Agenzia CRM a Trento. Il software è la parte facile.
Dati commerciali:
Agenzia CRM Trento:
quando serve davvero
Non tutte le aziende hanno bisogno di un sistema di gestione clienti, e conviene verificarlo prima di spendere.
Serve quando i segnali sono questi: le informazioni sui clienti stanno in agende personali e se ne va una persona se ne va anche il suo portafoglio; nessuno sa dire quante trattative sono aperte e a che punto; si scopre di aver perso un cliente solo quando smette di ordinare; due persone contattano lo stesso cliente senza saperlo.
Non serve, o serve molto meno, quando i clienti sono pochi e stabili, quando le vendite sono ricorrenti e gestite dall’amministrazione, quando chi vende è una persona sola che ha tutto sotto controllo.
In quei casi un CRM a Trento aggiunge lavoro senza togliere problemi.
Preferiamo dirlo prima. Un sistema che nessuno usa è un costo che resta.
Il metodo:
prima si guarda come si vende
Il primo lavoro non si fa su un computer: si fa parlando con chi vende.
Bisogna capire come arriva un contatto, chi lo prende in carico, quali passaggi attraversa prima di diventare cliente, quanto dura in media, cosa fa fallire una trattativa. Ogni azienda ha un percorso suo, ed è quello che il sistema deve rispecchiare.
L’errore comune è il contrario: si installa un sistema con il suo percorso predefinito e si chiede alle persone di adattarsi. È il modo più sicuro per farlo abbandonare.
Da queste conversazioni esce anche la lista di quello che il sistema non deve chiedere: ogni campo obbligatorio in più è un motivo per non aggiornarlo.
Meno campi, più aggiornamenti. È la regola che regge tutto il progetto.
Quale sistema scegliere:
e perché conta meno di quanto sembri
La scelta del programma è la decisione su cui si passa più tempo e che incide meno sul risultato.
Come si vende cambia tutto in un progetto CRM, e attorno a Trento si vende in modi molto diversi.
In Trentino turismo di montagna, agroalimentare di qualità, vino e un polo di ricerca e tecnologie convivono. Un mercato attento alla sostenibilità e al racconto del territorio.
Sulle comunicazioni automatiche verso i contatti c’è una pagina a parte: marketing automation a Trento.
I sistemi diffusi fanno tutti le stesse cose di base. Le differenze vere sono tre: quanto costa per utente al mese man mano che crescete, quanto è facile collegarlo a quello che avete già, e quanto è semplice da usare per chi non ama i computer.
L’ultima è quella che determina il successo del progetto ed è quella che nessuno valuta, perché nelle dimostrazioni tutto sembra semplice.
Per questo la prova la facciamo fare a un commerciale vero, con i suoi clienti veri, non al responsabile che l’ha scelto.
Il sistema migliore è quello che i vostri venditori aggiornano il venerdì sera. Gli altri criteri vengono dopo.
Chi ci lavora:
Chi lavora
a un progetto CRM
Un progetto di questo tipo richiede due competenze che di rado stanno insieme.
Da una parte serve chi sa parlare con i commerciali e capire come vendono davvero, senza dare per buona la versione ufficiale. Dall’altra serve chi configura il sistema e costruisce i collegamenti con sito e gestionale.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la parte di ascolto pesa quanto quella tecnica.
Siamo attivi a Trento e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Su questi progetti però in azienda veniamo: le conversazioni con chi vende si fanno di persona.
Quanto costa un CRM:
due voci diverse
Il conto ha due parti che vanno guardate separatamente, e la seconda è quella che sorprende.
Le licenze. Si pagano per utente al mese e crescono con il numero di persone. È una spesa prevedibile, e va proiettata a tre anni considerando la crescita: certi sistemi economici all’inizio diventano cari quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto. Analisi di come vendete, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con sito e gestionale, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale, e nella maggior parte dei casi supera il costo delle licenze del primo anno.
La voce più sottovalutata dentro il progetto è la pulizia dei dati.
