Agenzia CRM a Sondrio. Che lo usino davvero.
CRM per le PMI:
Agenzia CRM Sondrio:
il problema non è il software
I sistemi di gestione clienti in commercio funzionano quasi tutti. Il progetto raramente fallisce per colpa loro.
Fallisce perché nessuno lo aggiorna. I commerciali continuano a tenere le informazioni nella propria agenda, le trattative non vengono registrate, e dopo sei mesi il sistema contiene dati vecchi che nessuno guarda.
A quel punto succede la cosa peggiore: si comincia a decidere su quei numeri, credendoli veri.
Per questo un progetto di CRM a Sondrio è prima organizzativo e poi tecnico. La domanda giusta non è quale sistema comprare, ma cosa deve cambiare nel lavoro di ogni giorno.
Un CRM aggiornato a metà è peggio di un foglio di calcolo onesto.
Cosa risolve un CRM:
quattro problemi concreti
Al netto delle promesse, i problemi che un sistema di gestione clienti risolve davvero sono questi.
Le informazioni sparse. Cosa è stato detto a quel cliente, che sconto ha avuto, perché l’anno scorso non ha ordinato. Oggi sta nella testa di qualcuno, e se quel qualcuno va via sparisce.
Le trattative invisibili. Quante ne sono aperte, per quanto, da quanto tempo ferme. Senza, la previsione di vendita è un’opinione.
I contatti persi. Richieste dal sito, biglietti da visita raccolti in fiera, telefonate. Senza un punto di raccolta, una parte non viene richiamata.
L’origine dei clienti. Da dove arrivano quelli che chiudono davvero. È il dato che dice se il marketing rende.
Se nessuno di questi quattro è un vostro problema, non vi serve un CRM.
Quale sistema scegliere:
e perché conta meno di quanto sembri
La scelta del programma è la decisione su cui si passa più tempo e che incide meno sul risultato.
Come si vende cambia tutto in un progetto CRM, e attorno a Sondrio si vende in modi molto diversi.
In Valtellina turismo di montagna, vino e agroalimentare di nicchia convivono con una piccola industria molto specializzata. Un mercato dove la stagionalità decide quando conviene farsi vedere.
Sulle comunicazioni automatiche verso i contatti c’è una pagina a parte: marketing automation a Sondrio.
I sistemi diffusi fanno tutti le stesse cose di base. Le differenze vere sono tre: quanto costa per utente al mese man mano che crescete, quanto è facile collegarlo a quello che avete già, e quanto è semplice da usare per chi non ama i computer.
L’ultima è quella che determina il successo del progetto ed è quella che nessuno valuta, perché nelle dimostrazioni tutto sembra semplice.
Per questo la prova la facciamo fare a un commerciale vero, con i suoi clienti veri, non al responsabile che l’ha scelto.
Il sistema migliore è quello che i vostri venditori aggiornano il venerdì sera. Gli altri criteri vengono dopo.
Il team:
Continuità:
il CRM si assesta nel primo anno
Il momento critico non è l’avvio: sono i tre mesi successivi, quando le persone cominciano a usarlo davvero e saltano fuori le cose che non tornano.
Un campo che nessuno compila, un passaggio che nella realtà avviene in un altro ordine, un rapporto che serviva e non c’è. Se in quel momento non c’è nessuno che corregge in fretta, le persone smettono.
Per questo teniamo un affiancamento ravvicinato nei primi mesi, con interventi rapidi invece che un piano di manutenzione a scadenze.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Sondrio come nel resto d’Italia.
Il progetto si giudica a un anno: quante trattative sono nel sistema rispetto a quante ne sono state fatte.
Cosa chiediamo
prima di preventivare
Quattro risposte, e la seconda è quella che ci dice se il progetto ha speranze.
Quante persone lo useranno e con che ruolo: chi vende, chi assiste, chi guarda i numeri.
Chi in azienda lo terrà in mano. Serve una persona di riferimento interna, anche part time. Senza, i progetti si spengono dopo pochi mesi, qualunque fornitore ci sia dietro.
Dove stanno oggi i dati dei clienti. Gestionale, fogli di calcolo, rubriche personali, agende. Determina il lavoro di pulizia.
Cosa deve parlare con cosa. Sito, gestionale, posta, fatturazione.
Con queste risposte si fa un piano che sta in piedi. Senza la seconda, consigliamo di rimandare il progetto.
