Agenzia CRM a Piacenza. Che lo usino davvero.
Dati commerciali:
Agenzia CRM Piacenza:
cosa cambia quando funziona
Quando un sistema di gestione clienti viene usato davvero, le cose che cambiano sono concrete.
Si sa in ogni momento quante trattative sono aperte, per quale valore e a che punto sono. Si può prevedere il trimestre con una base, invece che a sensazione. Quando un venditore si ammala o cambia lavoro, il suo portafoglio resta in azienda con tutto lo storico.
Si smette di perdere richieste: ogni contatto che arriva dal sito, dalla fiera o dal telefono entra nello stesso posto e qualcuno lo prende in carico.
E si comincia a sapere da dove arrivano i clienti che chiudono, che è il dato che rende misurabile tutto il marketing.
Nessuna di queste cose dipende dal software. Dipendono da come lo si fa entrare in azienda.
Cosa risolve un CRM:
quattro problemi concreti
Al netto delle promesse, i problemi che un sistema di gestione clienti risolve davvero sono questi.
Le informazioni sparse. Cosa è stato detto a quel cliente, che sconto ha avuto, perché l’anno scorso non ha ordinato. Oggi sta nella testa di qualcuno, e se quel qualcuno va via sparisce.
Le trattative invisibili. Quante ne sono aperte, per quanto, da quanto tempo ferme. Senza, la previsione di vendita è un’opinione.
I contatti persi. Richieste dal sito, biglietti da visita raccolti in fiera, telefonate. Senza un punto di raccolta, una parte non viene richiamata.
L’origine dei clienti. Da dove arrivano quelli che chiudono davvero. È il dato che dice se il marketing rende.
Se nessuno di questi quattro è un vostro problema, non vi serve un CRM.
Collegarlo al resto:
sito, gestionale, posta
Un sistema di gestione clienti isolato costringe a inserire tutto a mano, e le cose inserite a mano prima o poi smettono di essere inserite.
La durata di una trattativa dipende dalla filiera, e il territorio di Piacenza ne mette insieme diverse.
Il piacentino è diventato uno dei poli logistici italiani, accanto a meccanica, agroalimentare e vino dei colli. La logistica vende efficienza, il vino racconta un territorio: due lingue diverse.
Sulle comunicazioni automatiche verso i contatti c’è una pagina a parte: marketing automation a Piacenza.
Il sito. Le richieste dai moduli devono entrare da sole, assegnate a qualcuno, con l’origine registrata. È il collegamento che rende misurabile il marketing.
Il gestionale. Ordini, fatturato e scadenze accanto all’anagrafica del cliente. Serve a chi vende per sapere con chi sta parlando prima di chiamarlo.
La posta e il calendario. Le conversazioni con i clienti si archiviano da sole, senza copiare e incollare.
Ognuno di questi collegamenti toglie lavoro manuale, e ogni lavoro manuale tolto è un motivo in meno per abbandonare il sistema.
Le automazioni utili sono quelle che tolgono lavoro, non quelle che ne aggiungono in cambio di un rapporto più bello.
Il team:
Chi lavora
a un progetto CRM
Un progetto di questo tipo richiede due competenze che di rado stanno insieme.
Da una parte serve chi sa parlare con i commerciali e capire come vendono davvero, senza dare per buona la versione ufficiale. Dall’altra serve chi configura il sistema e costruisce i collegamenti con sito e gestionale.
In Dexa siamo oltre quaranta persone nello stesso studio, e su questi progetti la parte di ascolto pesa quanto quella tecnica.
Siamo attivi a Piacenza e in tutta Italia. La nostra sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia, e i clienti che seguiamo sono quasi tutti altrove.
Su questi progetti però in azienda veniamo: le conversazioni con chi vende si fanno di persona.
Quanto costa un CRM:
due voci diverse
Il conto ha due parti che vanno guardate separatamente, e la seconda è quella che sorprende.
Le licenze. Si pagano per utente al mese e crescono con il numero di persone. È una spesa prevedibile, e va proiettata a tre anni considerando la crescita: certi sistemi economici all’inizio diventano cari quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto. Analisi di come vendete, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con sito e gestionale, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale, e nella maggior parte dei casi supera il costo delle licenze del primo anno.
La voce più sottovalutata dentro il progetto è la pulizia dei dati.
