Inbound marketing a San Donà di Piave. Contatti che arrivano da soli.
Contatti qualificati:
Inbound marketing San Donà di Piave:
quello che sapete già è il materiale
La materia prima di un progetto inbound è dentro l’azienda, e quasi sempre nessuno la considera un patrimonio.
Sta nelle risposte che i commerciali danno dieci volte al giorno, nelle domande ricorrenti che arrivano all’assistenza, negli errori che vedete fare ai clienti, nelle spiegazioni che date quando qualcuno chiede perché costate più di un concorrente.
Sono le cose che a voi sembrano ovvie, perché le sapete da vent’anni, e che per chi deve scegliere sono esattamente le informazioni che non trova da nessuna parte.
Il lavoro di un’agenzia inbound marketing a San Donà di Piave è in buona parte estrarre quella conoscenza e metterla in forma utilizzabile.
Chi scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che somigliano a quelli di chiunque altro.
A chi conviene davvero:
e a chi no
Questo è il metodo di lavoro che vendiamo meno volentieri quando non ci sono le condizioni, perché si vede subito se mancano.
Conviene quando la decisione di acquisto è ponderata e lunga: settimane o mesi. Quando il prodotto va spiegato e chi compra ha bisogno di capire prima di scegliere. Quando un cliente vale molto nel tempo, quindi si può investire per acquisirlo. Quando in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non conviene sugli acquisti d’impulso, sui prodotti che si scelgono per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando serve risultato immediato.
Nel primo caso l’inbound è uno dei modi più redditizi di fare marketing. Nel secondo è un impianto costoso che rende meno di una campagna ben fatta.
Se siete nel secondo gruppo ve lo diciamo, e vi proponiamo altro.
Coltivare i contatti:
il passaggio che tutti saltano
Chi lascia i propri dati non è pronto a comprare: nella maggior parte dei casi si sta informando, e potrebbe decidere fra tre mesi.
Le domande che le persone si fanno prima di comprare dipendono da cosa comprano, e a San Donà di Piave si compra di tutto.
Nel sandonatese agroalimentare, meccanica e commercio servono un bacino che arriva fino alla costa. Imprese piccole, molto radicate, dove la reputazione locale vale più della pubblicità.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a San Donà di Piave.
Quello che succede di solito è che i commerciali chiamano subito, trovano una persona che non era pronta, la classificano come contatto scadente, e non la risentono più. Poi quella persona compra da un altro sei mesi dopo.
Coltivare significa restare presenti in modo utile: poche comunicazioni, con contenuti che servono a quel punto del percorso, senza fretta.
Non serve un impianto complicato. Servono un ordine di invio pensato, contenuti che valga la pena leggere, e la disciplina di non forzare la vendita a ogni messaggio.
La maggior parte del valore di un progetto inbound sta in questa fase, ed è la meno curata.
Il team:
Come lavoriamo:
con i vostri tecnici, non al posto loro
I contenuti che funzionano nascono da quello che sapete voi. Il nostro lavoro è tirarlo fuori e metterlo in forma.
In pratica significa interviste periodiche con chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane. Da un’ora di conversazione escono materiali per settimane di lavoro.
È l’impegno che chiediamo, e l’unico su cui non si può transigere: senza, si producono contenuti generici che potrebbero essere di chiunque.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di San Donà di Piave e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un’ora ogni due settimane del vostro tecnico migliore vale più di qualsiasi altra cosa in questo progetto.
Quanto costa:
le voci di un progetto inbound
Il grosso della spesa è produzione di contenuti, quindi il costo dipende da quanto se ne produce e da quanto sono complessi.
L’impostazione. Raccolta delle domande, definizione del percorso, scelta dei materiali da offrire in cambio dei contatti, accordo con i commerciali. Una volta sola, all’inizio.
La produzione continuativa. Contenuti, pagine di raccolta contatti, sequenze di comunicazione. È la voce principale e ricorrente.
Gli strumenti. Un sistema per gestire contatti e invii. Si può partire con strumenti semplici e contenuti, senza piattaforme costose.
Eventuale budget pubblicitario per dare visibilità ai contenuti nei primi mesi, mentre il posizionamento cresce.
Il conto va fatto sull’anno, perché prima non si vedono ritorni. Se l’orizzonte è più corto, conviene un’altra strada.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
Nella maggior parte dei casi fra il terzo e il sesto mese, con un rendimento reale verso l’anno.
