Inbound marketing a Montegrotto Terme. Lento, e poi non si ferma.
Generazione contatti:
Inbound marketing Montegrotto Terme:
quanto ci vuole prima che renda
Va detto subito perché è la principale causa di rapporti interrotti male: i primi mesi non succede quasi niente.
I contenuti devono essere prodotti, devono farsi trovare, devono accumularsi. Nella maggior parte dei casi i primi contatti arrivano fra il terzo e il sesto mese, e il sistema comincia a rendere davvero verso l’anno.
Poi, però, quello che è stato costruito continua a lavorare: le pagine restano posizionate e portano contatti anche nei mesi in cui non si produce niente.
Per questo un progetto di inbound marketing a Montegrotto Terme ha senso solo se avete quell’orizzonte davanti. Se servono contatti per il prossimo trimestre, serve una campagna a pagamento.
Le due cose si mettono insieme: la pubblicità copre l’attesa, l’inbound la riduce nel tempo.
A chi conviene davvero:
e a chi no
Questo è il metodo di lavoro che vendiamo meno volentieri quando non ci sono le condizioni, perché si vede subito se mancano.
Conviene quando la decisione di acquisto è ponderata e lunga: settimane o mesi. Quando il prodotto va spiegato e chi compra ha bisogno di capire prima di scegliere. Quando un cliente vale molto nel tempo, quindi si può investire per acquisirlo. Quando in azienda c’è competenza tecnica vera da raccontare.
Non conviene sugli acquisti d’impulso, sui prodotti che si scelgono per prezzo, quando il valore del cliente è basso, o quando serve risultato immediato.
Nel primo caso l’inbound è uno dei modi più redditizi di fare marketing. Nel secondo è un impianto costoso che rende meno di una campagna ben fatta.
Se siete nel secondo gruppo ve lo diciamo, e vi proponiamo altro.
Il passaggio ai commerciali:
dove si rompe tutto
Il punto in cui i progetti falliscono più spesso non è la produzione dei contenuti: è il passaggio fra marketing e vendite.
La competenza tecnica da raccontare ce l’ha chi produce qualcosa di specifico, e il territorio di Montegrotto Terme ne è pieno.
Montegrotto vive del bacino termale euganeo: alberghi con centri termali, benessere e una clientela che torna negli stessi periodi ogni anno. Un turismo meno stagionale di quello balneare.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Montegrotto Terme.
Gli schemi ricorrenti sono due. I contatti arrivano ai commerciali senza contesto, quindi vengono trattati come chiamate a freddo e chiusi in fretta. Oppure ne arrivano troppi e non qualificati, i commerciali perdono tempo, e dopo un mese smettono di considerarli.
Si risolve con due accordi, presi prima di partire. Il primo: cosa rende un contatto pronto per una telefonata, deciso insieme a chi vende. Il secondo: cosa vede il commerciale quando riceve il contatto, cioè cosa ha letto e scaricato quella persona e quando.
E poi un ritorno: sapere quali contatti hanno chiuso serve a capire quali contenuti generano clienti veri.
Se le vendite non sono nella stanza all’inizio, il progetto non regge.
Chi ci lavora:
Continuità:
un progetto che si giudica a un anno
Su un lavoro che rende dopo mesi, cambiare direzione ogni trimestre significa non arrivare mai.
I progetti inbound che abbiamo visto fallire sono quasi tutti finiti così: interrotti al quinto mese, quando i contenuti cominciavano a farsi trovare e i primi contatti stavano arrivando.
Per questo diciamo prima quali sono i tempi e quali segnali guardare nel frattempo, così i mesi di attesa non sembrano mesi vuoti.
Siamo oltre quaranta persone in un unico studio a Sarezzo, vicino a Brescia, e operiamo su Montegrotto Terme come nel resto d’Italia.
Se non avete un anno davanti, conviene partire da altro. Ve lo diciamo prima di cominciare.
Cosa chiediamo
prima di cominciare
Quattro cose, e la terza è quella che decide se il progetto può funzionare.
Quanto dura una vostra vendita tipica, dal primo contatto alla firma. Se sono giorni, l’inbound non è lo strumento giusto.
Quanto vale un cliente nel tempo. Serve a capire quanto si può investire per acquisirlo.
