E-commerce B2B a Mantova. Meno ordini per telefono.
Vendita alle aziende:
E-commerce B2B Mantova:
chi compra per lavoro ha fretta
Un privato che compra online si guarda intorno, confronta, si fa convincere. Un buyer che deve riordinare vuole finire.
Sa cosa gli serve, spesso ha il codice, e ha bisogno di tre cose: vedere il prezzo suo, sapere se c’è disponibilità e confermare. Tutto il resto è intralcio.
Per questo un e-commerce B2B a Mantova non si progetta come un negozio online. Le cose che funzionano nel commercio al pubblico, le schede lunghe, i suggerimenti, i percorsi guidati, qui rallentano e basta.
Quello che conta è la ricerca per codice, il riordino a partire dallo storico, il carrello che si riempie in pochi passaggi e i documenti a portata di mano.
Il metro è uno solo: quanto ci mette un cliente abituale a fare un ordine. Se sono più di due minuti, qualcosa non va.
Cosa serve in un portale B2B:
le funzioni che contano
Sono sempre le stesse, e sono poche. Il resto è opzionale.
Prezzi personalizzati. Ogni cliente vede le sue condizioni, lette dal gestionale. È il requisito che divide un portale B2B da un e-commerce normale.
Riordino veloce. Dallo storico, da un ordine precedente, da un file caricato. Chi riassortisce ogni settimana deve poter finire in un minuto.
Disponibilità vera. Quantità a magazzino o tempi di consegna, aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti. Ordini, bolle, fatture, scadenze. Toglie dall’ufficio una quantità di richieste che nessuno conta mai.
Più utenti per azienda. Chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti.
Se mancano le prime tre, il portale non verrà usato, per bello che sia.
Il gestionale:
è lì che sta il progetto
In un progetto B2B la parte visibile è la punta. Il lavoro vero è il dialogo con il sistema che usate già.
Le condizioni commerciali nascono dal settore, e attorno a Mantova i settori hanno regole proprie.
Nel mantovano agroalimentare, chimica e meccanica convivono con un turismo culturale in crescita. Un tessuto di medie imprese che esportano e che spesso comunicano come se vendessero solo in provincia.
Per la vendita al pubblico il discorso è un altro: e-commerce a Mantova.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche clienti con le loro condizioni, listini e sconti, giacenze, storico degli ordini, documenti. Verso il gestionale devono tornare gli ordini, pronti da lavorare senza che nessuno li ricopi.
La difficoltà cambia molto da sistema a sistema. Alcuni gestionali hanno già un modo pulito per scambiare dati, altri richiedono un lavoro su misura, e sui sistemi più vecchi a volte serve un passaggio intermedio che faccia da traduttore.
È la prima verifica che facciamo, prima di qualsiasi cifra: può cambiare il preventivo più di ogni altra scelta.
Un portale B2B scollegato dal gestionale sposta il lavoro manuale, non lo elimina.
Chi ci lavora:
Come lavoriamo:
squadre piccole, passaggi corti
Preferiamo gruppi ristretti e stabili: su un progetto B2B metà del lavoro è capire come funziona la vostra azienda, e non si impara due volte.
La squadra tipica è di quattro persone: chi segue l’integrazione con il gestionale, chi sviluppa il portale, chi lavora su dati e contenuti dei prodotti, più il referente che tiene i rapporti con voi e con la rete.
In tutto siamo più di quaranta, quindi per una lingua in più o una competenza particolare non si cerca fuori.
Operiamo sul territorio di Mantova e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Il numero che guardiamo dopo sei mesi è quanti ordini arrivano dal portale invece che per email.
Il preventivo:
a fasi, non tutto insieme
Questi progetti conviene dividerli, e non è un modo per far salire il totale.
Prima fase: analisi. Si verifica cosa può dare il gestionale, come sono fatte le condizioni commerciali, in che stato sono i dati. Dura poche settimane e produce un documento che dice cosa si può fare e cosa no. È vostro, anche se poi vi rivolgete ad altri.
Seconda fase: il nucleo. Le funzioni che servono per forza: prezzi personalizzati, riordino, disponibilità, documenti. Si apre a un gruppo ristretto di clienti.
Terza fase: il resto. Profili avanzati, funzioni per gli agenti, lingue, tutto quello che nel frattempo è emerso come utile davvero.
Molte cose che sembravano indispensabili all’inizio, dopo la seconda fase non le chiede più nessuno.
Pagare per costruirle subito è lo spreco più comune in questi progetti.
