Inbound marketing a Varese. Farsi trovare mentre cercano.
Generazione contatti:
Inbound marketing Varese:
farsi trovare invece di interrompere
La pubblicità interrompe: arriva mentre la persona sta facendo altro e prova a spostarle l’attenzione.
L’inbound fa il contrario. Costruisce contenuti che rispondono a domande che le persone si fanno davvero, e aspetta che siano loro a cercarli. Chi arriva così è già interessato, e questo cambia tutto il resto della conversazione.
Il prezzo di questo approccio è il tempo: i contenuti vanno prodotti, devono farsi trovare, e poi le persone vanno seguite mentre decidono, che nei mercati dove serve può durare mesi.
Un’agenzia inbound marketing a Varese lavora su questo arco lungo, non sulla campagna del mese.
Chi vi cerca è in una posizione diversa da chi vi trova per caso. Il resto discende da lì.
Il metodo:
prima le domande, poi i contenuti
Non partiamo mai da un calendario editoriale. Partiamo da una lista di domande vere.
Si raccolgono parlando con i commerciali e con chi fa assistenza, guardando cosa cercano le persone sui motori, leggendo le email che arrivano. In poche settimane si mettono insieme decine di domande concrete, molte più di quante se ne possano coprire in un anno.
Poi si scelgono: quelle che le persone fanno più spesso poco prima di comprare, e su cui esistono risposte deboli in giro.
I contenuti nascono da lì, e ciascuno ha una ragione per esistere. È la differenza rispetto ai blog aziendali che pubblicano per riempire e non li legge nessuno.
Una domanda vera vale dieci idee venute in riunione.
Il passaggio ai commerciali:
dove si rompe tutto
Il punto in cui i progetti falliscono più spesso non è la produzione dei contenuti: è il passaggio fra marketing e vendite.
La competenza tecnica da raccontare ce l’ha chi produce qualcosa di specifico, e il territorio di Varese ne è pieno.
Nel varesotto aerospazio, meccanica di precisione e chimica convivono con un tessile che si è riposizionato sull’alta gamma. Filiere tecniche con cicli di vendita lunghi e interlocutori esperti.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Varese.
Gli schemi ricorrenti sono due. I contatti arrivano ai commerciali senza contesto, quindi vengono trattati come chiamate a freddo e chiusi in fretta. Oppure ne arrivano troppi e non qualificati, i commerciali perdono tempo, e dopo un mese smettono di considerarli.
Si risolve con due accordi, presi prima di partire. Il primo: cosa rende un contatto pronto per una telefonata, deciso insieme a chi vende. Il secondo: cosa vede il commerciale quando riceve il contatto, cioè cosa ha letto e scaricato quella persona e quando.
E poi un ritorno: sapere quali contatti hanno chiuso serve a capire quali contenuti generano clienti veri.
Se le vendite non sono nella stanza all’inizio, il progetto non regge.
Chi ci lavora:
Continuità:
un progetto che si giudica a un anno
Su un lavoro che rende dopo mesi, cambiare direzione ogni trimestre significa non arrivare mai.
I progetti inbound che abbiamo visto fallire sono quasi tutti finiti così: interrotti al quinto mese, quando i contenuti cominciavano a farsi trovare e i primi contatti stavano arrivando.
Per questo diciamo prima quali sono i tempi e quali segnali guardare nel frattempo, così i mesi di attesa non sembrano mesi vuoti.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Varese come nel resto d’Italia.
Se non avete un anno davanti, conviene partire da altro. Ve lo diciamo prima di cominciare.
Cosa chiediamo
prima di cominciare
Quattro cose, e la terza è quella che decide se il progetto può funzionare.
Quanto dura una vostra vendita tipica, dal primo contatto alla firma. Se sono giorni, l’inbound non è lo strumento giusto.
Quanto vale un cliente nel tempo. Serve a capire quanto si può investire per acquisirlo.
Chi in azienda può dedicare un’ora ogni due settimane a raccontarci quello che sa. Senza questa persona il progetto produce contenuti generici e non funziona.
Cosa ne pensano i commerciali. Se i contatti arriveranno a persone che non credono al progetto, verranno trattati male.