Chi in azienda può dedicare un’ora ogni due settimane a raccontarci quello che sa. Senza questa persona il progetto produce contenuti generici e non funziona.
Cosa ne pensano i commerciali. Se i contatti arriveranno a persone che non credono al progetto, verranno trattati male.
Con queste risposte si capisce in un incontro se ha senso. A volte la risposta è no, e si risparmiano mesi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
Li scriviamo noi, ma le informazioni sono vostre, ed è la condizione perché funzionino.
Il metodo è semplice: interviste periodiche a chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane con un tecnico o un commerciale. Da quella conversazione escono materiali per settimane di lavoro, perché le cose che a voi sembrano ovvie sono esattamente quelle che chi deve scegliere non trova.
Chiediamo questo impegno perché è l’unico che non si può sostituire. Un’agenzia che scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che potrebbero essere di chiunque altro, e quelli non portano contatti.
Se preferite scrivere internamente, possiamo occuparci del resto: struttura, revisione, posizionamento, percorso dei contatti.
Qualcosa che valga davvero il rilascio di un indirizzo, e la soglia si è alzata parecchio negli anni.
Funzionano i materiali che aiutano a decidere: una guida su come si costruisce un preventivo in quel settore, un confronto onesto fra soluzioni alternative, una lista di verifiche da fare prima di scegliere un fornitore, uno strumento di calcolo, un esempio documentato di un progetto reale.
Non funzionano i cataloghi travestiti da guide, le presentazioni aziendali e i contenuti generici scaricabili ovunque.
Una regola pratica: se il documento potrebbe essere pubblicato identico da un concorrente, non vale un indirizzo email. La parte utile di solito è quella che gli altri non scrivono perché la considerano un segreto commerciale, e che invece genera fiducia.
Le cause sono tre e si distinguono guardando cosa succede dopo la raccolta.
La prima: il materiale offerto attira persone che non compreranno mai, tipicamente studenti o curiosi. Si corregge cambiando cosa si offre, rendendolo più specifico del vostro mercato.
La seconda, la più frequente: i contatti sono buoni ma non erano pronti, sono stati chiamati subito da un commerciale, trattati come contatti scadenti e archiviati. Compreranno fra qualche mese, da qualcun altro.
La terza: nessuno li ha più risentiti dopo il primo contatto.
La seconda e la terza si risolvono con la fase di coltivazione, che è quella che quasi tutti saltano. Non serve un impianto complicato: servono poche comunicazioni utili nel tempo e l’accordo con i commerciali su quando vale la pena chiamare.
No, non all’inizio, ed è una spesa che viene proposta troppo presto.
Nei primi mesi servono tre cose: pagine dove raccogliere i contatti, un sistema per inviare comunicazioni, un posto dove tenere traccia di chi è chi. Si ottengono con strumenti semplici e poco costosi.
Le piattaforme complete diventano utili quando i contatti sono molti, quando servono percorsi differenziati per tipo di cliente, e quando bisogna collegare tutto al sistema di gestione commerciale.
Partire con una piattaforma importante senza avere ancora contenuti significa pagare un canone per un sistema vuoto. Abbiamo visto aziende con abbonamenti costosi e tre contenuti pubblicati: il problema non era lo strumento.
Domande:
Raccolte da commerciali e assistenza, non inventate in riunione. Una domanda vera vale dieci idee.
Contenuti:
Materiali che aiutano a decidere: prezzi, confronti, errori comuni, limiti. Se li potrebbe pubblicare un concorrente, non servono.
Interviste:
Un’ora ogni due settimane con chi conosce prodotti e clienti. È l’impegno su cui non si può transigere.
Scambio:
Qualcosa che valga un indirizzo email. La soglia si è alzata: un catalogo travestito da guida non basta più.
Pagine:
Dove si raccolgono i contatti. Poche informazioni chieste, e chiare su cosa succederà dopo.
Coltivazione:
Comunicazioni utili nel tempo a chi non è ancora pronto. È la fase dove sta il valore e quella che salta sempre.
Se i tuoi commerciali rispondono alle stesse domande tutti i giorni, quello è il materiale da cui si parte. Basta un’ora per capire quanto ne avete.
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