Inbound marketing a Lignano Sabbiadoro. Farsi trovare mentre cercano.
Generazione contatti:
Inbound marketing Lignano Sabbiadoro:
quello che sapete già è il materiale
La materia prima di un progetto inbound è dentro l’azienda, e quasi sempre nessuno la considera un patrimonio.
Sta nelle risposte che i commerciali danno dieci volte al giorno, nelle domande ricorrenti che arrivano all’assistenza, negli errori che vedete fare ai clienti, nelle spiegazioni che date quando qualcuno chiede perché costate più di un concorrente.
Sono le cose che a voi sembrano ovvie, perché le sapete da vent’anni, e che per chi deve scegliere sono esattamente le informazioni che non trova da nessuna parte.
Il lavoro di un’agenzia inbound marketing a Lignano Sabbiadoro è in buona parte estrarre quella conoscenza e metterla in forma utilizzabile.
Chi scrive senza parlare con i vostri tecnici produce contenuti che somigliano a quelli di chiunque altro.
Il metodo:
prima le domande, poi i contenuti
Non partiamo mai da un calendario editoriale. Partiamo da una lista di domande vere.
Si raccolgono parlando con i commerciali e con chi fa assistenza, guardando cosa cercano le persone sui motori, leggendo le email che arrivano. In poche settimane si mettono insieme decine di domande concrete, molte più di quante se ne possano coprire in un anno.
Poi si scelgono: quelle che le persone fanno più spesso poco prima di comprare, e su cui esistono risposte deboli in giro.
I contenuti nascono da lì, e ciascuno ha una ragione per esistere. È la differenza rispetto ai blog aziendali che pubblicano per riempire e non li legge nessuno.
Una domanda vera vale dieci idee venute in riunione.
Coltivare i contatti:
il passaggio che tutti saltano
Chi lascia i propri dati non è pronto a comprare: nella maggior parte dei casi si sta informando, e potrebbe decidere fra tre mesi.
Le domande che le persone si fanno prima di comprare dipendono da cosa comprano, e a Lignano Sabbiadoro si compra di tutto.
Lignano vive di turismo balneare con una forte componente straniera, e di una ricettività che si gioca la stagione sulle prenotazioni anticipate.
Sulla parte automatica di questo lavoro c’è marketing automation a Lignano Sabbiadoro.
Quello che succede di solito è che i commerciali chiamano subito, trovano una persona che non era pronta, la classificano come contatto scadente, e non la risentono più. Poi quella persona compra da un altro sei mesi dopo.
Coltivare significa restare presenti in modo utile: poche comunicazioni, con contenuti che servono a quel punto del percorso, senza fretta.
Non serve un impianto complicato. Servono un ordine di invio pensato, contenuti che valga la pena leggere, e la disciplina di non forzare la vendita a ogni messaggio.
La maggior parte del valore di un progetto inbound sta in questa fase, ed è la meno curata.
Come siamo fatti:
Come lavoriamo:
con i vostri tecnici, non al posto loro
I contenuti che funzionano nascono da quello che sapete voi. Il nostro lavoro è tirarlo fuori e metterlo in forma.
In pratica significa interviste periodiche con chi conosce prodotti e clienti, di solito un’ora ogni due settimane. Da un’ora di conversazione escono materiali per settimane di lavoro.
È l’impegno che chiediamo, e l’unico su cui non si può transigere: senza, si producono contenuti generici che potrebbero essere di chiunque.
In tutto siamo più di quaranta, e operiamo sul territorio di Lignano Sabbiadoro e in tutta Italia; la sede è a Sarezzo, in provincia di Brescia.
Un’ora ogni due settimane del vostro tecnico migliore vale più di qualsiasi altra cosa in questo progetto.
Il preventivo:
si parte da un ciclo corto
Non proponiamo impegni lunghi al primo incontro. Si comincia da un ciclo definito e verificabile.
Prima fase. Raccolta delle domande dai vostri commerciali, analisi di cosa cercano le persone, definizione del percorso e accordo con le vendite. Poche settimane, e produce un piano concreto.
Secondo ciclo. Un numero definito di contenuti sui temi più promettenti, con la pagina di raccolta contatti e la sequenza di comunicazioni. Tre o quattro mesi.
A quel punto si guardano i primi numeri: quante persone arrivano su quei contenuti, quante lasciano i dati, che qualità hanno.
Se i segnali ci sono si continua e si accelera. Se non ci sono, si capisce perché prima di aver impegnato un anno.