Con queste risposte si capisce in un incontro se ha senso. A volte la risposta è no, e si risparmiano mesi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.
Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.
Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.
Si sovrappongono in parte, e la differenza sta in dove si ferma il lavoro.
Il posizionamento sui motori porta le persone sul sito: è il primo pezzo, e in un progetto inbound è indispensabile, perché senza visite non si raccoglie niente.
L’inbound continua dopo: raccoglie un contatto, lo segue nel tempo con comunicazioni utili, lo prepara alla conversazione commerciale e lo passa alle vendite al momento giusto.
Detto altrimenti: si può fare posizionamento senza inbound, ottenendo visite e qualche richiesta spontanea. Non si può fare inbound senza posizionamento, o senza pagare per portare traffico.
Nei progetti che seguiamo le due cose sono la stessa squadra, perché i contenuti devono funzionare per entrambe le finalità.
Sì, e se non lo sono il progetto non regge. È la condizione che verifichiamo per prima.
Servono in tre momenti. All’inizio, per raccogliere le domande vere che i clienti fanno: sono loro a sentirle tutti i giorni. Durante, per definire quando un contatto è pronto per una telefonata. Dopo, per dire quali contatti hanno chiuso, che è l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Quando le vendite non sono coinvolte succede sempre la stessa cosa: i contatti arrivano senza contesto, vengono trattati come chiamate a freddo, e dopo un mese i commerciali smettono di prenderli sul serio.
Bastano poche ore all’inizio e un confronto periodico breve. Ma sono ore che non si possono saltare.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Le interviste ai tecnici, la produzione dei contenuti e la gestione dei percorsi si fanno benissimo a distanza.
Un paio di volte all’anno vale la pena vedersi, soprattutto all’inizio: capire un prodotto tecnico è più facile vedendolo, e certe conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona.
Se ci sono uno stabilimento o una lavorazione da mostrare, veniamo: le immagini vere di come lavorate sono materiale prezioso e nessuno le ha uguali.
Meno di quanti se ne sentono nominare, e scelti meglio.
Il ritmo che consigliamo è di due o tre contenuti solidi al mese, costruiti su domande che le persone fanno davvero. Non serve pubblicare ogni settimana: serve che ogni contenuto abbia una ragione per esistere e risponda meglio di quelli già in circolazione.
Dopo sei mesi si hanno una quindicina di contenuti, e già a quel punto si vede quali portano visite e contatti. Da lì si insiste sulla direzione che funziona, invece di continuare ad allargare.
Una considerazione pratica: quasi sempre il contenuto che rende di più è quello che parla di prezzi e di come si costruisce un preventivo. È anche quello che le aziende esitano di più a scrivere.
Ritmo:
Due o tre contenuti solidi al mese. Pubblicare ogni settimana per riempire è lavoro pagato che non rende.
Durata:
Quello che si costruisce resta: le pagine portano contatti anche nei mesi in cui non si produce niente.
Verifica:
Se l’inbound ha senso per quello che vendete. Serve una vendita lunga e un cliente che valga: altrimenti conviene altro.
Domande:
Raccolte da commerciali e assistenza, non inventate in riunione. Una domanda vera vale dieci idee.
Contenuti:
Materiali che aiutano a decidere: prezzi, confronti, errori comuni, limiti. Se li potrebbe pubblicare un concorrente, non servono.
Interviste:
Un’ora ogni due settimane con chi conosce prodotti e clienti. È l’impegno su cui non si può transigere.
Se i tuoi commerciali rispondono alle stesse domande tutti i giorni, quello è il materiale da cui si parte. Basta un’ora per capire quanto ne avete.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
Sviluppiamo strategie di comunicazione, marketing digitale, branding e innovazione su misura, integrando competenze creative e tecnologiche per accompagnare aziende e organizzazioni nel raggiungimento dei propri obiettivi.
Diventa il nostro prossimo cliente soddisfatto
Inviaci la tua richiesta, possiamo conoscerci in videoconferenza: indicaci il giorno e l’ora che preferisci nel form qui a fianco.