Un CRM comprato senza progetto costa poco e viene abbandonato: è lo spreco più frequente in questo campo.
Ci sono due voci e vanno guardate insieme, perché prese da sole ingannano.
Le licenze si pagano per utente al mese: è una spesa prevedibile che cresce con il numero di persone. Conviene proiettarla a tre anni considerando quanto crescerete, perché alcuni sistemi convenienti all’inizio diventano costosi quando gli utenti raddoppiano.
Il progetto comprende analisi, configurazione, pulizia e importazione dei dati, collegamenti con i sistemi che avete già, formazione e affiancamento. È una spesa iniziale che nella maggior parte dei casi supera le licenze del primo anno.
Comprare solo le licenze e configurare da soli è possibile, e funziona nelle aziende piccole con una persona motivata che ci dedichi tempo. Nelle altre produce il risultato più comune: un sistema pagato e non usato.
Vanno puliti prima di importarli, e questa è la parte che sorprende sempre.
In ogni azienda i dati esistenti hanno gli stessi problemi: anagrafiche doppie, aziende scritte in modi diversi, contatti di persone che non lavorano più lì, campi riempiti a caso anni fa.
Importarli così com’è significa partire con un sistema di cui nessuno si fida, e la sfiducia iniziale è difficile da recuperare.
Il lavoro consiste nel decidere cosa serve davvero, unire i doppioni, correggere il correggibile e lasciare fuori il resto. Si comincia dai clienti attivi, che sono sempre molti meno di quanti si pensa. Lo storico completo si può portare dentro dopo, se ha un uso.
Sì, e se non c’è consigliamo di rimandare il progetto.
Non serve una persona a tempo pieno né un tecnico. Serve qualcuno che abbia il sistema in carico: che risponda alle domande dei colleghi, che noti quando qualcosa non viene compilato, che raccolga le richieste di modifica e ci parli con noi.
Senza questa figura succede sempre la stessa cosa: dopo l’avvio nessuno presidia, i piccoli problemi si accumulano, le persone tornano alle vecchie abitudini e in sei mesi il sistema è vuoto.
Nelle aziende piccole può essere il titolare o il responsabile commerciale, con poche ore al mese. L’importante è che sia una persona precisa e non che qualcuno lo faccia quando ha tempo.
Il CRM gestisce la relazione commerciale: chi sono i clienti, cosa è stato detto, a che punto sono le trattative. È uno strumento per chi vende.
La marketing automation gestisce le comunicazioni automatiche verso molti contatti: sequenze di email, comportamenti sul sito, segmentazioni. È uno strumento per chi fa marketing.
Lavorano bene insieme: il CRM dice quali contatti meritano attenzione commerciale, l’automazione coltiva quelli che non sono ancora pronti.
L’ordine giusto però è quasi sempre prima il CRM: senza dati puliti e senza sapere cosa succede alle trattative, le automazioni girano a vuoto e producono attività senza risultati misurabili. Ce ne occupiamo di entrambi, e diciamo da quale conviene partire.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Configurazione, collegamenti e formazione si fanno a distanza senza problemi.
Su questi progetti però almeno un paio di volte veniamo in azienda: le conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona, e le cose importanti si dicono quasi sempre fuori dalla riunione ufficiale.
La fase di avvio con il primo gruppo di persone è un altro momento in cui vale la pena esserci.
Posta:
Le conversazioni si archiviano da sole. Ogni cosa che si evita di copiare a mano è un motivo in meno per abbandonare.
Campi:
Il minimo indispensabile. Ogni campo obbligatorio in più è un motivo per non aggiornare la scheda.
Avvio:
Prima poche persone, poi tutti. Partire con tutto acceso il primo giorno fa scappare la rete commerciale.
Adozione:
Si ottiene togliendo attrito, non con la formazione. E coinvolgendo chi vende nelle scelte, non solo chi firma.
Referente:
Una persona interna che tenga il sistema in mano, anche poche ore al mese. Senza, il progetto si spegne.
Verifica:
Dopo un anno: quante trattative sono nel sistema rispetto a quante ne sono state fatte davvero.
Hai un CRM che nessuno aggiorna? Prima di proporti di cambiarlo guardiamo perché è stato abbandonato: quasi sempre è la configurazione, non il programma.
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