Un CRM comprato senza progetto costa poco e viene abbandonato: è lo spreco più frequente in questo campo.
Ci sono due voci e vanno guardate insieme, perché prese da sole ingannano.
Le licenze si pagano per utente al mese: è una spesa prevedibile che cresce con il numero di persone. Conviene proiettarla a tre anni considerando quanto crescerete, perché alcuni sistemi convenienti all’inizio diventano costosi quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto comprende analisi, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con i sistemi che avete già, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale che nella maggior parte dei casi supera le licenze del primo anno.
Comprare solo le licenze e configurare da soli è possibile, e funziona nelle aziende piccole con una persona motivata che ci dedichi tempo. Nelle altre produce il risultato più comune: un sistema pagato e non usato.
Il CRM gestisce la relazione commerciale: chi sono i clienti, cosa è stato detto, a che punto sono le trattative. È uno strumento per chi vende.
La marketing automation gestisce le comunicazioni automatiche verso molti contatti: sequenze di email, comportamenti sul sito, segmentazioni. È uno strumento per chi fa marketing.
Lavorano bene insieme: il CRM dice quali contatti meritano attenzione commerciale, l’automazione coltiva quelli che non sono ancora pronti.
L’ordine giusto però è quasi sempre prima il CRM: senza dati puliti e senza sapere cosa succede alle trattative, le automazioni girano a vuoto e producono attività senza risultati misurabili. Ce ne occupiamo di entrambi, e diciamo da quale conviene partire.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Configurazione, collegamenti e formazione si fanno a distanza senza problemi.
Su questi progetti però almeno un paio di volte veniamo in azienda: le conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona, e le cose importanti si dicono quasi sempre fuori dalla riunione ufficiale.
La fase di avvio con il primo gruppo di persone è un altro momento in cui vale la pena esserci.
I dati sono vostri e restano esportabili, su qualsiasi sistema serio.
Le licenze sono intestate alla vostra azienda, non a noi: se decidete di cambiare fornitore o di gestirlo internamente, il sistema resta dov’è e continua a funzionare.
La configurazione e i collegamenti che costruiamo vengono documentati, così chi subentra capisce cosa è stato fatto e perché.
Lo diciamo perché in questo campo capita di trovare situazioni in cui l’accesso amministrativo è del fornitore e il cliente non può nemmeno esportare i propri dati. È una condizione da verificare sempre, con noi come con chiunque altro.
Non c’è una risposta valida per tutti, e la scelta incide meno sul risultato di quanto si creda.
I sistemi diffusi fanno tutti le stesse cose di base. Le differenze che contano sono tre: quanto costa per utente man mano che crescete, quanto è facile collegarlo a quello che usate già, e quanto è semplice per chi non ha dimestichezza con i computer.
L’ultima è quella che determina se il progetto funziona, ed è quella che nessuno valuta seriamente: nelle dimostrazioni tutto sembra facile.
Il nostro criterio è far provare i sistemi candidati a un commerciale vero, sui suoi clienti veri, per qualche giorno. Quello che sceglie lui è quasi sempre quello giusto, perché è quello che aggiornerà.
Dati:
Pulizia prima dell’importazione. Partire con anagrafiche doppie significa partire con un sistema di cui nessuno si fida.
Trattative:
Quante sono aperte, per quanto, da quanto ferme. Senza, la previsione di vendita è un’opinione.
Contatti:
Richieste dal sito, fiere, telefonate: tutto in un punto solo, assegnato a qualcuno. Nessuna si perde.
Origine:
Da dove arrivano i clienti che chiudono. È il dato che rende misurabile il marketing, e quasi nessuno lo ha.
Sito:
I moduli generano contatti automaticamente, con l’origine registrata. Primo collegamento da fare: costa poco e si nota.
Gestionale:
Ordini, fatturato e scadenze accanto all’anagrafica. Chi vende sa con chi sta parlando prima di chiamare.
Hai un CRM che nessuno aggiorna? Prima di proporti di cambiarlo guardiamo perché è stato abbandonato: quasi sempre è la configurazione, non il programma.
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