Un contratto annuale al primo incontro conviene a chi lo propone, non a voi.
È un modo di generare contatti facendosi trovare da chi sta già cercando informazioni, invece di interrompere chi sta facendo altro.
In pratica: si producono contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno prima di comprare, si fa in modo che si trovino sui motori di ricerca, si offre qualcosa di utile in cambio di un contatto, e poi si seguono quelle persone con comunicazioni utili finché non sono pronte a parlare con un commerciale.
La differenza rispetto alla pubblicità è che chi arriva ha già un interesse, quindi la conversazione parte da un altro punto.
La differenza rispetto al solo posizionamento sui motori è che qui il percorso continua dopo la visita: si raccoglie un contatto e lo si coltiva nel tempo, che è la parte dove sta la maggior parte del valore.
Si sovrappongono in parte, e la differenza sta in dove si ferma il lavoro.
Il posizionamento sui motori porta le persone sul sito: è il primo pezzo, e in un progetto inbound è indispensabile, perché senza visite non si raccoglie niente.
L’inbound continua dopo: raccoglie un contatto, lo segue nel tempo con comunicazioni utili, lo prepara alla conversazione commerciale e lo passa alle vendite al momento giusto.
Detto altrimenti: si può fare posizionamento senza inbound, ottenendo visite e qualche richiesta spontanea. Non si può fare inbound senza posizionamento, o senza pagare per portare traffico.
Nei progetti che seguiamo le due cose sono la stessa squadra, perché i contenuti devono funzionare per entrambe le finalità.
Sì, e se non lo sono il progetto non regge. È la condizione che verifichiamo per prima.
Servono in tre momenti. All’inizio, per raccogliere le domande vere che i clienti fanno: sono loro a sentirle tutti i giorni. Durante, per definire quando un contatto è pronto per una telefonata. Dopo, per dire quali contatti hanno chiuso, che è l’unico modo per capire quali contenuti generano clienti veri.
Quando le vendite non sono coinvolte succede sempre la stessa cosa: i contatti arrivano senza contesto, vengono trattati come chiamate a freddo, e dopo un mese i commerciali smettono di prenderli sul serio.
Bastano poche ore all’inizio e un confronto periodico breve. Ma sono ore che non si possono saltare.
Sì, la maggior parte dei nostri clienti non è vicina a noi.
Siamo a Sarezzo, in provincia di Brescia, e seguiamo progetti in tutta Italia. Le interviste ai tecnici, la produzione dei contenuti e la gestione dei percorsi si fanno benissimo a distanza.
Un paio di volte all’anno vale la pena vedersi, soprattutto all’inizio: capire un prodotto tecnico è più facile vedendolo, e certe conversazioni con i commerciali funzionano meglio di persona.
Se ci sono uno stabilimento o una lavorazione da mostrare, veniamo: le immagini vere di come lavorate sono materiale prezioso e nessuno le ha uguali.
Meno di quanti se ne sentono nominare, e scelti meglio.
Il ritmo che consigliamo è di due o tre contenuti solidi al mese, costruiti su domande che le persone fanno davvero. Non serve pubblicare ogni settimana: serve che ogni contenuto abbia una ragione per esistere e risponda meglio di quelli già in circolazione.
Dopo sei mesi si hanno una quindicina di contenuti, e già a quel punto si vede quali portano visite e contatti. Da lì si insiste sulla direzione che funziona, invece di continuare ad allargare.
Una considerazione pratica: quasi sempre il contenuto che rende di più è quello che parla di prezzi e di come si costruisce un preventivo. È anche quello che le aziende esitano di più a scrivere.
Strumenti:
Si parte leggeri. Una piattaforma costosa con tre contenuti pubblicati è un canone per un sistema vuoto.
Ritmo:
Due o tre contenuti solidi al mese. Pubblicare ogni settimana per riempire è lavoro pagato che non rende.
Durata:
Quello che si costruisce resta: le pagine portano contatti anche nei mesi in cui non si produce niente.
Verifica:
Se l’inbound ha senso per quello che vendete. Serve una vendita lunga e un cliente che valga: altrimenti conviene altro.
Domande:
Raccolte da commerciali e assistenza, non inventate in riunione. Una domanda vera vale dieci idee.
Contenuti:
Materiali che aiutano a decidere: prezzi, confronti, errori comuni, limiti. Se li potrebbe pubblicare un concorrente, non servono.
Se i tuoi commerciali rispondono alle stesse domande tutti i giorni, quello è il materiale da cui si parte. Basta un’ora per capire quanto ne avete.
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