Marketplace a Verbano. Il cliente resta loro, il magazzino è vostro.
Vendere sui marketplace:
Gestione marketplace Verbano:
non tutto il catalogo, non tutti i canali
L’errore più comune è caricare tutto e vedere cosa succede. Migliaia di codici riversati su un canale, senza selezione.
Succede che si vende quello con il prezzo più basso, spesso il prodotto su cui guadagnate meno, mentre gli articoli buoni restano invisibili perché nessuno ha lavorato sulle schede. Dopo sei mesi il fatturato è cresciuto e il margine no.
Un lavoro serio di gestione marketplace a Verbano comincia dal contrario: scegliere pochi prodotti adatti a quel canale, curarne le schede e verificare il margine con dentro commissioni e spedizione.
Poi si allarga, su quello che ha funzionato.
Un catalogo intero caricato male vende meno di trenta prodotti curati.
Come lavoriamo:
pochi prodotti, curati davvero
Partiamo sempre da un gruppo ristretto di prodotti. Di solito fra venti e cinquanta, scelti perché hanno margine e domanda.
Su quelli si lavora sul serio: titoli scritti come le persone cercano, foto a norma del canale, descrizioni e caratteristiche complete, varianti impostate come si deve. È la parte che determina se un prodotto compare nelle ricerche interne, ed è quella che quasi nessuno fa.
Dopo sei o otto settimane si guardano i numeri: cosa vende, cosa resta fermo, dove il margine tiene. Da lì si allarga il catalogo nella direzione che ha funzionato.
È più lento del caricamento massivo, e produce risultati che restano.
La ricerca interna del marketplace è un motore di ricerca: si lavora come tale.
Prezzo e marca:
due problemi che arrivano insieme
Chi vende sui marketplace prima o poi incontra due situazioni, ed è meglio arrivarci preparati.
Su questi canali certe merceologie funzionano e altre no, e a Verbano ci sono le une e le altre.
Sul Lago Maggiore turismo internazionale, casalinghi e rubinetteria convivono con un artigianato di qualità. Chi lavora nel turismo ha picchi stagionali, chi produce vende tutto l’anno all’estero.
Se accanto ai marketplace serve anche un negozio vostro, la pagina è e-commerce a Verbano.
La guerra di prezzo. La ricerca interna premia il prezzo basso e qualcuno scenderà sempre. Inseguire fino a margine zero è una strada senza fondo. Si esce con prodotti che gli altri non hanno, confezioni diverse, servizio migliore o schede che spiegano perché costate di più.
I rivenditori non autorizzati. Se la vostra marca è già lì venduta da altri, spesso a prezzi che rovinano il canale, serve una politica: chi può vendere, a quali condizioni, con quali listini.
Su questo si può intervenire, con gli strumenti di tutela del marchio previsti dai canali e con accordi commerciali a monte.
Chi non presidia il proprio marchio sui marketplace lo trova presidiato da altri, e alle loro condizioni.
Chi ci lavora:
Un referente,
e continuità nel tempo
Sui marketplace la continuità conta più che altrove: le regole cambiano spesso e chi segue l’account deve accorgersene prima che arrivi una sospensione.
Da noi ogni progetto ha un referente unico, che conosce il vostro catalogo e i vostri margini. È la persona che vi avvisa quando una tariffa cambia o quando un prodotto viene declassato.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Verbano come nel resto d’Italia.
Intorno al referente ci sono chi cura i contenuti, chi segue le campagne interne e chi tiene il collegamento con il gestionale.
Un account lasciato solo per tre mesi si degrada da sé: giacenze sbagliate, prezzi vecchi, recensioni non gestite.
Quanto costa vendere sui marketplace:
quattro voci da mettere in fila
Il costo non è quello dell’abbonamento al canale, che è la voce più piccola.
Le commissioni. Una percentuale su ogni vendita, diversa per categoria. È la voce principale e va inserita nel prezzo prima di pubblicare, non scoperta dopo.
La logistica. Spedizione, imballo e resi. Se usate il magazzino del canale, le tariffe si aggiungono e cambiano nel tempo.
La pubblicità interna. Su molti canali senza spinta a pagamento i prodotti nuovi non si vedono. Va considerata fissa, non straordinaria.
La gestione. Contenuti, prezzi, disponibilità, assistenza a chi scrive. Che la faccia l’azienda o noi, è tempo di qualcuno.
Il conto si fa per prodotto, non sul totale. È l’unico modo per sapere cosa tenere.
L’abbonamento al canale è la voce più piccola e quella di cui si parla di più.
Il costo vero è la commissione su ogni vendita, che cambia parecchio da categoria a categoria. A quella si aggiungono la logistica, i resi e la pubblicità interna, che su molti canali serve perché i prodotti nuovi vengano visti.
Poi c’è la gestione: prezzi, disponibilità, contenuti e assistenza. È tempo di qualcuno, che sia vostro o nostro.