Ci sono due voci e vanno guardate insieme, perché prese da sole ingannano.
Le licenze si pagano per utente al mese: è una spesa prevedibile che cresce con il numero di persone. Conviene proiettarla a tre anni considerando quanto crescerete, perché alcuni sistemi convenienti all’inizio diventano costosi quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto comprende analisi, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con i sistemi che avete già, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale che nella maggior parte dei casi supera le licenze del primo anno.
Comprare solo le licenze e configurare da soli è possibile, e funziona nelle aziende piccole con una persona motivata che ci dedichi tempo. Nelle altre produce il risultato più comune: un sistema pagato e non usato.
I dati sono vostri e restano esportabili, su qualsiasi sistema serio.
Le licenze sono intestate alla vostra azienda, non a noi: se decidete di cambiare fornitore o di gestirlo internamente, il sistema resta dov’è e continua a funzionare.
La configurazione e i collegamenti che costruiamo vengono documentati, così chi subentra capisce cosa è stato fatto e perché.
Lo diciamo perché in questo campo capita di trovare situazioni in cui l’accesso amministrativo è del fornitore e il cliente non può nemmeno esportare i propri dati. È una condizione da verificare sempre, con noi come con chiunque altro.
Non c’è una risposta valida per tutti, e la scelta incide meno sul risultato di quanto si creda.
I sistemi diffusi fanno tutti le stesse cose di base. Le differenze che contano sono tre: quanto costa per utente man mano che crescete, quanto è facile collegarlo a quello che usate già, e quanto è semplice per chi non ha dimestichezza con i computer.
L’ultima è quella che determina se il progetto funziona, ed è quella che nessuno valuta seriamente: nelle dimostrazioni tutto sembra facile.
Il nostro criterio è far provare i sistemi candidati a un commerciale vero, sui suoi clienti veri, per qualche giorno. Quello che sceglie lui è quasi sempre quello giusto, perché è quello che aggiornerà.
Dalle sei alle dodici settimane per arrivare a un sistema usato quotidianamente da un primo gruppo di persone.
Le prime due o tre settimane servono a capire come vendete e in che stato sono i dati. Poi c’è la configurazione, che è relativamente rapida, e la pulizia dei dati, che è la parte lunga e imprevedibile.
L’avvio vero si fa con poche persone, non con tutti. Si lavora con loro per qualche settimana, si corregge quello che non torna, e solo dopo si allarga.
Il sistema completo, con tutte le automazioni e i collegamenti, arriva nei mesi successivi. Partire con tutto acceso il primo giorno è il modo più comune di far scappare le persone.
È la preoccupazione giusta, ed è il motivo per cui la maggior parte di questi progetti fallisce.
Le cause dell’abbandono sono quasi sempre tre. Il sistema chiede troppi dati obbligatori, quindi aggiornarlo costa tempo. Non restituisce niente a chi lo compila, quindi sembra un controllo. È stato imposto dall’alto senza coinvolgere chi lo deve usare.
Si lavora su tutte e tre: si riducono i campi al minimo, si fa in modo che chi aggiorna ottenga qualcosa di utile, e si coinvolgono due o tre commerciali nelle scelte fin dall’inizio, così saranno loro a spiegarlo agli altri.
Se in azienda la rete è dichiaratamente contraria, conviene affrontare quello prima di comprare qualsiasi cosa. È una questione di persone, non di software.
Adozione:
Si ottiene togliendo attrito, non con la formazione. E coinvolgendo chi vende nelle scelte, non solo chi firma.
Referente:
Una persona interna che tenga il sistema in mano, anche poche ore al mese. Senza, il progetto si spegne.
Verifica:
Dopo un anno: quante trattative sono nel sistema rispetto a quante ne sono state fatte davvero.
Processo:
Come si vende oggi, davvero. Il sistema deve rispecchiare il vostro percorso, non imporre il suo.
Scelta:
Il sistema migliore è quello che i vostri venditori aggiornano il venerdì sera. Gli altri criteri vengono dopo.
Dati:
Pulizia prima dell’importazione. Partire con anagrafiche doppie significa partire con un sistema di cui nessuno si fida.
Hai un CRM che nessuno aggiorna? Prima di proporti di cambiarlo guardiamo perché è stato abbandonato: quasi sempre è la configurazione, non il programma.
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