Il motivo è che i contenuti devono essere prodotti e poi farsi trovare, e il posizionamento sui motori richiede tempo. Non è una previsione prudente: è il funzionamento del meccanismo.
Si può accorciare l’attesa spingendo i primi contenuti con un po’ di pubblicità: si ottengono contatti prima e soprattutto si capisce in fretta se il materiale prodotto interessa a qualcuno. È una spesa che consigliamo nei primi mesi.
I progetti che falliscono sono quasi sempre quelli interrotti al quinto mese, poco prima che cominciassero a rendere. Per questo i tempi li diciamo all’inizio, e indichiamo quali segnali guardare nel frattempo.
La voce principale è la produzione dei contenuti, quindi il costo dipende da quanti se ne producono e da quanto sono impegnativi.
C’è poi l’impostazione iniziale, una volta sola, gli strumenti per gestire contatti e invii, e un eventuale budget pubblicitario per dare visibilità ai contenuti nei primi mesi.
Sugli strumenti si può partire leggeri: esistono soluzioni semplici che bastano per i primi mesi. Le piattaforme complete hanno senso quando i contatti diventano tanti.
Il conto va fatto sull’anno, non sul mese, perché prima non ci sono ritorni. La domanda giusta da farsi è: quanto vale un cliente nuovo, e quanti ne servono in un anno perché questo investimento abbia senso. Di solito bastano pochi clienti per ripagarlo, se il valore per cliente è alto.
Li scriviamo noi, ma le informazioni sono vostre, ed è la condizione perché funzionino.
Il metodo è semplice: interviste periodiche a chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane con un tecnico o un commerciale. Da quella conversazione escono materiali per settimane di lavoro, perché le cose che a voi sembrano ovvie sono esattamente quelle che chi deve scegliere non trova.
Chiediamo questo impegno perché è l’unico che non si può sostituire. Un’agenzia che scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che potrebbero essere di chiunque altro, e quelli non portano contatti.
Se preferite scrivere internamente, possiamo occuparci del resto: struttura, revisione, posizionamento, percorso dei contatti.
Qualcosa che valga davvero il rilascio di un indirizzo, e la soglia si è alzata parecchio negli anni.
Funzionano i materiali che aiutano a decidere: una guida su come si costruisce un preventivo in quel settore, un confronto onesto fra soluzioni alternative, una lista di verifiche da fare prima di scegliere un fornitore, uno strumento di calcolo, un esempio documentato di un progetto reale.
Non funzionano i cataloghi travestiti da guide, le presentazioni aziendali e i contenuti generici scaricabili ovunque.
Una regola pratica: se il documento potrebbe essere pubblicato identico da un concorrente, non vale un indirizzo email. La parte utile di solito è quella che gli altri non scrivono perché la considerano un segreto commerciale, e che invece genera fiducia.
Le cause sono tre e si distinguono guardando cosa succede dopo la raccolta.
La prima: il materiale offerto attira persone che non compreranno mai, tipicamente studenti o curiosi. Si corregge cambiando cosa si offre, rendendolo più specifico del vostro mercato.
La seconda, la più frequente: i contatti sono buoni ma non erano pronti, sono stati chiamati subito da un commerciale, trattati come contatti scadenti e archiviati. Compreranno fra qualche mese, da qualcun altro.
La terza: nessuno li ha più risentiti dopo il primo contatto.
La seconda e la terza si risolvono con la fase di coltivazione, che è quella che quasi tutti saltano. Non serve un impianto complicato: servono poche comunicazioni utili nel tempo e l’accordo con i commerciali su quando vale la pena chiamare.
Tempi:
Primi contatti fra tre e sei mesi, rendimento verso l’anno. Chi promette risultati in sei settimane parla d’altro.
Spinta:
Un po’ di pubblicità sui primi contenuti accorcia l’attesa e dice subito se il materiale interessa.
Strumenti:
Si parte leggeri. Una piattaforma costosa con tre contenuti pubblicati è un canone per un sistema vuoto.
Ritmo:
Due o tre contenuti solidi al mese. Pubblicare ogni settimana per riempire è lavoro pagato che non rende.
Durata:
Quello che si costruisce resta: le pagine portano contatti anche nei mesi in cui non si produce niente.
Verifica:
Se l’inbound ha senso per quello che vendete. Serve una vendita lunga e un cliente che valga: altrimenti conviene altro.
Raccontaci quanto dura una tua vendita tipica e quanto vale un cliente. In un incontro capiamo se l’inbound ha senso per te o se conviene altro.
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