di quattro persone: chi segue l’integrazione con il gestionale, chi sviluppa il portale, chi lavora su dati e contenuti dei prodotti, più il referente che tiene i rapporti con voi e con la rete.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più o una competenza particolare non si cerca fuori.
Operiamo sul territorio di Valdobbiadene e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo dopo sei mesi è quanti ordini arrivano dal portale invece che per email.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Sì, e ci sono due strade con logiche diverse.
Un impianto unico che riconosce chi entra e mostra prezzi e funzioni diverse a seconda del profilo: costa meno, ma i compromessi si sentono, perché le due esperienze hanno bisogni opposti.
Oppure due impianti separati che condividono catalogo e gestionale: costa di più e ognuno fa bene il suo mestiere.
La scelta dipende da quanto pesano i due canali. Se il B2B è il grosso del fatturato e il pubblico è marginale, di solito conviene un portale B2B fatto bene e un negozio al pubblico più semplice. Se contano entrambi, meglio separare.
C’è anche un tema commerciale: mostrare prezzi al pubblico può creare problemi con i vostri rivenditori, e va valutato prima.
Succede quasi sempre, quindi lo mettiamo in conto dall’inizio invece di scoprirlo a metà.
Nel gestionale le descrizioni sono pensate per chi lavora in azienda: abbreviate, con sigle interne, spesso senza misure né immagini. Finché le leggono i vostri dipendenti va bene, perché sanno interpretarle. Appena le mostrate a un cliente, i buchi si vedono.
Il lavoro consiste nel decidere quali informazioni servono davvero per ogni categoria, riempirle partendo da quello che c’è, e stabilire chi le manterrà aggiornate.
Si comincia dai prodotti che fanno il fatturato: sono sempre pochi rispetto al totale del catalogo. Il resto si completa nel tempo, mentre il portale è già in funzione.
Sì, ed è una delle differenze principali rispetto a un negozio al pubblico.
Il portale può leggere dal gestionale il fido concordato e l’esposizione attuale del cliente, e comportarsi di conseguenza: consentire l’ordine, segnalare il superamento, o richiedere un’approvazione interna prima di confermarlo.
Allo stesso modo si gestiscono le condizioni di pagamento concordate, che restano quelle di sempre: il portale è un canale di raccolta ordini, non cambia gli accordi commerciali.
Si può anche aggiungere il pagamento immediato per i clienti nuovi o occasionali, tenendo le condizioni differite per quelli consolidati.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Lo sviluppo e l’integrazione si fanno a distanza senza perdere nulla.
Su questi progetti però in azienda veniamo, almeno all’inizio: bisogna vedere come lavora l’ufficio commerciale, come si preparano gli ordini, come si muove il magazzino. Sono cose che in videochiamata non si colgono, e che determinano metà delle scelte di progetto.
Poi ci si vede nei passaggi importanti, in particolare quando si coinvolge la rete commerciale.
Fidi:
Esposizione e condizioni di pagamento lette dal gestionale. Il portale raccoglie ordini, non cambia gli accordi.
Ruoli:
Cliente, agente, capo area, amministrazione. Ogni profilo vede quello che gli serve e nient’altro.
Avvio:
Prima dieci o venti clienti scelti, poi tutti. I problemi ci sono sempre: meglio trovarli con venti che con seicento.
Lingue:
Se vendete all’estero, il portale è anche il vostro catalogo internazionale. Ogni lingua sono contenuti veri.
Formazione:
Affiancamento ai clienti e alla rete. Un portale spiegato di persona parte con il triplo degli utilizzatori.
Misura:
Quanti ordini arrivano dal portale invece che per email. È il solo numero che dice se il progetto ha funzionato.
Se il tuo ufficio passa le giornate a ribattere ordini arrivati per email, il primo passo è contare quanto tempo se ne va. Poi ne parliamo.
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