Il modo giusto di guardare il conto è per singolo prodotto: prezzo meno commissione, spedizione, imballo, quota resi e pubblicità. Quello che resta dice se quel prodotto su quel canale ha senso. Spesso alcuni sì e altri no.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, ma con ruoli diversi.
Il marketplace porta volume subito, perché il traffico esiste già. In cambio prende una commissione e soprattutto tiene il rapporto con chi compra: quella persona resta cliente loro.
Il negozio proprio richiede di costruire traffico, che costa tempo e denaro, ma il margine è pieno e i clienti sono vostri, quindi potete farli tornare.
La combinazione che funziona spesso è: marketplace per far girare il magazzino e farsi conoscere, negozio proprio per costruire clienti che riacquistano. Quanto pesare l’uno e l’altro dipende dai vostri margini, non da una regola generale.
Non tutto il catalogo, ed è la prima decisione da prendere.
Funzionano bene i prodotti che le persone cercano per nome o categoria, con margine sufficiente a reggere la commissione, disponibili a magazzino e semplici da spedire.
Funzionano male quelli che vanno spiegati o configurati, quelli con margini stretti, quelli pesanti o ingombranti dove la spedizione mangia tutto, e quelli con tempi di consegna lunghi.
Partiamo di solito da venti o cinquanta articoli scelti su questi criteri, curati bene. Dopo due mesi i numeri dicono dove allargare. Caricare tutto il catalogo in un colpo è il modo più rapido per vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Dipende dai prodotti e dalla vostra struttura, e per molte aziende la risposta è mista.
Affidare lo stock al magazzino del canale aumenta la visibilità e garantisce consegne rapide, che su questi canali contano moltissimo. Le vendite di solito salgono in modo visibile.
I costi sono due: le tariffe, che vanno ricalcolate perché cambiano nel tempo e penalizzano la merce che resta ferma, e la dipendenza, perché il vostro stock sta fisicamente da loro.
La soluzione che consigliamo spesso è tenere nel loro magazzino i prodotti che ruotano velocemente e spedire in proprio il resto. Si prende il vantaggio dove serve, senza spostare tutto.
È la situazione con cui ci arriva la maggior parte delle aziende, e quasi sempre le cause sono poche.
Si guarda prima di tutto il conto per singolo prodotto, con dentro commissioni, spedizione, resi e pubblicità interna. Emerge quasi sempre che un gruppo di articoli sta vendendo sottocosto e nessuno se n’era accorto, perché il totale del canale sembrava in crescita.
Da lì si interviene: si tolgono i prodotti che non reggono, si ritoccano i prezzi su quel canale, si lavora sulle schede degli articoli con margine buono perché vendano di più al posto degli altri.
Il fatturato spesso scende un po’. Il margine sale, che è il motivo per cui si vende.
Possiamo occuparcene noi, oppure lavorare su quello che avete già.
La differenza fra una scheda qualsiasi e una scritta per il canale è misurabile: titolo costruito su come le persone cercano davvero, campi tecnici compilati tutti perché alimentano i filtri, immagini conformi alle regole del marketplace, descrizione che risponde alle domande prima dell’acquisto.
I campi tecnici sono la parte più noiosa e la più trascurata: un prodotto senza le misure compilate non compare quando qualcuno filtra per misura, e questo non si vede da nessuna parte.
Se avete già le schede del sito, di solito non si riusano così come sono: vanno adattate, perché ogni canale ha regole e lunghezze proprie.
Su quasi tutti i canali sì, almeno all’inizio, e conviene metterlo a budget da subito.
Un prodotto nuovo non ha storico di vendite né recensioni, quindi la ricerca interna non ha motivo di mostrarlo. La pubblicità interna serve a dargli le prime vendite, che a loro volta lo fanno salire.
È una spesa che va calcolata dentro il margine del prodotto, non considerata straordinaria. Nei conti che facciamo la mettiamo sempre.
Dopo qualche mese, sui prodotti che hanno preso posizione e recensioni, la spesa si può ridurre. Su altri resta necessaria per sempre, e se il margine non la regge quel prodotto su quel canale non conviene.
Recensioni:
Contano quanto il prezzo. Si ottengono con consegne puntuali e risposte rapide, non con scorciatoie.
Marchio:
Controllare chi vende i vostri prodotti e a quali prezzi. Chi non presidia il marchio se lo trova presidiato da altri.
Numeri:
Margine per prodotto, non fatturato del canale. È il numero che guardiamo insieme ogni mese.
Margine:
Prezzo meno commissione, spedizione, imballo, resi e pubblicità interna. Il conto si fa per prodotto, prima di pubblicare.
Selezione:
Quali articoli portare e quali tenere fuori. Caricare tutto il catalogo fa vendere i prodotti su cui si guadagna meno.
Amazon:
Volumi alti e regole severe su tempi e resi. Funziona con prodotti riconoscibili e disponibilità costante.
Vendi già su Amazon e il margine non torna? Rifacciamo il conto prodotto per prodotto: quasi sempre salta fuori un gruppo di articoli che vende sottocosto.
Le recensioni dei clienti che ci hanno scelto.
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