Dipende soprattutto da una voce: l’integrazione con il gestionale. Il resto, grafica compresa, pesa molto meno di quanto si immagini.
Se il vostro gestionale ha già un modo strutturato per scambiare dati, il collegamento è una configurazione e costa relativamente poco. Se è un sistema personalizzato o datato, serve un lavoro su misura che può valere quanto tutto il resto del progetto.
La seconda variabile è la complessità delle condizioni commerciali: sconti a scaglioni, promozioni, condizioni negoziate e fidi richiedono logiche che vanno riprodotte con precisione.
Per questo partiamo sempre da una fase di analisi breve: si verifica cosa può dare il gestionale e in che stato sono i dati, e solo dopo si dà una cifra. Un preventivo fatto prima di quella verifica cambierà.
Nella maggior parte dei casi sì, e si parte dal capire perché non viene usato.
Le cause ricorrenti sono poche. I prezzi non corrispondono a quelli attesi, e allora il cliente non si fida più. Le disponibilità sono sbagliate, e genera telefonate invece di evitarle. Il riordino è macchinoso e ordinare per email resta più rapido. Oppure la rete commerciale non l’ha mai spiegato ai clienti.
Le prime tre si sistemano lavorando sull’integrazione e su pochi passaggi dell’interfaccia, senza rifare tutto. La quarta è una questione di accordi interni e va affrontata prima di toccare il software.
Guardiamo i dati d’uso, se ce ne sono, e sentiamo qualche cliente. Di solito bastano due telefonate per capire dove si è rotto.
Sono due progetti diversi, non lo stesso con qualche impostazione cambiata.
In un negozio al pubblico il prezzo è uguale per tutti, si paga subito, l’obiettivo è convincere chi non vi conosce e ogni cliente compra poche volte.
In un portale B2B ogni cliente ha condizioni sue, spesso paga a scadenza con un fido, vi conosce già, e ordina magari ogni settimana le stesse cose. L’obiettivo non è convincere: è far fare l’ordine in fretta e senza errori.
Cambia tutto: la ricerca deve funzionare per codice, serve il riordino dallo storico, contano i documenti e le scadenze, e servono più utenti per la stessa azienda con permessi diversi.
Toglie lavoro all’ufficio interno, non agli agenti, se il progetto è impostato bene.
Quello che si sposta online è il riordino: la parte ripetitiva che oggi arriva per email o telefono e che qualcuno ribatte a mano nel gestionale. Quel lavoro sparisce, ed è un risparmio misurabile.
Gli agenti invece guadagnano uno strumento: vedono lo storico dei propri clienti, le scadenze, gli ordini in corso, e possono inserire ordini per conto loro durante la visita con le condizioni giuste già applicate.
Il punto da definire prima del lancio sono le provvigioni: se restano sugli ordini dei propri clienti anche quando arrivano dal portale, la rete lo sostiene. Se non è chiaro, il portale non viene spiegato ai clienti e il progetto muore in silenzio.
Sì, ed è la parte più importante del progetto: un portale B2B scollegato sposta il lavoro manuale invece di eliminarlo.
Dal gestionale devono arrivare anagrafiche con le condizioni di ciascun cliente, listini e sconti, giacenze, storico e documenti. Verso il gestionale tornano gli ordini, pronti da lavorare.
La difficoltà dipende dal sistema. Per i gestionali diffusi esistono modi standard di scambiare dati. Per sistemi personalizzati o datati si costruisce un collegamento su misura, a volte con un passaggio intermedio che fa da traduttore.
È la prima verifica tecnica che facciamo, e la facciamo prima di dare cifre proprio perché è ciò che le determina.
Disponibilità:
Giacenze o tempi di consegna aggiornati. Un dato sbagliato qui genera più telefonate di quante ne eviti il portale.
Documenti:
Ordini, bolle, fatture e scadenze a disposizione del cliente. Toglie dall’ufficio richieste che nessuno conta mai.
Utenti:
Più persone per la stessa azienda: chi ordina, chi approva, chi vede solo i documenti. Con permessi diversi.
ERP:
Il dialogo con il gestionale è il progetto. Senza, il lavoro manuale si sposta e non sparisce.
Dati:
Descrizioni comprensibili fuori dall’azienda, misure, immagini, schede. Il lavoro che sorprende sempre, in ogni progetto.
Agenti:
Vedono i loro clienti e ordinano per conto loro. Strumento di lavoro, non minaccia. Provvigioni definite prima del lancio.
Hai un portale B2B che i clienti non usano? Quasi sempre il motivo è uno solo, e si trova con due telefonate ai clienti.
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